如何开展新形势下的煤炭营销工作摘要：煤炭产品作为重要的生产资料，具有自己的市场定位和特征，煤炭供需量关系着煤炭的价格以及其销售市场的稳定。
近年来，随着国民经济的不断发展，对能源需求量不断加大，怎样在激烈的市场竞争中开创煤炭营销的新局面成为当前急需解决的问题。
关键词：煤炭产销量问题措施中图分类号：f274 文献标识码：a文章编号：1004—4914（2012）06—277—02近年来，随着经济发展的的需求，世界能源供应呈现紧张局面。
2011年，日本发生了令人震惊的大地震，核电站发生严重泄漏事故，核电的发展受到普遍质疑，全球因此关闭和即将关闭诸多核电站，导致煤炭需求进一步增长。
随着各种需求的不断增加，煤炭开采量和销售量也在不断增加。
根据相关调查，2011年全国煤炭产量平稳增长。
全年原煤产量为35.2亿吨，较上年增长8.7%。
大型企业煤炭产量21.8亿吨，同比增长10.9%。
主要产煤省区煤炭产量较快增长，山西省全年产量8.72亿吨、内蒙古9.79亿吨、陕西省4亿吨，三省区合计产量约22.5亿吨。
煤炭运量增加。
全年全国铁路发运煤炭22.69亿吨，同比增长13.4%。
煤炭运量占货运总量的57.9%，比上年提高3.3个百分点。
煤炭消费继续增长。
主要耗煤行业中，全年电力行业煤炭消费19.6亿吨，增长11.4%；钢铁行业消费5.73亿吨，增长6.8%；建材行业消费5.07亿吨，增长7.4%；化工行业消费1.6亿吨，增长13.5%。
截至2011年12月末，全社会煤炭库存2.53亿吨，比年初增长16.6%。
以上数字可以看出，我国煤炭产销量持续增加，市场供需总体平衡，企业经济效益显著提高，但是在全国煤炭市场产销两旺的形势下，也面临着一些深层次的问题。
一、存在问题1.间接销售缺乏重视。
煤炭企业的销售渠道主要有两种：直接销售和间接销售。
其中，电力、冶金、化工等三大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象，原因在于：这三大行业煤炭需求量大且需求稳定。
而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道。
由于直接销售的对象信誉好，资金回收快，因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为销售管理的重点。
忽视了间接销售渠道的管理。
煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大，且具有很大的盲目性，容易导致煤炭企业间的恶性竞争，影响煤炭企业的长远发展。
2.忽视消费市场的调查研究。
市场经济条件下，煤炭企业销售管理工作之一是要认真调查研究消费市场。
只有清楚了解产品消费市场的需求状况和变化，煤炭企业才能迅速占领市场，在激烈的市场竞争中获胜。
但是目前，我国大部分煤炭企业缺乏长远战略眼光，只重视在短期内能获益的市场研究，忽视了长远市场的调查，由此导致煤炭企业的销售决策带有较大的主观性、盲目性和片面性，使得煤炭企业不仅没有扩大产品的市场份额，而且还使企业错失了发展的有利时机，对企业的持续发展极为不利。
况且，在对消费市场了解不清楚的情况下，盲目地把产品投入市场，不但会使煤炭企业遭受无谓的损失，也会影响煤炭企业的总体发展战略。
3.销售观念落后。
目前，大部分煤炭企业还没有形成现代市场销售观念和销售策略，在日常生产运营中仍然追求产量的提升，产值的最大化，即使部分煤炭企业提出“以销定产，以运定产”的销售观念，但实际上仍然是从企业自身和现有产品出发，销售观念并没有实质意义上的改变。
销售观念的落后导致煤炭企业的经营活动难以适现代市场经济的要求，导致了其销售手段和销售渠道的单一化，使得煤炭企业的销售管理水平迟迟没有大的提高，在一定程度上削弱了煤炭企业的市场渗透力，影响了煤炭企业的发展。
一些煤炭企业的领导层往往只重视煤炭的生产工作，忽视了煤炭销售管理工作，使煤炭企业的发展失衡，不利于煤炭企业整体结构的优化。
4.销售人员素质普遍不高。
目前，我国煤炭企业销售人员的素质普遍不高，缺少必要的市场营销知识和技能，也没有系统地掌握现代销售知识，导致煤炭企业销售人员适应市场经济的能力较差，这不仅限制了煤炭企业现代销售观念的形成，制约了现代营销策略的实施。
大部分煤炭企业忽视对销售人员的技术培训和能力拓展，销售人员往往凭自己的经验开展销售活动，从而带有很大的盲目性，使得销售人员无法适应现代营销环境的变化。
更为重要的是，一些销售人员的道德素质不是很高，在实际销售工作中，销售人员容易与采购商进行某些不合理交易，损害煤炭企业的利益。
因此，煤炭企业要在激烈的市场竞争中赢得一席之地，就必须提高销售人员的素质。
二、应该采取的措施1.强化中间商管理，防范市场经营风险。
煤炭企业应积极开发直接渠道，建立有长期合作关系、信誉好、用量稳定的直销用户群。
通过减少中间环节，提高煤炭价格，增加企业的销售额，同时稳固煤炭销量，增强企业抗市场风险能力。
因为直销用户具有长期稳定性，有利于企业的可持续发展，应当选择实力雄厚、经济效益好、市场信誉度高、行业发展前景广阔的大型煤炭消费企业作为战略合作伙伴。
