区 别 情 况
对 症 下 药
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怎样把营销做得简单化
营销哲学 营销目标 营销培训 营销产品 营销渠道 目标市场 营销管理 营销激励 —— —— —— —— —— —— —— —— 浅显明白，如提供客户财务风险的解决方案 简单明了，如“行业第一“营业区第一”等 只做最需要的 主附险不超过5个 合作伙伴不超过3个 每个人1-2个 一个时期聚焦一点 激励一部分人的一个激励点
10 焦点不是永恒的
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第三条原则
寻求简单——简就是优
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优秀的企业都是寻求简单的典范
德国ALDI公司，年销售额500亿美元，其法宝只 有两条原则：一是最低价格；二是有限商品 《读者》杂志，发行量400万份，没有记者、采 访人员
麦当劳、肯德基也是如此：极其有限的产品和 服务范围
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复杂化的陷阱
……
士气
机构
增员
管理
训练
服务
产品
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只有找准焦点， 才能把力量发挥出来
集中力量
击中要害
向深处发展
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向深处（焦点）发展的意义
所有突破阻力的工具都是尖的
所有用来增加阻力的工具都是宽的
向宽处发展分散力量，增加阻力 向深处发展力量集中，增加领先机会 向深处发展能引起“连锁反应”——自动机制
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业绩推动举例
业务员的业绩是怎样产生的？ 业绩=工作日拜访量成交率件均保费 营业单位的业绩是怎样产生的？ 业绩=人力工作日拜访量成交率件均保费
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管理下属举例
无论你的属下人数多少，差异多大，不外乎四种情况： A B C D 高意愿，低技能 低意愿，高技能 低意愿，低技能 高意愿，高技能
“问题的复杂性决定了解决问题方案的复杂化” “复杂才能体现水平” “复杂可以兼顾全面”——折衷的必要 “韩信用兵，多多益善”
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复 杂 简 单
C A
大
D B
小
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简单 容易
坚持 坚持ห้องสมุดไป่ตู้
不简单 不容易
我们是否真正弄懂弄通了这个道理？
我们是否真正坚信了这个道理？
我们是否真正实践了这个理论？
激 光 小 强 集 中
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来自营销队伍的启示
•金秋竞赛前50名的业绩680万，顶得上一 个 或几个中心支公司9、10月的业绩！
•20%业务员产生90%的业绩
•20%营业部产生70%以上的业绩
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在多数情况下，鱼和熊掌不能兼得。“同时 想抓两只兔子的人，往往最后一只也抓不到” 一个专注的常人比一个精力分散的天才更有 成就 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容 易成功 军事学的第一原则：“集中兵力” 两个世界级的短跑选手，一个集中在100米， 另一个则同时跑100、200、400、800米，结 果前者成了世界冠军，后者每项都成为第二
战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动！ ——行动 ——协调的 ——系列的 ——持久的
•长期目标的制定 •达到目标的措施 •有效的资源配置
——竞争优势
营销战略：独特的销售主张！
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成功战略的主要特征
•简单 •可信 •激励/富有想象的空间 •击中要害 •有趣 •意想不到
5
•成功的企业为什么会成功？ 是因为企业有清晰的目标和明确的方向以及良 好的发展思路！ •失败的企业为什么会失败？ 通常是因为企业在其成功的道路上用原来的方 式多走了一段！ •人无远虑，必有近忧。 在战略制胜的年代，战略管理必定是营销成功 的头等大事！
7
¸¸ ù 踸 í¸¸¸ ¸¸ í¸¸ ¸¸¸ ¨¸¸¸ ¸ ¸ ¸ ¸ ¸¸¸í ¸¸ 47 35 18 ¸¸¸í ¸¸ 31 42 27 ù ¸¸¸í ¸¸ 18 35 47
日本学者研究结论：高层管理者专业15%，人文25%，战略60% 基层管理者专业50%，人文40%，战略10%
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第一条原则
6
所有管理者必具的三种管理技能 •技术性技能：即使用由经验、教育及训练所得到的知识、方法、 技能去完成特定任务的能力。这主要是指把专业知识、技术应用 到管理中去的能力 •人文性技能：即与人共事的能力。这主要是指管理者善于通过各 种激励措施，对下属施行有效领导的能力 •概念性（观念）技能：即了解整个组织及自己在组织中地位和作 用的能力。它要求管理者（特别是高层管理者）对整个组织有战 略眼光和全局观念，有较高的判断和决策能力
•3、 抓差勤，狠抓出勤率，劳动纪律。
•4、 对绩优业务员和有发展潜质的人员，资源重点倾斜，重点奖励。 •5、 在营销队伍当中，要创造出差别，差别就是压力，差别就是动力，差别产生生产力。 •6、着力打造一批营销队伍的核心层（月标保》2500元）
40
… …
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弃繁求简利于成功
管理者常犯的错误：从简单开始，逐渐复杂化， 最后难以控制
复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来 的好处要大得多
越是复杂的产品，越是要注意营销的简单化 按照二八原则，仅仅注重最简单的20%，在所有 领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之；若 做不到，取消之
