看球赛
A.男友5分 女友4分
男友
B.男友0分 女友0分
听演唱会
D.男友3分 女友3分
看球赛
C.男友4分 女友5分
听演唱 会
女友
❖
商务谈判类型
❖ 参加人数：个体谈判 集体谈判 ❖ 利益主体数量：双边谈判 多边谈判 ❖ 谈判地点： 主场谈判 客场谈判 主客场轮流谈判 中立
地谈判 ❖ 谈判方式： 纵向谈判 横向谈判 ❖ 谈判性质： 意向性谈判 实质性谈判 关键性谈判
工作的需要
各类 商务活动
必需
❖ 谈判在日常生活中随处可见，事实上人们每 天都在进行着谈判。
Negotiations take place in our routine life and occur everywhere
❖ 例1：上街买菜、到个体商店买衣服等 ❖ 例2：在家里为做家务事与父母兄弟协商 ❖ 例3：同学在宿舍里出现矛盾而进行协商。 ❖ 例4：房屋拆迁与拆迁公司就补偿进行谈判 ❖ 例5：工商企业从国内外采购原辅材料 ❖ 例6：中国加入WTO的谈判； ❖ 例7：中国商务部就中欧纺织品的反倾销谈
项二目、商二务：谈判商的务要素谈判
主体
客体
目标
方法
谁来谈？ 组织或个人 有台前有台后 有关系主体 和行为主体 （代理委托）
谈什么？ 谈判的 指向 谈判议 题
希望是 什么
最终达 成协议
如何谈 谈判方式、 策略 技巧
项目二：商务谈判
❖ 三、商务谈判的特点 以获得经济利益为目的 以价值谈判为核心（价格谈判） 合同的准确严密性
产生需要并希望得到满足， 需求无法自我满足
知道并愿意为需求的满足 付出代价
谈判双方同时具备上述条件
二、谈判产生的 三个基本条件
人才市场：个人找工作难，企业招人也难
❖ 企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥渴 和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金丝边 眼睛，夹着笔记本电脑。
❖ 这位应届生先自报家门，然后提出要求：你们公司能否提供 10万元年薪，一个月的带薪假期和一辆国产的工作用车？
项目二：商务谈判
四、商务谈判的三个层次
竞争性谈判
合作型谈判
双赢谈判
谋求自身利益最大化
为维护双方关系的努力
满足双方需求的创意突破
❖ 男友喜欢看球赛 ❖ 女友喜欢看演唱会 ❖ 自己看满意度3分 ❖ 一起看满意度5分 ❖ 陪着对方满意度4分
❖ 纳什均衡：（又称为非合作博弈均衡，是博 弈论的一个重要术语，以约翰·纳什命名）任
❖ 对企业而言，成功的谈判是企业获得利润 最为便捷的方式。企业可以通过有策略的 谈判，降低原材料成本，提高销售价格。
❖ 管理者在企业的地位越高，其参与谈判的 标的额越大、他们的谈判技巧和水平对于 企业的盈利和发展的影响也越大。
学习要求
1、充分掌握谈判技巧和礼仪规范理论。 2、积极参与课堂互动与实训环节，完成课后
❖ 哪些是商务谈判？
P8 ❖ 要求:1、做出判断
2、写出主体、客体、目标 课堂练习
项目三：商务谈判的基本原则
1．合法原则 3．诚信原则 5．效益原则
2．平等互利的原则 4．目标原则 6．守约原则
项目三判：断商谈判务成谈功判的标的志基本原则
1
2
3
达到目标 建立和改 谈判富有
善关系
效率
项目三：商务谈判的基本原则
原则式谈判法 ❖ 按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式
谈判、原则式谈判。 ❖ 原则式谈判也称价值型谈判。 ❖ 这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中
积极 参与
保证 出勤
认真完成 作业
教学实施
教/学方法 Diagram
案例 分析法
商务谈判
分组 讨论法
角色 扮演法
模拟 谈判法
为什么要 学习商务 谈判？
为什么要学习这门课程
生活的需要
谈判普遍存在 社会交往的重 要组成部分 每天都在谈判 世界就是一个 大的谈判桌
专业的需要
专业知识结构 重要组成部分
❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P3 ❖ 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因 课堂练习
项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为
了协调彼此的商务关系、满足商务需求，通 过信息沟通和磋商寻求达成双方共同利益目 标和协议的经济交往活动，也有人称为经济 谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：P4
❖ 企业老板回答：我给你20万年薪，两个月的带薪假期和两辆 进口轿车，一辆你上班用，一辆你度假时候用。
❖ 哇！应届生高兴地跳了起来，真正感觉到了什么叫苍天有眼； 是真的吗，老板？你是不是开我玩笑？
❖ 。。。。。。。
项目一：认识谈判
三、谈判的 特点
目的性
相互性
公平性
协商性
博弈性
项目一：认识谈判
项目实训一
判
为什么要学习商务谈判
❖ 为了美好的生活，为了事业的成功，我们每 一个人都有必要学习和掌握谈判的原理和技 巧。
❖ 谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着 一个人能不能享有充实、愉快、满足的生活。
❖ 对于生活和工作与具体社会环境之下的人来 说，在社会中的人来说，谈判是一种生活方
❖ 对于个人而言，每个人赚钱速度最快的时 候就是他在谈判的时候。
作业。 3、不得无故缺席和无故缺交作业，有以上现
象出现，将扣平时分，情节严重者将取消 考试资格。 4、充分利用各方资源，扩充知识。
主项目一 商务谈判的基础知识
Байду номын сангаас
1
认识谈判
2
商务谈判概述
3
商务谈判的原则
4
商务谈判的心理
请思考
❖ 什么是谈判？
❖ 你是否进行过谈判？
❖ 你认为谈判的目的是什么？ ❖ A.搞定对方，让对方按我的想法办事 ❖ B.让对方利益最小化，让本方利益最大化。 ❖ C.双方共同行动，以便收益大于单方行动
❖ 选A的：一厢情愿型（2分） ❖ 选B的：短期利益型（2分） ❖ 选C的：高瞻远瞩型（5分） ❖ 选D的：实用主义型（3分）
项目一：认识谈判
一、什么是谈判？ 谈：说话或讨论 判：分辨、评定、判决
谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满 足各自的需要，通过协商而争取达到意见一 致的行为和过程。
项目一：认识谈判
本课程教学内容
第一章 商务谈判基础知识 第二章 商务谈判的调研 第三章 商务谈判的方案撰写 第四章 商务谈判的组织和准备 第五章 商务谈判的过程和策略 第六章 商务谈判的备忘录与合同 第七章 商务谈判的合同履行
授课方式
课外作业
项目实训
理论讲授
课程要求
评分方法： 平时成绩 40% 期末考试 60%