我们的客户在哪里 寻找潜在客户
寻找潜在客户
展开商业联系
认识的人中发掘
实践五步原则
客户
结识其他销售人员
消费者经历增值
资料分析法
资料分析法
相关部门的统计报告、 行业在报刊或期刊等 上面刊登的统计资料、 行业团体公布的统计 资料等
资料
新闻类报纸（广告、 产业方面的消息）、 专业性报纸和杂志 （行业资讯）等
颠峰销售天龙八步法
天龙八步
第一步 我一定要找到你 第二步 我一见你就笑 第三步 其实你不懂我的心 第四步 爱要怎么说出口 第五步 一场风花雪月的事 第六步 问世间情为何物 第七步 将爱情进行到底 第八步 执子之手,与子偕老
第一步 我一定要找到你—广泛收集全面撒网
当我们在众里寻她千我们时， 却发现蓦然回首， 那个她就在灯火阑珊处。
把你的焦点放到他们身上，也许你 会看到更多。
表现营销顾问的专业水平
• 了解公司
1
销售人员可以通过这几个方面， 让自己更加专业，更有说服力。
2
• 了解产品
• 了解潜在客
3
户的行业
深入了解我们产品
你的产品知识是销售能力重要的组成部分
只有深入了解，才能详细地向客户说明产品 能带给客户什么利益。
客户认准的是
孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
2、 B类客户少，后续出 单乏力。
对策
1、电话主攻C类客户，提 高C类客户的转化率；
2、提高逼单技巧，更好 利用会议营销。
正三角型
C类客户 B类客户 A类客户
状况
1、B类客户少，后续出单 严重乏力。
2、C类客户很少，电话量 小，优质电话资料少。
对策 1、努力寻找资料；
2、迅速提升首拜电话量。
第三步 其实你不懂我的心—知己知彼百战不 殆
猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。
C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。
与四种类型的客户沟通
类型 老鹰型
孔雀型
客户、 随便些
命令
猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑，系统化、精 杂乱无章、太随意、用主
心准备、提供证据
观来判断
第五步 一场风花雪月的事—把握时机各个 击破
启示
从不讲要卖拐 敏锐的洞察能力 以专家的身份出现
卖拐
价钱不成问题
问题的严重性 取得客户信任 成功案例支持
超越客户期望
让客户认同产品能解决 他的问题，满足他的需 要
了解客户的需求，为客户寻找购买的理由
尽管我们的客户买的都是产 品，但他们购买动机是不一样的。 所以销售人员要考虑针对不同客 户哪种利益是最能打动他的，这 就叫做投其所好！
四种类型客户的沟通策略
客户的四种性格特征
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰
老鹰型的人的性格特征
做事爽快、决策果断、以 事实和任务为中心。
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。 他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、 地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
客户的四种态度
– 有强烈的购买意向，想购买 使用服务
– 虽然有购买意向，但还关心 其他一些问题
– 尚在信息收集阶段，还没有 决定是否购买。
– 根本不想购买
将客户分为A、B、C三种类型
A 主动来公司谈合作、明确付
款方式的意向客户
B 担心、怀疑效果、讨价还价
的意向客户
C 找到决策人、认可产品、认可
公司的客户
漏斗原理
C类客户 B类客户 A类客户
１００
2０ ８
枣核型
C类客户 B类客户 A类客户
状况
1、B类客户很多，转化率 很低；
2、C类客户少，后续出单 乏力。
对策
1、对B类客户深入研究， 加强跟进，提升转化率；
2、找资料，提升首拜电 话量。
哑铃型
C类客户 B类客户 A类客户
状况
1、A、 C类客户较多，本 月出单量不错；
无论谈过多少次恋爱，以 为自己已经多么成熟沧桑、刀 枪不入，也有为情所伤、黯然 销魂的时候。
鸽子型的人的性格特征
友好、镇静、不急不燥，做 决策一般会较慢。
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合的。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要创新，也是稳中求进，有时会抵制变革。
品牌
产品
服务
人
更重要的是人
销售人员应该知晓的客户情况 潜在客户
组织架构
产品/服务
赢利模式
存在问题
准确把握客户心理
洞察你的客户在当下这一 刻心里真正所想所思，而不是 他所表现出来的意向。
第四步 爱要怎么说出口—分析需求投其 所好
送她玫瑰，她说对花粉过敏； 送她巧克力，她说会长胖； 行动（Desire)
让客户产生购买的 欲望
欲望（Desire)
让客户了解能获得 哪些改善、利益
兴趣（Interest)
唤醒客户对现 状问题的重视
注意（Attention)
销售痛苦 因为问题的存在而产生痛苦。痛苦感越
强，产品的价值在客户眼里就越高。
人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐!
第六步 问世间情为何物—动之以情晓之以理
电话黄页、公司年鉴、 协会名录等
行业门户网站、地方 信息港、网上黄页等
锁定对象
在进行销售时，我们首先应该找准 销售对象，确切的知道谁才是你真正需 要找的那个人：是使用者、付费者还是 有决策权的人。有的时候是统一的，有 的时候却可能是分开的。
第二步 我一见你就笑—找准对象重点 培养
瞎子摸象，事倍功半！
如何把握
你要做什么
你不能做什么
直入主题 集中在他们的目标上， 浪费时间、毫无目的、过 简洁、具体、有准备、 度关注细节、太感情化 有组织、 结果导向
快速激情 理解他们，快速、让人 太关注工作、询问他们的 觉得有趣、 支持他们 看法、 冷漠
鸽子型 稍慢一些 温和、真诚，逐步了解 严肃的谈生意、 向对方下