返乡置业活动内容
一：时间2013年1月1日-2014年2月14日（正月十五）
前期造势
客户返乡高 峰期执行
春节期间 执行
1月1日~1月15日
1月15日~1月31日
2月1日~2月14日
推广 渠道
短信、QQ同乡群 网络炒作
展位设置、现场接机 派单
春节年夜饭定制、礼 品、砸金蛋
一、活动前期造势
一、短信、邮件、派单群发 1、集中对目前成交的外地客户进行电话邀约 2、短信公司外地资源进行异地客户资源CALL邀约 3、机场落地短信 4、万客会会员及世联外地陕西籍客户邮件推介 PPT及短信 5、针对项目周边的旅游景点及商圈进行派单 二、网络宣传 1、通过一线公司热门房产类网站将北、上、广、 深房价与西安房价及趋势对比分析投放广告，乘客信息发送短信 4、主要网络论坛、微薄、建立QQ同乡群、在万客 会网站平台上系列炒作，秒杀年夜饭增强活动参 与性，同时推出万客会网站并预约登记接机信息 5、在房产类热门网站搜房，新浪等主流网站释放 活动信息。
非常高，完全不能接受 60% 50% 40% 30% 非常低，完全可以接受 20% 10% 0% 较高，不能接受
较低，可以接受
还行，勉强接受
学区房购买者对房价承受能力最强
学区房历来是购房者关注的焦点，为了让孩子享受到更优质的教育资源，不 少家庭愿意支付更多的资金购买含有重点小学就读资格的住房。 调查显示，购房者在购房目的中，为“孩子求学”而承担的住房总价最高， 能承担300万以上住房总价所占比重为31.6%，明显高于其他购房目的所占比 重。
【返乡置业，回家免单】促销组合拳
第一步：通过一口价，特价房来吸引客户去售楼部现场 第二步：意向很强的客户，通过付款折扣来逼定，一次性？按揭折扣？ 现场签约折扣？ 第三步：动摇的意向客户，通过专车送回家、送一份过年礼物、几日内 在来售楼部购房赠多少折扣等来吸引客户回头 第四步：凡是春节后一个月之内签约的客户，一律赠送一年物业费等等 第五步：签约完成销售
为何要返乡置业？
【理由之三】二线城市机遇
政策好
“好不容易到了大城市读书，一定 要努力在这里立足。”这是当初刚到大城市 的学生心态，即使毕业没有把户口留在大城 市依旧留在城里，成为了城市漂泊一族。而 现在，随着大城市里高企的天文数字的房价， 越来越重的生活成本，使得大城市漂泊族越 来越感到生存的压力。勉强站稳脚跟的也沦 为了房奴和车奴。 加上地方政府对返乡创业和高层人 才等利好政策，更加吸引外出人员返乡发展 和安居。
影响购房的主要因素
其他 风水 开发商 限购令 朝向 户型 房屋质量 交通 地段
周边环境
价格 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00%
低总价房源更受欢迎
调查显示，近6 成返乡置业购房者能承受的房屋总价在80 万以下。能承受 130 万以上房价的购房者仅有17%。能承受190 万以上房价的购房者不足 8%。在楼市调控的大环境下，由于多数购房者为刚需人群，低总价房源更 加符合当前置业者的经济承受能力。
报纸、杂志及传单 40% 35% 其他 30% 25% 20% 15% 10% 5% 电视 0% 房交会 网络
手机短信
售楼处
朋友介绍
有发展潜力的新兴开发区住宅受重视
随着返乡置业购房者收入水平增加，此类群体对于房源舒适度有着较高要 求，尽管价格和交通仍是购房者最看重因素，但环境逐渐成为在返乡置业时 选择的独特因素。 调查显示，49.26%购房者选择环境好且有发展潜力的新兴发展区的住宅，另 有28.03%购房者选择靠近自然景观、适合休养的住宅。
21.21%
限时代打拼的人们已将目光转向基 础建设、配套日益完善、价格相对 能够承受的二三线城市 22.61%
33.02%
6.35%
5.18%
2.34%
3.79%
4.29% 1.22%
北京
上海
广州
深圳天津杭州Fra bibliotek苏州大连
其他
近三成返乡置业者表示价格是主要因素
购房者在购房时主要考虑的前5 个因素依次是房价(28.1%)、周边环境 (11.99%)、地段(11.75%)、交通(11.37%)、房屋质量(10.17%)。 在限购的背景下，首次置业人群依旧是买方的绝对主力，对于此类人群 而言，价格是最主要的考虑因素，对房价的关注度明显高于其他因素。
公关礼仪活动 会议类：新品发布会/ 经销商会议 / 学术会议 / 酒会 / 签约仪式 / 新闻发布会 / 年会 / 新品推介会等 演出类：文艺演出 / 大型路演 / 明星经纪 / 外籍演出 / 答谢宴会/专场演出等 庆典类：开工奠基 / 开业庆典 / 周年庆典 / 乔迁仪式 / 揭牌仪式 / 开幕式 / 开 盘认筹等 视觉艺术传达 平面设计类：LOGO设计 / 企业VI形象 / 广告创意与设计 / 包装设计与制作 / 画册 / 海报设计等 影视类：企业宣传片 / 产品广告宣传片 / 招商片 / 会议片头等 展览展示设计 会展类：展区设计 / 展位包装 / 效果设计 / 制作搭建 / 美陈类：展台设计制作 / 展柜制作 / 美陈设计等 舞美设备租赁 灯光舞美：LED灯 / 成像灯 / 专业音响 / P64灯 / 摇头灯/ LED屏/TRUSS架/舞 台舞美搭建等 庆典物料：皇家礼炮 / 空飘气球 / 座椅 / 彩烟 / 帐篷 / 各种庆典物品等 中外演出资源 外籍资源：外籍歌手 / 外籍舞蹈 / 外籍乐队 / 外籍魔术 / 外籍杂技/外籍小丑等 2018/9/26 本地演出：歌手 / 杂技 / 特色节目 / 戏曲 / 武术/舞蹈/曲艺/创意节目等
