飞扬企划
绿城第四·部百分合：公沟寓通5的.2艺9术入住晚会
内部资料 仅供参考
(一)与自己沟通的艺术：
与自己沟通的要点： A自我价值 B为自己负责 C自我反省、心境 D意志与习惯 E不去判断别人 F学会放弃(勇于承认失败)
(二)与别人沟通的艺术
A望、闻、问、切 B微笑 C倾听 D赞美和肯定 E热诚 F换位思考
金，分析其不足和弱势；)
（1）掌握演讲的技巧
A、结构---主题、开头、中间、结尾； B、素材---好的材料选择、安排； C、音调---抑扬顿挫，注意重点强调； D、听众的把握； E、修辞的运用。
注意事项：要详细要动听、有内容才能吸引客户。
A、主题明确，简洁明了，分段进行； B、循序渐进，不可前后矛盾； C、具体、不抽象； D、词语浅显，不用艰涩难懂的语言； E、多用例子，并不时测知客户的了解程度； F、不一口气说完，应有客户提问的空间，以便针对性介绍。
飞扬企划
绿「城招·商百合销公售寓人5员.29专入业住晚培会训」
内部资料 仅供参考
培训内容
一飞．扬销企售划员的定位
绿二城．销·售百员应合具公备的寓素质5.29入住晚会 三．接待前的准备
四．沟通的艺术
五．客户接待的技巧
六．关键的临门一脚
七．客户的追踪
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• 房地产销售的好坏取决于两方面： 硬件：房型、地段、、市场、质量、价格 软件：销售人员的服务
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绿城第二·部百分合：公招寓商5销.2售9员入的住素晚质会
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优秀招商销售人员必备的品质
• 责任心：能设身处地的为顾客着想。 • 自我驱动力：有迫切的完成销售过程的个人需求。 • 精力充沛、充满自信、渴望成功，勤奋执着，并有
一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。
“三个相信”
1. 相信自己所代表的公司， 2. 相信自己所推销的产品， 3. 相信自己的推销能力。
歉意。
THANK YOU !
THE END
20.11.2719:27:5319: 2719:2720.11.2720. 11.2719:27
谢谢
19:2719:27:53 20.11.2720.11 .2719:27:53
2020年11月27日星期五7时27分53秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。20.11.2720.11.27Friday, November 27, 2020
招商销售员的素质
上进心 洞察力 忍耐力 谦虚 敏捷性 创造力 诚实 亲近感 责任心 韧性 自信心 记忆力 热忱 明朗个性 勤奋 爱心 冷静 充沛的体力 不屈的精神
★ 招商销售人员首先要人品端正。
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绿城第三·部百分合：公接寓待5前.2的9三入个住准晚备会
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接待前的三个准备
（一）理念的准备： 1、要把顾客当朋友，要做顾客的理财顾问，要提供最好 的服务； 2、失败的准备； 3、假设每一个客户都能成交；
（四）一般技巧：
1、自我介绍 2、适当恭维 3、点名利益 4、诱发好奇 5、引起恐慌 6、迂回进攻 7、单刀直入 8、再次恭维 9、确认客户回来时间
（五）注意事项：
1、直接联系到客户本人； 2、电话追踪要选好时间，一般周一不宜追踪客户；追踪要间
隔两三天，最好是下午或晚上；特殊情况例外。 3、谈话时间不宜太长，主体要明确，如客户忙，另约时间； 4、迅速消除客户的紧张情绪； 5、再次追踪要精心准备，话题无重复，为再次打扰客户表示
E、转变话题---把客户的思路拉回到重要的因素上。 F、及时撤退---对无理的客户不要纠缠。 G、排除干扰---把说过的内容作个回顾，引导客户回到原来的
问题上。 H、适应客户的言行习惯---任何时候都要镇定。
克服异议的五问序列法：
问题（1）：你现在犹豫不决一定有原因，我想了解一下是什么 原因，可以吗？
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2720.11.2719:27:5319:27:53November 27, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月27日下午7时27分20.11.2720.11.27
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月27日星期五下午7时27分53秒19:27:5320.11.27
(二)形象的准备： 1、营销中心的形象； 2、销售人员的形象(衣着、精神面貌)
• 销售人员的形象 销售人员的形象是引擎销售的第一个扳机。 给客户留下良好的第一印象是关键。 第一印象是深刻而长久的，而销售人员留给客户的第一印象把 握在自己手里。
(三)资讯的准备： 1、本项目楼盘资料的准备； 2、市场情况的了解---竞争对手的了解； 3、潜在消费者的情况； 4、相关法律法规的了解。
随机应变的八大技巧
A、缓和气氛---对于客户的抱怨不要针锋相对，适当承认失 误，不能让客户丢面子（诚实的品格很重要）。
B、接受意见并迅速行动----让客户感觉受到重视。 C、恰当的反击不实之词---不要直接批评客户，应巧妙的转移
