（四）对华润万家买方分析
与供应商一样，购买者也能够成为行业盈利性 造成威胁。
为了减少支出或降低成本，买方通常会讨价还 价，寻求更好的产品，更多更好的服务，以及 更低的价格。为达到这一点，他们可能使生产 者互相竞争，或者不从任何单个生产者那里购 买商品。产业内的购买者可能是产品的终端用 户，也可能是将产业的产品向终端用户进行分 销的批发和零售企业。
百盛于1994年进驻中国零售业市场（“百 盛”），并在北京复兴门内大街开设首家百货店， 定位于中高档消费群体。百盛是最早在中国经营 时尚百货外资连锁企业之一，并且目前已经发展 成为中国最大的时尚百货集团之一，拥有覆盖中 国18个省27个主要城市的最广泛的营销网络。
北京王府井百货（集团）股份有限公司，简称“王 府井百货”，前身是享誉中外的新中国第一店----北京市百货大楼，创立于1955年。公司经过五十年 的创业、发展，现已成为国内专注于百货业态发展 的最大零售集团之一，也是在上海证券交易所挂牌 的上市公司。
网上购物，就是通过互联网检索商品信息，并 通过电子订购单发出购物请求，然后填上私人 支票帐号或信用卡的号码，厂商通过邮购的方 式发货，或是通过快递公司送货上门的购物方 式。随着互联网在中国的进一步普及应用，网 上购物逐渐成为人们的网上行为之一。根据 CNNIC对19个经济发达城市进行的电话调查， 2008年上半年被调查者网络购物金额达到了 162亿元。学生半年网购总金额已达31亿，是 非学生半年网购总金额的近1/4。
上海可的便利店有限公司于1996年正式成立。现属于中国乳业首 强——光明乳业股份有限公司旗下的控股子公司。目前，公司店铺规 模已拓展至上海、嘉兴、杭州、萧山、绍兴、宁波、昆山、太仓、苏 州、无锡、张家港、常熟、江阴、常州、扬州、广州等16个大中城 市，拥有集直营、委托和特许加盟三种经营模式为一体的专业便利店， 总数达1000余家。
此外随着网络的发展，网络商务的迅猛发展 ，一种具有众多优点的购物方式日益成为传统 零售业的强有力挑战者——网上购物
1.大型百货
虽然在零售业所占的比重逐渐减小，但百货仍 然是零售业中一支不可忽视的力量。
优势在于它曾经在业界长期的霸主地位，这使得百货商 场有着良好的先期优势，对中青白领阶层有着较强的吸 引力，甚至出入某些著名的百货商场被看作一种身份的 象征。百货商场往往在CBD（城市中心商务区）形成 集群。这些商业区、商业街往往拥有强大的集群效应， 使得百货超市得以继续有着强大的竞争力。
图1 资料来源：腾讯网
2.店址的选择
由于经历了近一两年的大卖场“圈地热”，目 前国内的优质店址已成稀缺资源，从2007年起 ，一二线城市的超市卖场已进入相对饱和期，在 这些市场上拓展成功的难度大大增加。外资超市 企业，已将触角伸到了三四线城市，并采取并购 形式迅速介入目标市场。目前，超市行业并购整 合的趋势并没有丝毫减缓的迹象，中小区域企业 被大型企业整合的趋势愈加明显。这可能会形成 华润万家的潜在竞争者。
5.中西文化内涵和生活习惯的差异
从资金实力看，大型外资企业进军中国市场并 不是难事，但关键使布点后能不能“站稳脚跟“ 。由于没有充分了解本地市场的特点及消费者的 喜好，外资布点后草草撤场的案例不在少数。
而华润万家作为国有控股企业集团—华润（集团 ）有限公司旗下优秀的零售连锁企业品牌，经过 24年的发展，已经快速成长为中国最具规模的零 售连锁企业品牌之一，并与华润苏果一起共同成 为华润零售业务的主力军。土生土长的华润自然 有一种优势。
和超市相比，网购具有以下优点： （1）方便 （2）物广 （3）安全 （4）快捷 （5）价廉
淘宝网，亚太最大网络零售商圈，致力打造全球领先网络零售商圈， 由阿里巴巴集团在2003年5月10日投资创立。 根据2007年第三方权威机构调研，淘宝网占有中国C2C市场70％以 上市的场份额，消费者间市场占据了80%以上的市场份额。截止 2008年9月，注册用户超过8000万，拥有中国绝大多数网购用户。 2007年，淘宝的交易额实现了433亿元，比2006年增长156%。 2008年上半年，淘宝成交额就已达到413亿元。
而对华润而言，若它的主要供应商发展壮大 ，有了前向一体化的能力，它的议价能力也 会受到影响。
4.转换成本
若华润可以很轻松地转换供应商，即转换时 并不会有太大风险和成本，那么它的议价能 力会比较强，而供应商方面也是如此 。
5.信息
对于华润而言，由于它直接面向消费者，即 直接面向市场，它掌握着市场的第一手信息 ，这样就意味着它掌握着主动权。这使得供 应商在与零售商的博弈中处在极为不利的境 地。
决定买方议价能力的基本因素有:
1.价格敏感度，也就是买方讨价还价的欲望有 多大。这就取决于产品对买方的成本结构是否 重要。当该产品占买方成本的大部分时，买方 就会更关心是否有成本较低的替代品。
2.相对议价能力，即买方能在多大程度上成功 地压低价格。即使买方对价格很敏感，但若他 们没有更多的选择——“不得不买”的话，其相 对议价能力就较弱。
2.便利商店
近些年便利店成长迅速。据中国连锁协会 统计，2004年零售连锁企业30强中，便利 店的销售额和店铺数比上年增长41.6%和 18.2%，表明便利店作为社区商业的主流 形式正在为越来越多的消费者所接受。
和超市相比便利店具有以下优点： （1）较近的距离 （2）快捷的过程 （3）全天候服务 （4）较强的融合性
6.标准化程度
供应商所提供商品标准化程度越大，议价能 力就越低，因为标准化程度大意味着替代品 比较多。
对华润而言,因为供应商较多,产品标准化程 度较高,华润可以在众多的产品供应商中进 行选择,华润的议价能力较强.