离市中心近、价格相对较高的住宅 50.00%
40.00%
30.00% 20.00% 10.00% 发展成熟、配套完善的二手房 0.00% 靠近自然景观、适合修养的住宅
环境好且有发展潜力的新兴发展区 的住宅
返乡置业时付款方式偏好全额付款
尽管楼盘价格依旧是购房者关注焦点，但由于返乡购房者家庭收入的不断提 高，在返乡置业时，逐渐偏好全额付款。 调查显示，选择一次性付款占比达32.84%，商业贷款占比49.07%，而选择公 积金贷款购房比例仅为12.24%.
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为何要返乡置业？
【理由之一】大城市房价高
一线城市房价居高不下，买房杯水车 薪，高房价让人望而却步。在我们满怀期望 的打拼，努力奔跑的同时，落差仍在不知不 觉中拉大。工资涨的速度永远追不上房价的 速度。
经济实力成回家置业的最重要理由之 一。
70.00% 60.00%
50.00%
40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 首次置业 改善型需求 理财投资 其他
85%返乡置业者认为目前房价高
本年度全国房价稳中有升，在此情形下，难以承受目前房价的返乡置业购房 者比例不断增加，调查显示，认为所在城市目前房价高到不能接受的返乡购 房者从上年度的81.50%上升至85.72%，上涨4 个百分点。认为房价勉强可以 接受的返乡购房者比例为12.53%，仅有不到2%购房者表示房价可以承受。
三、春节期间执行 1、在餐厅、真爱KTV 、洗浴中心、电影院等过年期间活跃场所宣 传，形式主要以设展、摆放资料 2、销售案场返乡折扣及房源，配合大礼包、活动、砸金蛋等持续 3、春节期间客户到场派发红包 4、线上推广宣传持续进行 5、重点商场、KTV等商业娱乐场所，摆放展板、灯箱，派发传单 6、售楼部持续暖场活动
9% 9%
21%
21%
100万 200万 300万 400万 500万
39%
高学历返乡置业者成交比例增加
返乡置业人群中，高学历者占据相当比例，调查显示，预备返乡置业购房者 39.12％为本科学历者，另外，研究生以上学历者也占据11.53％的比重，两 部分合计超过50％。高学历购房者多为公司职员、科研事业等单位的年轻群 体，收入高于社会一般水平，是房地产消费的源动力。
返乡置业推售策略
1、针对异地客户特点优先推售货值小、优惠大，事宜投资的物业。 2、针对异地客户资金较为充足的客户主推总值高，物业升值幅度大，项 目的金牌物业。
【返乡置业，回家免单】五重大礼
一重礼：购房可享受额外五大基 金 二重礼：购房有机会抽取万科城 年夜饭 三重礼：购房参与砸金蛋 四重礼：到场即可领取年货大礼 包 五重礼：到访有礼（上门报销市 区内到项目的车费，过年期间万 科送红包）
二、客户返乡高峰期执行 1、机场设置展位，万科接机接 待处 2、启动现场礼仪举牌接待客户 3、现场安排职业顾问进行现场 动线引导，帮助客户搬运行李至 大巴车或者停车场 4、启动接机大巴车（车身包 装、车内配置置业顾问、宣传 片、资料） 5、停车场或者停车收费站设置 派单人员，发放邀请函 6、机场大炮、LED大屏宣传启动 7、协调路政部分机场高速收费 站发放邀请函 8、销售案场返乡折扣及房源推 出，同时配合现场大礼包、活动 等全面启动 推送(高精准 3、微博推广 4、微信营销
网络推广
活动网络推广 客户报名参与
线上线下沟通 线上线下沟通 到达项目现场
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返乡置业 活动说明
1、活动时间 2014年1月1日-2014年2月14日（正 月十五） 2、活动要求 1 本次活动开发商给予返程购房活 动期间额外优惠 2 如成功购房凭票报销回程费用 500元 3 礼品（建议） 4 外展物料，外展置业顾问(建议) 5 开发商可用媒体配合活动进行推 广(建议) 6 案场活动展架 3、活动收费模式 服务费+成交返佣
45%
40%
35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 初中及初中以下 高中及高职 大学 研究生 硕士 博士及博士以上 本科