黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以想和您 交个朋友。
您看您明天上午还是下午比较方便，希望能有机会跟您见个面。 抱歉不知道您这么忙，可见你的确很成功，不过您放心，我保证 耽误不了多长时间，只要十分钟就可以，您看是我去拜访您 还是您到我这边来。 您明天上午或是下午，哪个时间比较方便？ 李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。
11/5/2013
11/5/2013
谢谢
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5、我没有兴趣，or 你找错人了or那只 会浪费你的时间......
6、我已经没您是指“您已经购置了很多房产吗？”（停顿）既然您已经花了 很多钱在房产上，更应该听听我的信息，我相信，您听过我的说明之后，将能更有 效的了解，您目前拥有的房产是否符合您的需求。 B、李先生，请您放心，我也不会第一次跟您见面就跟您卖房产，再说最后是否决 定购买完全由您决定。
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7、我现在没 时间谈（指 现在）
8、我很忙or 我没有时间 （指未来） 9、我已经买 了别家的商 铺了or我的 朋友也在卖 地产 11、我不管 这个，都是 我太太管 12、如果持 续表达反对 意见
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（微笑）李先生，可能您误会了，我明白您很忙，我并 不是想在电话上跟您谈，而是想跟您约个时间，当面向 您说明，只要10分钟就可以了。
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客户约访的好处： 节省时间 建立形象 增加成交机会
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约访的方法：
面对面
电话
信件
电子
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电话约访前准备：
1、熟读话术
2、充足的客户名单
3、准备物资及收拾桌面
4、合适的时间 5、选择安静及舒适的地方 6、注意态度
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电话约访接触步骤：
2、目的：递 送邀请函， 增加见面机 会
3、典型异议 处理 *我那一天没 时间参加你 们的说明会. *我对你们的 项目不感兴 趣。
4、确定时间 和地点
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（1）投资顾问：哦，那可太遗憾了，那开下次说明会时，再和 您联系吧。 （2）投资顾问：我之前也有客户和您一样，但是当他们参加我 们的说明会之后，都感觉非常有收获，都埋怨我为什么不早把这 样好的机会介绍给他们。相信如果您来的话也会有同感。我还是 先把邀请函给您送过去吧！我是中午还是下午把邀请函给您送过 去？ 客户：下午吧。
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步骤二：拜访理由，赞美肯定对方 关 键：做到讨喜 目 的：表现出友善，给人安全感
例：黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很
成功，所以想和您交个朋友。
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步骤三：提出要求 关 键：真诚 目 的：第一次邀约试探
例：您看您明天上午还是下午比较方便，
希望能有机会跟您见个面。
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步骤四：拒绝处理 关 键：yes|but 目 的：引导客户思维 例： 抱歉不知道您这么忙，可见你的确很成功，不
过您放心，我保证耽误不了多长时间，只要十 分钟就可以，您看是我明天还是后天去跟您学 习一下？
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步骤五：再次提出要求 关 键：语气自然、和缓 目 的：达成共识，完成邀 约
5、再次提出要 求 6、确认约会
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电话约访—异议处理话术
参考话术
项目 1、你可以寄资料给 我吗？ 2、你是不是要卖房 子？ 3、有什么内容电话 上先谈一谈？ 4、留下电话有需要 的打给你 好的，没有问题。请告诉我邮寄地址....李先生，不过如果我只是寄资料给您可能不 太合适（停顿），我还是直接给你送过去吧，顺便可以和您深入交流下。 我是要与您探讨一下有关商业地产的话题，您不妨先了解一下。 我怕在电话中耽误时间，还不能提供完整信息，所以想跟您约时间当面谈。 A、行，不过改天还是我打给您吧！ B、（反问）您真的会打给我吗？李先生，您的心情我可以理解。（自信）我相信 我所提供的信息您一定会感兴趣的，再说，谁和财富机会过不去啊，您说是吧？ （反问）李先生，您的意思是“您不感兴趣吗？”我能够理解你的想法，不过有趣 的是，有很多向您这种想法的人听了我的说明后，反而感觉很有价值。
之前，黄**（介绍人）曾向我提及，您的（业务/经历） 业务性质，就是因为您很忙，所以想跟您预约时间，见 面只要10分钟就可以了。 李先生，每个项目都是各有优势的，您不妨多了解一些。
李先生，我了解你的意思，投资房地产通常是一家之主 在决定，我是否可以跟您们两位一起探讨。 很抱歉打扰您的宝贵时间，事实上我还是很希望有机会 认识您的。（微笑）或许下次我到贵公司（或府上）附 近是顺道过来和您打个招呼，好吗？再见。
这样吧，李先生，明天下午5点，我给您把邀请函送到店里。
电话约访—转介绍脚本
项目 1、寒暄致意， 表明身份 （提出介绍 人） 话术 请问是李先生？ 李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问**** 是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您认识吗?
2、拜访理由， 赞美肯定对 方
3、提出要求 4、拒绝处理
1
确认约会
2
再次提出要求
3
拒绝处理 提出要求
4 5
拜访来由 赞美肯定对方
寒暄致意 表明身份 （提出介绍人）
6
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电话约访步骤分析
步骤一：寒暄致意，表明身份（提出介绍人） 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象 例：请问是李先生？
李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资 顾问**** 是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您认识吗?
角色扮演-三人一组
业务员
客户
观察员
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角色扮演结束后， 客户、观察员先后分别做反馈
1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻 2、哪方面表现可以做得更好
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业务员角色注意事项
1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉
例：您明天上午或是下午，哪个时间比较方便？
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步骤六：确认约会 关 键：挂机前再次确认 目 的：加深客户对时间、地点的记忆
例：李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。
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电话约访—陌生客户脚本
话术 项目 1、自我介绍 请问是李先生？ 李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问**** 昨天我们见过面的 是这样的，自从咱们见面后，我发觉您对商业地产有自己独特的 见解，我们即将召开一次项目说明会，但是需要有邀请函才能参 加，我是中午还是下午把邀请函给您送过去？
客户约访技巧
山东名嘉集团
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培训目的
了解并掌握客户邀约的目的及主 要行式，增强客户邀约的准确性， 提高置业顾问的邀约成功率。
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课程大纲
一 客户约访的目的 二 客户约访的方法与步骤 三 邀约话说
一
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四 实景演练
客户约访的目的：
取得面谈机会！
时间 地点