华润在集中化程度、前向一体化能力、转换 成本、信息、标准化程度方面议价能力较强 ，在品牌方面相对于各大超市基本相同。综 上，华润的议价能力较强。
华润万家超市的环境分析
组员： 张欣妍、张亚男、赵倩雯 沈赵初、陈旭光、马万达
目录
一、华润万家简介 二、华润万家五种力量模型分析 三、华润万家不确定性模型分析
一、华润万家简介
华润万家（CR Vanguard）是国有控股企业集团—华润 （集团）有限公司旗下优秀的零售连锁企业品牌，经过 24年的发展，华润万家已经快速成长为中国最具规模的 零售连锁企业品牌之一，并与华润苏果一起共同成为华 润零售业务的主力军。
在国外，加油站连锁商业已发展为一个成熟的产业。发达国家在 建设加油站的同时，往往将快餐、咖啡厅、零售店等设施一并规 划，多采取“加油站＋便利店”模式。 在中国，联华快客便利与中石化运用各自经营连锁组织的经验、 声誉和品牌，强强联合，携手共舞，正是为了抢得这方市场之先 机，为今后的“双赢”奠定基础。双方的互动对接，酝酿着一场 更适应现代大都市市场需求的“大变身”。
总的来说，华润不仅面临着各种零售业态的 竞争，还承受着网络购物的巨大冲击，局势 较为严峻。
（三）对华润万家卖方的分析
供应商与企业既存在着合作又存在着利益冲突, 交易商放在交易过程中总希望争得对自己有利 的价格,而价格的变化在使一方获得超额利益的 同时,又直接导致另一方的损失.双方利益的分 配主要取决于其对价格的掌控能力即议价能力 的强弱.
图4 资料来源： 新浪网从2007年1月到2源自09年2月中国纺织业出口不断下 降
2.品牌
如果供应商的品牌很响，那么一般来说，大 型零售商就不是它依赖的唯一售货渠道，那 么它的议价能力就比较强。
对于一些新的品牌，华润对于这些厂家议价 能力较强。
3.前向和后向一体化的威胁
对供应商而言，若华润有后向一体化的意向 和能力，那么他们的议价能力将很难提高， 甚至变得几乎没有议价能力。
当当网自1999年11月开始，目前是全球最大的中文网上图书音像商城， 面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品，每天为成千上 万的消费者提供方便、快捷的服务，给网上购物者带来极大的方便和实惠。 当当网的使命是以世界上最全的中文图书使所有中文读者获得启迪，得到 教育，享受娱乐！已有全球3756万的顾客在当当网上选购过自己喜爱的 商品
总的来说，华润万家以其庞大的规模经济， 2、3线市场的捷足先登，政府政策的未来支 持，金融危机下把握时机的并购以及在中国
土生土长的优势，使得能够存在的华润的潜 在竞争者的可能性较小。
（二）对华润万家替代品的分析
零售业态是指零售企业为满足不同消费需求， 进行相应的要素组合而形成的不同经营形态。 按照零售业态分类标准，我国零售业态分为百 货店、超市、大型超市、专业店、专卖店、购 物中心、便利店、折扣店、仓储会员店等17种 形式。因此不难看出在传统的零售业态中华润 就面对着众多的挑战。
真维斯服饰有限公司是亚洲最大成衣制造及出口贸易商之一 的香港旭日集团附属公司，于1993年5月在上海开设第一间 JEANSWEST真维斯专卖店，其后的多年不断扩充，至今已 在国内20多个省市开设了900多间专卖店，拥有现时中国最 大的休闲服饰零售网络。时至今日，真维斯已稳占国内休闲 服的龙头地位。
4.网上购物
买方的议价能力还受下列因素的影响： 相对于供应商数量的买主数量 单个买主的购买量 行业产品标准化程度 可供买方选择的替代产品数量 买方选择替代产品的成本 买方逆向合并的可能性 购买者对产品质量和服务质量的敏感性
对于超市行业来说，它们的商品绝大多数都 是生活必需品，对顾客的生活十分重要，在 顾客的支出中占有相当的比例，顾客当然会 希望能降低这一成本。虽然超市行业的特性 决定了顾客没有讲价的机会，但是由于商品 的标准化程度较高，竞争者、替代品众多， 顾客选择替代品的成本也不高，这样，顾客 就有了较大的选择商家的能力，对商家有一 定的威胁能力 。
图2
资料来源：天 津政府官网
4.金融危机下的逆势加码
图3
资料来源：华润万家官 网
金融危机的影响下带来 的商业物业租金下降使 开新店的费用支出减少， 以及竞争压力相对减少， 都为零售企业扩张提供 了机会。一些资金实力 雄厚的大型企业可能会 逆势加码，借这一机会 适度收购一些商业物业， 同时把握时机进行企业 间的并购，开设新店， 进入零售行业。