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两种不同思维模式的区别
区别 1 2 3 4 5 6 7 80/20 思维 超常的创造力 寻找解决问题的捷径 有选择的做 在少数方面卓越 尽量多借外力 只做能做得最好的事 50/50 思维 超出平均水平的努力 走完全程 全面，找尽一切可能 在许多方面良好 尽量自己动手 做一切必须做的
在每个重要问题上，做 一份辛勤，一份收获 那些 20%导致 80%的
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集中力量与二八原则 在营销活动中的运用
不断发现并做好那些只用20% 的努力就可以得到80%效果的事情！
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第二条原则
找准焦点——增加短缺元 素
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150年前Liebig的发现
植物生长需要基本元素 只要基本元素具备，植物的生长是 自动的 影响植物生长的是某一短缺元素 增加这个短缺元素能引发植物生长， 钙 缺少它即使再多增加其它元素也无 效 短缺元素永远在变化之中 钾
大厦为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏； 为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚了特别多的燕子；
为什么燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛；
为什么这里的蜘蛛多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫； 为什么这里的飞虫多？因为飞虫在这里繁殖的特别快；
为什么飞虫在这里繁殖的快？因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖；
建立长期竞争优势的
营销战略
目
前
录
言：营销成功的关键在于战略成功
第一原则：集中力量——20/80法则 第二原则：找准焦点——增加短缺元素 第三原则：寻求简单——简就是优
2
•什么叫战略 •成功战略的主要特征 •为什么说营销成功的关键在于战略成功 •中高层管理者更应该重视战略问题的研究
3
什么叫战略？
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我们的营销发展策略
一、营销工作目标：既要做大，更要做强，淡化业绩指标，强化经营目标。
二、营销工作着力点：向基础管理要效益，在稳健经营中加快发展步伐。
三、营销工作作风：1、向下扎根，贴近市场，贴近基层，贴近员工。 2、向上发展，积极向上的心态，开拓进取，与时俱进。 四、坚持“抓重点、重点抓，抓反复、反复抓，抓主管、主管抓”。 五、 个险营销工作重点： •1、 持证率是当前工作的重中之重，压倒一切，是一把手工程，是班子工程。 •2、 抓重点，抓典型，抓好营销主管队伍的综合素质的提高，主管不仅会管理，还要带头出业绩
集中力量——20/80法则
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一只微不足道的小麻雀，
能毁坏一座坚固无比的大桥，
你信吗？
10
物理学的极端例子
一只麻雀如果一再跳到大 桥的同一点并保持一定的节奏， 则可以把大桥弄塌！
11
生活中的启示
水滴石穿，绳锯木断， 在我们生活中司空见惯，它 说明了什么？
集中力量的力量！
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太 阳 能量大小 效 区 应 别 大 弱 没有集中
80%
80% 80% 80%
努 力
效 果
原 因
结 果
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二八原则在营销活动中的实例
80%的业务收入来自于少数几个险种 80%的产能是20%左右绩优业务员完成的 20%重要问题的存在，导致了80%的绩效障碍 80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的工作 和改善上 20%的个人或销售团队制造了80%的问题
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在一定的时期，组织中所有的人和资源，要一而
再、再而三地集中冲击同一个中心问题，而不要把能 量分散到过多的领域、人事、功能或问题上
机 大的方面 产 构 品 增 服 员 务 培 管 训 理
早夕会经营 具体问题 人均绩效
衔接教育 团队建设
活动量管理 目标客户
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80/20原
20% 20%
20%
理
20%
氮 磷
几克短缺元素的增加，其功效比 增加几吨肥料都大！
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“木桶原理”与短缺元素
影响植物生长的主要矛盾是某一短缺元素 木桶盛水的限量是由组成木桶的那块最短的 木板所决定的 增加短缺元素以促进植物生长，换掉短木板 以提升木桶的盛水量，这就是找准焦点—— 聚焦
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聚焦的杰作或典范： 杰尔逊纪念馆大厦“关上窗帘”的故事
这又是为什么？尘埃本无别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳 光，形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床！ 解决问题的结论是：?????????????????????????????????
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聚焦的杰作或典范： 杰尔逊纪念馆大厦“关上窗帘”的故事
关上窗帘！
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成功的营销要善于聚焦—— 找出“短缺元素”
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完美主义的陷阱