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对客服务沟通技巧PPT


评析:
案例中的宾馆用“身教”的诚意来感动不 讲究卫生的客人。我们说,客人的设诉中有一 些是起因于客人本身的不检点,后来又因酒店 员工进行解释或婉转批评而招致客人的不满。 该宾馆用无声语言为不够文明的客人示范,以 减少或消灭由此而导致的客人投诉,实在令人
颇有启发!
场景模拟&分析
模拟场景一:
南戴河某宾馆入住了中国纺织品总公司的第三批度 假客人。客人的房间钥匙是由中国纺织品总公司的会务 人员集体领取的,然后自行发放。待入住的客人全部领 取了钥匙后,客房部主管带上总台的实习生一起到各个 楼层,逐个房间找客人收取钥匙押金。因为一个房间需 要分发两把钥匙,所以钥匙押金收的多了些。当实习生 和主管来到238房时,见此房住的是一位老先生。主管 说明押金情况,请老先生交两把钥匙的押金时,老先生 不同意,他说:“我在家时就是一把钥匙,到你们这里 非得弄两把钥匙,太麻烦!再说,丢了还要赔,我就要 一把钥匙,就交一把钥匙的押金。”
提问:如果你作为主管,接下来你将会如
何针对客人做出合理的解释,并让其心悦 诚服地依照酒店的要求支付房卡押金呢? 请尝试演练。
参考剧情延续:
主管对老先生说:“押金是暂时押钱,到时交钥匙就退给您。”老 先生不听。主管就将宾馆的手续制度讲给老先生,劝他按宾馆的制度办, 要两把钥匙。老先生一听就急了:“我是这儿的客人,你们为我服务, 我已交了房费了,我为什么为了你们的手续制度而多掏钱呢?我就是不 要两把钥匙!”老先生说的理直气壮,言辞尖锐,一时间,主管无言以 对。这时实习生看到老先生急了,事情闹僵了,想了想,忙补充道: “老先生,您别着急。现在正是盛夏,天气这么热,如果您外出旅游, 肯定又热又累。假使您只要一把钥匙,回房就会感觉很热,还得出汗, 因为您回房,插上钥匙牌才能打开空调,那就得有段时间才能使房间凉 快;如果您要两把钥匙,一把带在身上,回来开房门用;而另一把,您 就可以在房间取电用,把空调打开,等您从外面游玩回来,一进到清凉 的房间,那时您一定会感到十分舒服,心情定会轻松愉快的。”老先生 听了实习员工的一席话,才明白另一把钥匙大有用处。当时脸上露出了 笑容:“谢谢这位小姐为我想的这么周到,好,我就要两把钥匙吧!” 然后立即交了押金,顺利地办完了手续。
评析:
餐厅经理的处理耐人寻味,经理谙熟港
台客商讲究吉利的心理,在出了事故后,随
机应变,运用语言艺术,迎合客人心理,使
客人转怒为喜。这种高超的服务艺术令人钦
佩,其中蕴含的服务技巧和服务心理问题,
值得深思和探讨。
案例二:《空调坏了》
盛夏7月,骄阳似火,一家韩国公司的中方代理人入住三
星级的珍珠大酒店,进客房后他觉得室温偏高,便打开空调, 欲吹冷风降温,可是怎么拨弄都不管用。于是拨通了酒店工程 维修中心的电话报修。 不一会儿,维修工小乔满身大汗地赶来了,在服务员的引 领下进入客人房间。只见小乔来回拨动了几下空调开关,空调 通风口马上便吹出了冷气——也许是刚才空调机发生临时性的 偶然故障,当小乔赶来检修时空调机已恢复了正常;也许是客 人刚才使用空调开关不当,造成空调坏了的假象。小乔便随口 告诉客人说:“先生,这空调没有坏。您看,这不?”“什么? 没有坏?那我为什么还要打电话报修?难道我没事找事?”客 人听了小乔的话,很不高兴,带着不满情绪责问小乔。
某日,3位客人走进大堂,只听得其中一位“噗”的 一声,一口浓痰吐到刚擦净的地面上。说时迟,那时快, 一名中年服务员及时赶到用拖把擦去,同来的客人看在 眼里,记在心中。在接下来办理住店手续的10分钟时间 里,那位中年服务员提着拖把始终站在离他们不近不远 的地方,两眼流露出高度警戒的目光。正在此时,背后 又有“噗”声,中年服务员旋即转身去擦。忽然又见到 他大步朝右边走去,蹲到大堂一角沙发旁,用纸片拼命 擦地面。一位客人走去一看,却是一口已干的痰迹,由 于位臵隐蔽,没有被及时发现。 三位客人办完手续乘上电梯,电梯里贴着一张“请 勿抽烟”的招贴画,可是他们谁都没有掐去手中正在燃 烧的纸烟,照抽不误。就在这个当儿,旁边一位身穿酒 店员工服装的中年服务员……
问题:案例中小乔的用语有何不当,为
何会引来客人的不满?他应当如何解释,
才能令住客感到满意呢,为什么?
剧情延续:
小乔发觉自己的话使客人误解了,马上冷 静下来,改口说:“哦,您说得对,这空调刚 才是有点毛病,现在好了。”“这就对了,谢 谢您啦!”客人态度马上由阴转晴,高高兴兴
地送小乔离开房间。
评析:
对客服务沟通技巧
课程内容
了解顾客,认识服务,做到与 客人的双向沟通
实战训练:分析案例
企业失去客户最大的原因是什么?
