实施精准营销提升企业核心竞争力尊敬的各位领导、同事们：
大家上午好，我叫张重阳，来自电务段通信工区。

今天很荣幸站在这里参加主题为《精准服务助营销追赶超越促发展》的演讲比赛，我的演讲题目是《实施精准营销提升企业核心竞争力》。

我的演讲分为两个部分：
第一部分：简谈现代化铁路物流
一、建立物流企业联盟，实现路港直通、水陆联运
建立物流企业联盟是实现多式联运的基本前提，铁路物流企业与其他物流企业建立彼此以价值链为基础，以核心竞争力为互补的合作物流企业联盟，将有利于充分发挥铁路在干线运输上运量大、运价低、全天候、节能环保的运输优势。

而发展多式联运将有助于实现“公铁”、“水铁”的无缝衔接，彻底解决铁路运输最后两个“一公里”的运输短板；同时缩短货物的运输时间，减少库存，使得各个运输环节、运输工具的衔接更加紧凑，从根本上保证了货物安全、迅速、及时地运抵目的地，降低企业运输成本，提高企业竞争硬实力。

二、增加物流集运站建设实现多元化运输
目前陕西铁路物流集团所有运输专线都是在已建成煤矿的基础上，建设便捷的煤炭集运站（如红柠铁路的张家峁车站、柠条塔车站、红柳林车站），物流集运站的建设使煤炭运输更加便捷的同时，降低了煤炭销售成本。

方便快捷的物流集运站不仅可
以抢占煤炭资源而且还可以更好地抢占物流市场，所以说物流集运站的建设将成为发展铁路物流的一个关键要素。

不久的将来陕西铁路物流集团对内将实现靖神、冯红、红柠、榆横4条铁路的直连直通，对外将实现与蒙华、包西、太中银、神朔黄、瓦日铁路5个通道互联互通，形成杨桥畔、靖边北、闫庄则、红石峡、神木西、红柳林、神木北、瓦塘8个出口的多向运输。

届时在煤炭运输能力富裕的情况下，集团公司可以尝试运输其他物品。

比如化工品、化肥、钢材等较大量的基础物资，实现铁路物流多元化运输。

第二部分：浅谈煤炭营销
一、调研、分析煤炭消费市场制定煤炭销售策略
①、运用大数据分析当年全国煤炭消费结构趋势，根据煤炭消费结构趋势制定企业当年营销策略。

②、通过市场调研确定煤炭消费重点区域和核心客户，对核心客户实际需求进行分析。

③、每季度进行一次市场调研分析会，对市场可能出现的变化进行预判并制定相应的营销策略。

④、运用区域营销组织模式进一步的细化市场，按照不同市场煤炭消费结构细分营销策略。

二、营销向“引销”转变实现客户定制化服务
结合煤炭消费市场实际情况，首先根据客户的接受程度（数量、质量、品种）不同，对客户进行分类，实施差异化管理。

将客户划分为核心客户、重点客户、一般客户、其他客户四种类型。

然后根据不同的客户在产品、价格、付款等方面实行不同的定制
化服务，以满足不同客户的需求。

同时实行产品定制方略，深入挖掘客户潜在需求，从营销向“引销”转变，实现服务引领消费。

最后营销人员要充分认识煤炭消费市场的新特点，深入持续了解客户的新需求，超前把握客户需求，引导客户参与产品创造过程，推动煤炭销售由产品生产经营向“引销”服务转变，为客户提供定制化服务。

三、注重售后服务建立良好客情关系
①、以服务客户为导向，培养营销人员服务客户意识。

②、煤炭销售售后服务质量的高低主要取决于煤炭购、运、销合同的兑现率，所以煤炭销售企业必须按合同规定要求发送煤炭，努力提高购运销合同的兑现率。

③、制定用户回访制度，营销员要积极走访客户，做好市场调研，及时调整服务策略。

了解用户对煤炭需求的变化，为用户提供适时的煤炭产品。

④、建立良好客情关系，客情关系的好坏已经开始直接影响到客户及关系群体的消费决策，同时也在直接影响着煤炭销售企业的营销结果。

所以建立良好的客情关系在煤炭营销活动中中至关重要。

同事们，朋友们，“时不我待只争朝夕”，让我们携起手来为早日实现陕西铁路物流集团通江达海连运河的奋斗目标而努力。

我的演讲完毕，谢谢！
红柠铁路电务段张重阳。