到第三者身上。 ★花费精力去证明客户的谬论不是最好的推销方法。
D、学会拖延---无须对客户提出的每一个问题和反应作出回 应，学会细化问题。
赞美的艺术
赞美顾客原则须注意： A、须发自内心，不可信口开河、矫揉造作； B、应具体，不抽象。如：“小姐，你的眼睛真漂亮。” C、根据事实，不可乱发表意见； D、贵于自然，赞美对方于无形中； E、适可而止，见好就收，见不好也要收。
三不说： A、没准备的话不说 B、没依据没数据的话不说 C、情绪欠佳时不说
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严格把控质量关，让生产更加有保障。2020年11月下午7时27分20.11.2719:27November 27, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年11月27日星期五7时27分53秒19:27:5327 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。下午7时27分53秒下午7时27分19:27:5320.11.27
（二）任务：
1、再次验证接待的内容； 2、制定接近并说服可能买主的策略； 3、避免大的失误； 4、掌握一切可能利用的潜在因素。
（三）追踪前的准备：
1、回顾、熟悉买主的情况； 2、确定追踪可能买主的技巧 （1）追踪要尽可能让买主感到轻松、自然； （2）提出可能买主敏感、关注的问题； （3）要让可能买主感到自己非同小可； （4）尽可能让客户回到售楼处。
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绿城第六·部百分合：公临寓门5一.2脚9（入促住成晚的会技巧）
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（一）捕捉成交信号的技巧：语言信号、表情信号、姿态
语信号。
1、语言信号： （1）当客户对一套房表现出浓厚的兴趣时； （2）当客户表示充分了解相关资料无疑时； （3）当客户认为价格合理时； （4）当客户最重要的问题被解决时； （5）当客户询问支付方式时。
使之行动 (解决异议)
介绍的技巧
A、少用否定句，多用肯定句； B、恰当的使用转折语气，“对，但是…”； C、不要一味掩饰缺点，用负正法解释，(由不足之处引
出优点)； D、在介绍过程中，要观察客户反应，从而不断调整自
己的介绍(忌长篇大论，喋喋不休)； E、把项目的销售业绩告诉客户(从众心理)； F、出奇制胜； G、避实就虚(面对竞争，避开对手长处，如实力、资
引起客户注意的四要素
1、请教客户意见 2、迅速提出客户能获得哪些重大利益 3、告诉准客户一些有用的信息 4、指出能协助解决客户面临的问题
找到客户利益点实战手法----客户利益点
1、项目给他的整体印象--实力、规模等 2、成功欲、成长欲--拥有一套独立产权批发旺铺是成功的象征 3、安全、安心 –科学管理、智能运营 4、价值洼地、市场空白– 巨大增值潜力 5、服务--品质 6、人际关系--朋友介绍
2、表情语信号： （1）面部表情由冷、怀疑、深沉 自然大方，随和亲切。 （2）眼睛转动由慢变快，眼神发亮有神采，由若有所思
明朗轻松。 （3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
3、姿态语信号： （1）顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言很轻松； （2）出现放松姿态，擦脸拢发，放松舒展； （3）那订购书细看； （4）靠近销售员示好 递烟示好； （5）突然用手轻敲桌子或身体某部，帮自己集中思路。
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每天都是美好的一天，新的一天开启。20.11.2720.11.2719:2719:27:5319:27:53Nov-20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11月27日星期五7时27分53秒Friday, November 27, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。20.11.272020年11月27日星期五7时27分53秒20.11.27
促成的方法：
1、推定承诺法 例：“先生，我看就那一套吧” “定金两万，先生是付现金吧？”
2、二选一法 例：“先生，这两套您看定哪一套？”
3、反复陈述优点法
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绿城第七·部百分合：公客寓户的5.追29踪入住晚会
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（一）客户追踪的目的：
1、引起客户的注意 2、激发兴趣，为顺利转入下一步创造条件。
只有做到三个相信，才有信心将自己的产品推荐给客户。
优秀的招商销售员必备的基本素 质
• （一）专业素质：了解公司，产品，市场，顾客心理， 房地产业。
• （二）综合能力：洞察力，语言的运用，社交，良好的品质。 • （三）克服痼疾：侧重道理的言谈，喜欢随时反驳，谈话无重
点，言不由衷的恭维，懒惰，自以为是，夸夸其谈。
谢谢大家！
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。19:27:5319:27:5319:2711/27/2020 7:27:53 PM