A 别人推荐到其它地方消费
B 对产品不满意
C 去别处可以买到更便宜的东西
D 服务人员漠不关心
酒店企业失去顾客的原因
服务冷漠
服务冷漠
3% 9% 68% 9% 10%
酒店倒闭 找到替代酒店 服务设施问题 受环境影响改变选择
任何活动或利益,服务并不导致任何所有权的产 生。它的产生可能与某种有形产品密切联系在一 起,也可能毫无联系。 服务是提供给客人的任何帮助。
服务目的更重要的是满足客人的感觉。
——菲利普· 科特勒(Philp Kotler)
沟通的重要性
沟通在工作中就如人的血脉,在生活中 也同样的重要。如果沟通不畅,就如血管 栓塞,其后果是可想而知的。所以要学会 沟通,就要一定懂得其途径。因为它不只 是语言,还包括动作、姿态、眼神、表情 等等。有时一个眼神,一句您来了,对客 笑一笑......都会有很大的作用,让你工作顺 利,热情服务。
员每战胜一位客人,就意味着失败,失去的将是
一批客人。因此,服务员取胜于客人,就是失败。
案例四:《有人在大堂里吐痰》
浙江省某市的一家宾馆初建不久时,国内客人占了很大比例, 其中不乏一些文化素质较差、文明程度较低的客人,酒店的卫生 工作很不容易搞好。 客房服务员经常反映地毯上有痰迹,有呕吐物,还有烟灰, 甚至有烟蒂烧穿的洞孔;墙上则乱涂“×××到此一游”的字迹, 间或还有下流肮脏的话语。客人外出后,房间里往往一片狼藉, 十分肮脏。服务员的工作量可想而知。 最令酒店头痛的是大堂等公共区域,连锃亮的大理石地板上 都有客人吐上的大口浓痰,而烟蒂、废纸等杂物更是随地乱扔, 负责打扫公共区域的员工必须眼观六路,耳听八方才能及时清除, 真是难为了他们。 客房部经理想过许多办法,都收效不大。贴上标志,插块牌 子也都没用,不讲文明的客人对此视而不见,决不因此而改变他 们的习惯;而且,他们明白自己在酒店里的“皇帝”地位,更是 我行我素,旁若无人。经理苦思良久,终于想到一个妙法,决定 “以诚感人”。
分析图
这些失去的顾客又去了哪里?
15% 找到了更便宜的产品
15% 找到了更好的产品
65% 离开原因是低质的宾客服务
什么时候客户不满意?
1个人满意只会分享给5个人
每25个人不满意会 有1个人投诉
满 意
客人
客人 客人 客人 客人 客人
投诉没解决时,94% 的人不再来,仅有 6%的会继续合作 严重投诉占投诉 事件的25%
案例三:《赢》
某日,一住店客人至前台结账,使用信用卡。总台员
工用POS机做结算,显示“卡内余额不足”,于是服务员
便对客人说:“先生,您的卡没钱了!”当时周边仍有较 多客人在退房,住客听后便道:“谁说没钱了?不可能!” 服务员又说:“先生,我们的POS机不会有问题的,你的 卡确实没钱了!”客人于是拨打了信用卡发卡行,对方告 知,该卡确实因透支过多而被止付了,于是,客人尴尬地 换了一张信用卡支付。此时,只见服务员又说:“先生, 我们的POS机是没问题吧?你的卡真的没钱了!”客人一 言不发,结完帐便气愤地离去了。
客人 客人 客人
客人
1人不满意,至少要将 不满意告诉20人
客人
预测顾客的需求
客人需要什么?
顾客有什么样的需求?
受欢迎的需求 及时服务的需求 感觉舒适的需求 被理解的需求 被帮助的需求 受重视的需求 被称赞的需求 被识别或记住的需求 受尊重的需求 被信任的需求 安全及隐私的需求
人生活在社会中,必然要和各种 各样的人打交道。 一项权威的统计表 明:除去睡眠时间,我们80%以上的时 间都用在传递或接受信息上。
沟通的漏斗
你心里想到的(100%)
你嘴上说的(80%)
别人听到的(60%) 别人听懂的(40%)
沟 通 的 漏 斗
别人行动的(20%)
影响沟通的因素
沟通能力测试
每个小组选一位代表并按照1234编排次序; 1号只能用肢体语言向2号来传达所给信息;
本案中客人发现空调有问题,无论属于哪种情况,小 乔第一种处理方法都是不妥的,而第二种处理方法则比较 得当。这两种处理方法不同的标志是,对客人的语言表达 大相径庭。“这空调没有坏”与“这空调刚才是有点毛病, 现在好了”这两句话,是有明显区别的,效果也完全不同: 前句话含有对客人“空调已坏”报修的否定,实际上已经 伤了客人的自尊心;而后句话说得比较含蓄,既包含了空 调机发生临时性偶然故障即自行恢复的可能,又回避了客 人因使用不当误认为空调已坏的另一种可能,不会挫伤客 人的自尊心,而且还会使客人产生“小乔修复快,技术高” 的良好印象,一举数得,何乐而不为呢?
问题:请猜测一下,案例中的中年服务
员接下来又将会做出一些怎样的举止行
径?而作为客人,又将会对此做出何种
反映呢?剧情延ຫໍສະໝຸດ :就在这个当儿,旁边一位身穿酒店员工
服装的中年服务员悄然无声地伸过一个烟灰
缸,在电梯运行的这段时间里,他始终托着
烟灰缸,直到三位客人走出电梯。 客人在房里略事休息一会儿,再乘电梯 下一楼,此时,三位客人手里不再拿香烟了。
服务的两个层面
物的层面(业务层面) 产品 设备 程序 职员配备 优惠措施 人的层面(感情层面) 服务的意识 肢体语言 语言交流 对客户的尊重 处理问题的能力
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