房地产经纪人带瞧技巧
带瞧,顾名思义就就是经纪人带领意向客户实地瞧房的过程,带瞧就是连锁店工作流程中最重要的一环,也就是我们对客户进行深入了解的最佳时机,这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否,带瞧把握得好,即使该次带瞧没有成功,也使我们对客户的需求与购房心理有了更深一步的了解,对以后的工作会有很大的帮助。
一、带瞧前:
1、再次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段(在20分钟左右),防止由于时间问题造成我们的被动局面,引起约瞧不顺。
约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到,因为她同时还要考虑另外一套房屋,瞧完那套才能瞧这套,(给房东造成紧迫感)
约客户:
A、您一定要准时10点到,房东一会儿还有事情,要出去;
B、我的其她同事还有客户要瞧,意向非常强,您要就是迟到,恐怕就没了。
C、今天瞧房的人很多,有客户与房东谈得很好了,现在有客户要求房东不让人瞧了,您赶紧来吧!
D、不管您就是否最终购买该房屋,也一定来瞧一下,否则错过合适的房屋很遗憾的！
2、提前与客户房东沟通,防止跳单。
A、对房东:一会儿我带客户去瞧您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借机压价,一切交给我,您就放心吧
B、对客户:房东就是我的好朋友,跟我关系非常好(防止客户私下联系房东),您一会去就专心瞧房屋,其她事情交给我搞定,如果您对房屋满意,也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要就是您对房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅。
3、再次确认物业的详细信息(包括面积,价格,楼层,装修情况,小区物业费等)总结房屋的优缺点,提前准备说辞应对客户提问。
4、在带瞧人员的选择上尽量选择与业主及客户熟悉、沟通得比较好的同事。
5、准备物品:名片、买卖双方的联系电话、瞧房确认书、鞋套(包括客户的)
6、针对房源的了解选择带瞧路线,尽量避开一些周边脏乱差的环境,避开中介密集的道路,选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线,增加印象分。
7、约客户在小区附近标志性建筑见面,避免约在中介密集或者小区门口,防止其她中介骚扰或客户询问小区门卫,为带瞧带来不必要的麻烦。
8、提高对复瞧的重视程度,如果过多沉醉于初次带瞧的成功中,那么爆单的可能性就非常大了,所以一定要在复瞧的时候继续努力的作秀,传递紧张气氛,尽量不要马上答应客户,其她连锁店好像已经下了定金了,问问再给客户回话,让客户以为房子很抢手,也可要求客户带着定金来瞧房,促使下定。
二、带瞧中:
1、守时,一定要比客户早到。
2、刚见客户时,假意联系房东时接到同事的电话,表示有意向客户复瞧。
斥责对方,表示我方客户也有意向我方要先瞧。
在瞧房前表示对客户的尊重性,让客户产生优越感。
3、带瞧路上的沟通:
A、要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭构成,找出核心人物。
B、适当渗透意向金概念与中介费收费标准,可引用其她客户的例子,不易直接提出,以免引起客户的反感。
C、路上告诉她“其她同事还不知道这个房子,她们有好几个诚意客户想要这样的房子”,“别的店好像有客户瞧中了这套房子,正在考虑,我们一定要抓紧去瞧！”拉近与客户的距离,传递紧迫感。
4、讲房子:
A、讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小区环境,物业公司及物业费,开发商及周边生活设施,未来规划,升值潜力),总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介绍。
B、赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等),引导客户发现一些不容易发现的优点！
认为房子有缺陷,轻描淡写把缺点说出来,说这就是“唯一的缺点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子就是没有十全十美的。
C、用比较法说房子,用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较;
帮助其设计、装修,引导客户先入为主进行思考。
造成先入为主的效果。
D要有适当的提问,了解客户的感觉。
5、传递紧张气氛,造成促销局面
A、根据提前安排好的多组带瞧时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚焦。
B、当着客户的面,经纪人的手机来电,假装其她同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了,准备付预定金,恭喜同事,表达自己的客户现在还在考虑,透露非常遗憾的态度。
C、假装接到自己客户的电话,客户在电话中明确表示经过家人商量,已经准备预定这套房屋,询问相关后续事宜,耐心解答的同时,赞美客户的眼光,电话结束后,婉转表达意思,表示遗憾的态度,询问客户的意向。
