• A．货架陈列：
• • • • • • • • • • • • • • • • 1）陈列位置是否醒目，是否邻近主通道。 2）陈列不可“顶天立地”，力求产品陈列于“黄金视线位” 3）陈列数量充足，陈列面丰满且易见。 4)力求主力SKU100%上架，陈列面积符合各品类要求。 5)陈列品项重点品项突出，易于拿取，取出放进方便并且不破坏陈列面。 1) 2) 3) 4) 5) 最大化陈列，各陈列品项均占据陈列位，忌放其它非陈列品项。 陈列位位于本大品类的陈列区内，最好同时靠近主通道。 垂直集中陈列，实行同品牌、同品类、同规格的垂直纵向陈列。 上轻下重，按规格大小进行上下陈列，大在下小在上，符合审美且易于拿取。 体现动感，充分展示陈列产品的特点。
8. 竞品关注
• • • • 1) 竞品的促销活动、陈列状况等。 2) 竞品的新品推出、主题陈列等。 3) 竞品的终端管理状况、人员变动等。 4) 竞品的产品结构（主力产品、带路产品、 利润产品）、价格状况（正常价、促销价、 惊爆价）的现状及变化。
千里之行，始于足下 谢谢！
特殊通路
• 餐饮、酒店、工厂、车站 • 部队、监狱、高速服务区 • 学校
（特点：隐蔽性强，消费目标集中，容易出量，相对没有太多要求。铺： 容器，单包，能处理日期久点的产品。）
终端在快速消费品行业的主要作用
1) 2) 3) 4) 实现产品的最终销售，获取“利润”。 彰显品牌价值，塑造“品牌”形象。 收集竞品动态、产品变化等市场信息。 拦截竞品，实施“终端拦截”的主要地点 ----企业竞争最前沿。
一、快速消费品终端划分及作用
1、传统通路 2、现代通路 3、特殊通路
传统通路
• 包括批发市场 • 小超市 • 小便利店、杂货店
（特点：容易起量，区域分散，数量多服务周边社区。铺畅销品，日期 新，以容器面和单包面为主）
现代通路
• 量贩店、大卖场 • 连锁超市、连锁便利店
（特点：规模面积大，有实力管理规范，形象宣传。铺:全品项，销量以 量贩装为主）
3. 关注自己
1) 自己的终端布局是否合理，终端产品管理、 库存管理、生动化陈列等是否到位。 2) 自己的促销活动效果如何，执行是否到位。 3) 市场推广活动是否精确到位，对销量拉升、 品牌展示、利润贡献是否有促进。 4) 自己终端所涉及的产品结构、客户结构、 市场结构三大结构是否已经优化。
三、终端拜访“八要素”
• 1) 遵循“先进先出”原则，防止“即期品” 出现。 • 2) 主力品项、促销品项加大库存，遵循 “1.5倍安全库存法”。 • 3) 对临近“库存警戒线”的产品提出“订 货建议”，注意送货及时足量、足额。 • 4) 对部分畅销品项强化备货，尤其在旺季、 节假日、特价促销时等可大订货数量。 • 5) 终端对产品有无退换货的要求，及时处 理“即期品”和“退换货”。
2. 促进产品铺货
1) 2) 3) 4) 5) 看看已铺进的产品是否已经上架。 老产品销量如何、周转速度如何。 产品销售的“异议”处理、问题解决。 新产品的介绍和推介。 如有促销活动，进行“介绍洽谈”拿订单。
3. 强化规范陈列
• 分别从一次陈列（货架陈列）、二次陈列 （端架陈列）、三次陈列（主题陈列、特 价陈列等）等方面加以检查规范，推进终 端的“多点陈列”。 • 公司一般都有自己的陈列规范，C．主题陈列
1) 体现产品主题陈列的特点，按照公司要求进行陈列。 2) 陈列物整洁统一，搭建合理。 3) 尽量放在主通道位置或卖场内本大品类的主通道内，醒目大方。 4) 色彩对比鲜明；既要使本主题陈列内部色彩对比得当，又要使其与周边环境色彩对 比鲜明。 5) 最大限度的利用好陈列空间，实现最大化陈列。 6) 注意作为垫底货物的生产日期，防止即期品出现，这点在食品行业要尤为注重。
5. 严格促销执行
• 1) 促销DM是否印刷正确，包括促销品项、 价格、促销档期、限购数量等。 • 2) 促销陈列是否已经放好，是否规范 • 3) 促销品项数量是否充足
6. 助销规范到位
• 1) 助销物整洁、统一、数量充足 • 2) 放置位置恰当，规范到位。 • 3) 色彩鲜明，样式突出。
7. 库存管理
2. 关注竞品
1) 竞品对于终端维护是否到位，陈列生动化是否规 范。 2) 其促销活动执行效果如何，销量是否增长、品牌 影响力是否增加等。 3) 其对于终端整体布局是否恰当，终端分级是否准 确。 4) 其新品推广情况如何，对市场影响力有多大。 5) 其营销策划、市场传播对我们造成的影响有哪些， 如何应对。 6) 竞品如何应对眼下的“涨价浪潮”，我们如何借 鉴。
二、终端拜访“三关注”
“三关注”旨在确立“终端拜访”的“指导思想”， 以明确终端操作的方向，制定终端操作原则，更好的 指导我们终端操作。
1. 关注消费者
1) 消费者的原有消费方式是否有变化，产品的购买者、使 用者、决策者、影响者、评价者等因素有没有新变化。 2) 分析消费者的购买方式，以实现企业传播的精确到位。 3) 消费者使用习惯有无新变化，对产品铺货有无更多、更 新的“侧重要求”。 4) 对品类消费认知有无新变化。 5) 对品类需求有无新的增长。 6）对终端有无更多更新的要求。
4. 维护价格秩序
1) 注意终端的零售价是否过高或过低，及时 加以规劝、纠正。 2) 有促销时价格是否已经调整为促销价，促 销过后价格是否已经调回正常价格。 3) 有无低价、“无协商”特价销售的行为。 4) 价格牌放置是否正确，价格牌与产品是否 能相互对照。 5) 价格醒目突出，引人注意，易于观看。
是终端操作的实际动作，它是我们在终端工作中应实际 操作的重点事项，是我们在竞争中取胜的关键要素，也是我们 销售执行力的重要表现。
1. 强化消费者联系
1）在“核心销售日”（周末、重大节日等）亲临重要 终端做促销，和消费者面对面接触，促进销售的同时 做必要的消费者调研，获取一手的消费者资料，及时 反馈给市场部门，积极推进产品的研发和宣传推广。 2）建立“VIP消费档案”，对重要的、量大的客户进行 资料收集整理，以便对其消费行为进行分析研究，促 进企业营销工作的改善。。 3）开展促销活动时督促促销员记录“重要消费者”的 个人信息，加强与其“互动沟通”，部分重点区域可 以尝试“资料库行销”。