由于小用户所处地域分散、用量较小等特点，这些用户就需要煤炭中间商来进行销售，这是煤炭企业营销体系的重要补充。
从目前情况来看，大部分煤炭企业营销管理中，中间商与企业关系为单一买卖关系，主要通过价格策略进行调控，调控手段单一，市场一旦发生变化，将引起中间商的忠诚度改变。
因此煤炭企业应根据市场容量和市场发展趋势，对其实施有效调控，建立中间商市场准入制度及考评机制，正确处理好企业与中间商的关系，提高企业市场竞争能力。
具体来说：①要建立中间商的市场准入制度。
中间商的市场准入是煤炭营销工作事先控制的一项重要内容。
企业首先要确立中间商进入渠道的相关标准：如中间商的资质评价，市场覆盖范围，经营状况，销售规模，诚信度等内容。
建立完善的中间商档案并定期检测，定期对中间商资质进行评估，最终选定可靠的中间商长期合作。
②要建立市场预警机制。
预警机制是事中控制的一项重要工作。
对于选定的中间商，要对其销售过程（包括煤炭的发运、商务处理、货款回收等）进行监控。
以便发现问题，及时调整企业销售行为。
如发现中间商有拖欠货款情况，企业应高度警觉，立即查明拖欠原因，并采取果断措施，及时回收货款，减少不必要的损失。
同时对问题严重的中间商重点监控，必要时终止与其合作，及时规避市场风险。
③建立中间商的考核机制。
考核机制是事后控制的重要手段。
对中间商的资金实力，经营规模，公信力，区域控制能力，销售业绩等方面建立考核机制，及时掌握中间商的经营变化。
根据中间商的相关业绩及各项指标评定结果进行综合评价，作为今后营销策略及价格制定的重要依据。
2.重视对消费市场的调查研究。
市场调查研究是煤炭企业搞好销售的前提。
煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能及时发现市场机会，了解客户的消费需求，进而迅速占领市场，扩大市场份额。
首先，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，详细、系统地了解煤炭产品的特性，区别对待不同特性的煤炭产品，并为不同特性的产品寻求不同的用户，这样可以从整体上优化煤炭企业的资源，提高煤炭企业的经济效益。
其次，煤炭企业应尽全力对市场展开分析。
对煤炭产品分析的越透彻，煤炭企业掌握市场或扩大市场的机会就会越大；企业如果对用户的需求掌握不清楚，产品同样也不会有大的市场。
因此，煤炭企业需要充分认识市场，认真分析消费市场的变动趋势，相应地调整产品结构和产品销售方案。
最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划。
例如，煤炭企业不单要对消费市场展开调查研究，还应密切关注经济、法律、技术环境的变动，并根据这些环境的变动而做出不同的反应，还应关注政府有关政策的变动，根据政府政策的变动适当地调整企业的战略目标。
3.树立现代市场销售观念。
煤炭企业应树立现代市场销售观念，改变过去只追求产量、产值的旧销售观念。
首先，已经树立“以产定销，以运定销”销售观念的煤炭企业，应致力于将这种观念落到实处，突破企业自身和现有产品的束缚，真正地把这种较为先进的销售观念运用到煤炭企业的销售管理中。
其次，煤炭企业应通过全方位的的销售培训，使所有员工意识到销售的重要性，了解现代销售的范围。
现代销售不仅仅包括推销，还包括市场的需求预测、新产品的开发、产品定价、销售渠道选择等内容，只有充分了解现代销售的范围，才能更好地进行销售管理。
最后，煤炭企业应树立现代市场销售观念，以顾客为导向，协调企业的各种销售活动，重视客户满意度。
只有客户满意度提高了，煤炭企业的销售水平才会相应提高。
煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代销售观念，更要将这种销售观念贯穿到企业的供应、生产和财务等其他部门，从整体上加强企业的销售管理，这样才能有效地实现企业目标。
4.提高销售人员整体素质。
建立一支高素质的销售队伍是搞好销售工作的基础。
首先，煤炭企业应积极创造条件，经常举办不同形式的各种培训班，加强销售人员的思想道德教育，增强销售人员的市场营销知识和技能。
依据优胜劣汰、竞争上岗的原则，对那些业务差、技能不高、道德水平较低的员工应予以辞退，激发销售队伍的活力与生机。
其次，煤炭企业的销售人员应树立竞争观念，自觉学习市场营销和煤炭方面的知识，不断提高自身的学习能力，培养自己的沟通协调能力和应对紧急状况的能力，从各方面加强自身素质的修养。
最后，销售人员还应密切关注竞争对手的动向，充分了解自身产品与竞争对手产品的差别，充分学习竞争对手销售方案的长处以弥补自身销售方案的短处，找出自己的优劣所在，同时销售人员还应充分了解客户的需求，争取最大限度的培养客户对本企业的忠诚度。
综上所述，我国煤炭营销市场面临着多方面的挑战，需要销售领导和营销人员不断加强科学发展观的指导，在解放思想的前提下，进行有效市场分析，制定科学的营销策略和多方位、全方向的市场规划，以取得较大收益，促进我国煤炭市场和谐稳定发展。
（作者单位：山西晋城无烟煤矿业集团有限责任公司运销分公司山西晋城048006）（责编：李雪）。