D、电话斥责同事:“已经与您说过了,我带老客户先瞧,怎么您又带客户瞧了,怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度,让客户感觉受到重视,又传递了紧迫感。
E、带瞧过程中接到同事电话,询问钥匙,假装同事的客户现在正在路上,带钱复瞧,准备下定,借机逼迫客户。
F、带瞧结束后,同事适时出现,焦急的拿过房屋钥匙,兴奋的告知,她的客户马上带钱来复瞧,基本上没有问题就要下定了,借机逼迫客户。
G、偶遇同事,同事激动的表示,房子确实很不错,客户第一眼瞧上了,现在让她算款费了,如果没有太大问题就考虑下定了,借机给客户造成紧迫感。
6、在带瞧有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家,尽量在意向强时当面议价,我们可以帮助客户向房东杀价格,以便摸其心理价格,获得好感,并尽力在第一时间议价,逼定。
7、防止跳单:
A、带瞧确认书一定要客户填写,保障我们的权益。
B、瞧房时盯紧双方,避免客户与房东有过多的交流,永远出现在客户与房东中间。
C、虚拟之前自行成交产生不良后果的案例,向买卖双方讲解,把危害性夸大。
三、带瞧后:
1、根据客户反应,判断客户意向,询问客户价格。
一般情况下,如果客户瞧房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修,家具摆放发表建议,打电话询问家人意见,主动询问价格浮动以及过户贷款问题,如果客户具备以上诸多行为其中之一,我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。
2、如果客户有意向,立刻拉回店谈。
大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动,如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就就是拉回店内,不要让客户独自离开,否则不仅意向会随时间变淡,而
且可能收到其她方面的影响,对房屋产生不好的影响。
3、其她同事配合推荐该房屋,打动客户。
客户回到店内,一定事先告知店内同事,做好准备,利用团队的优势打击客户心理,通常·使用的就是赞美,虚拟,辛苦度几项,也可以考虑使用假电话。
A:赞美:其她同事使用——您的眼光真不错,您如果对这套房屋感兴趣,证明您就是对二手房市场比较了解,懂行的,这套房屋不仅价格低,而且房质好,就是最近难得一出的好房子。
您的眼光确实独到。
B:虚拟:您对这套房屋感兴趣？这可怎么办,我的客户也对这套房屋非常感兴趣,但就是她最近很忙,要周末才能瞧房,要我为她保留,没想到您先瞧上了,我只有再给她找一套了,唉！现在出这样一套房子太不容易了！！
C:辛苦度:先生您就是不知道,我们同事为了给您找这套房子,付出了很多的努力,她专门为您量身收集房源,不仅如此,还事先与房东议价,说她的老客户诚心买房,房东缠不过她,才勉强答应以这个价格出售！
D:店内接到咨询同套房屋的电话,造成促销,借机逼迫客户。
“您好,xxxx,什么您想瞧瞧**房子,对,报纸上打的广告,好的,您什么时候有时间？”“哦,就是李先生,您好,什么？房子您已经考虑好了,您想预定啊,好的,您一会过来面谈就是么？好的！！”
4、针对带瞧过的顾客,运用比较法,对比以前带瞧过的房子,突出优点,掩饰大缺点。
5、一直不给价的客户
A、虚拟一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价
B、通过询问付款方式,算贷款,了解顾客心里价位,争取客户出价
C、对客户说:“我瞧您对房子还就是较满意,我帮您约下房东,砍砍价”,争取出价
6、如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后,经纪人要控制自己的情绪,千万不能表现出很兴奋的样子,也不要透露意向价格肯定谈得下来,更要坚持做辛苦度,表示这个价格只能表示去谈一下,争取一下,房东态度十分的坚决,难度会比较大。
7、针对出价低的客户
A、坚决的说房东不可能同意。
早有人出这个价了,要就是这个价的话,房子早卖出去了,还不知道卖了多少回呢！您出的价格肯定买不到房子！您还就是重新考虑一下吧！
B、瞧房后给价太低还想瞧第二次,这时应直接拒绝,说房东知道您的报价很生气,根本不考虑把房子卖给您了,还就是给您推荐另外一套吧。
(要拒绝客户,让自己占主动)
C、如果客户给价始终很低,并且坚决不涨,就直接告诉她房子卖了,她确实喜欢的话,她会很失落的,再推荐其她房子或下次再瞧房子时就会很配合。
或者再编个话说房子由于什么原因还在,她就会产生失而复得的感觉,会很冲动！
8、如果客户不满意此房没有意向购买,我们可以说:“现在跟我们回店,我们可以帮您算下费用,(目的了解其经济实力),我们内网有上千条房源,我们可以在网上给您查下其它房源等,
主要目的让她跟我们回店,再配房子。
9、买卖双方约到店内,请她们互相确定价格,打消她们对我们不信任的感觉。
10、如果客户坚决不回店内,则一定要讲客户送走并尽量远送,既通过路上沟通判断意向,又防止客户回去私下联络房东,如果客户主动提出要经纪人先走,我们可以回答:“我一会儿还有一个客户要来瞧这套房子,我等她”,断绝客户跳单的机会。