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汇聚 交换机
5台
华为、北电、思科
我们来分析分析这些******
* 1. 24个10/100/1000Base-T,4个combo SFP,自带两个堆叠口,1个模块插槽 * 3. 包转发率66Mpps
* 8. 支持GE、10G端口汇聚，最多32组端口汇聚组，GE汇聚组最多支 持8个端口，10GE汇聚组最多4个端口 * 13. 千兆多模光模块=4 * 14. 认证提供信产部入网证书
• 技术方案一档（0.1-3分）：方案设计在系统稳定性、系 统可靠性、系统安全性、系统灵活性、操作方便性、系 统经济性、培训方案等主要内容上，综合评判一般的； • 技术方案二档（3.1-6分）：方案设计在系统稳定性、系 统可靠性、系统安全性、系统灵活性、操作方便性、系 统经济性、培训方案等主要内容上，综合评判良好的； • 技术方案三档（6.1-9分）：方案设计在系统稳定性、系 统可靠性、系统安全性、系统灵活性、操作方便性、系 统经济性、培训方案等主要内容上，综合评判优秀的。 • 5、售后服务分……………………… 9分 • 基本分（3分）：仅满足标书要求（设备三年免费包修， 因设备质量问题一年内免费退换）。 • 售后服务加分条件：
项目售前技能与投标 操作技巧
一、售前的项目跟踪
二、投标前的准备工作 三、投标文件的编写过程的管理
四、投标文件的编制
五、投标文件编制完成后的检查
六、投标文件的装订打印
项目售前跟踪的 7 步骤
竞标
业主需求
业主拟定招标文档 安排招标机构 招标
中标 Close
立项
发改委
申请资金 发改委 财厅
设计、可研
这就是 一场战斗
• 6.2业绩分（2分） • 公司在3年以来，完成同类项目合同金额在300万元以上 的，每项0.5分。 • 7、资质分……………………… 3分 • 7.1国家信息产业部颁发的计算机信息系统集成二级资质 的0.3分,一级0.6分； • 7.2国家有关部门颁发的电子工程专业承包二级资质的 0.3分,一级0.6分； • 员工数量以社保缴纳基金记录为准50至100人的0.2 分,100至200的0.4分,200人以上0.6分； • 7.3项目经理有3人至6人以上的0.2分,6人至9上的0.4 分,9人以上的0.6分； • 7.4在贵港市内有维修机构的0.6分(以营业执照、组织机 构代码和税务登记证合法的资质证明为准)。
厂家好像越来 越重要了哦！
千兆模块=4
千兆模块=8
千兆模块=2
H3C
北电
Cisco
• 4、技术方案分………………………12分
• 基本分（3分）：满足标书基本要求，有详细培训方案的。 • 技术方案加分条件： • 技术方案一档（0.1-3分）：方案设计在系统稳定性、系统可靠性、系 统安全性、系统灵活性、操作方便性、系统经济性、培训方案等主要 内容上，综合评判一般的； • 技术方案二档（3.1-6分）：方案设计在系统稳定性、系统可靠性、系 统安全性、系统灵活性、操作方便性、系统经济性、培训方案等主要 内容上，综合评判良好的； • 技术方案三档（6.1-9分）：方案设计在系统稳定性、系统可靠性、系 统安全性、系统灵活性、操作方便性、系统经济性、培训方案等主要 内容上，综合评判优秀的。
• 设备性能一档（0.1-2分）：A、B分项主要设备有 星号注明的主要性能参数指标优于标书要求各有1 项的； • 设备性能二档（2.1-5分）：A、B、E分项主要设备 有星号注明的主要性能参数指标优于标书要求各有 2项的； • 设备性能三档（5.1-9分）：A、B、E 和F分项主要 设备有星号注明的主要性能参数指标优于标书要求 各有3项以上的。 • 4、技术方案分………………………12分 • 基本分（3分）：满足标书基本要求，有详细培训 方案的。 • 技术方案加分条件：
业主、厂家、集成商、98佬
厂家、集成商、98佬 厂家、集成商、98佬 厂家、集成商、98佬 业主、招标公司、评委
项目售前跟踪的 7 步骤 你是何角色？
例1：厂家找你有个标--例2：在招标网上看到--例3：98佬找你---我认识某领导 例4：集成商找你--例5：两个真实的案例 ---角色的转换
招标 竞标 业主需求
Key MAN
技术方案锁 业主 评委
技术方案的要点是什么呢？
这么厚的方案， 评委怎么评的呢？
主要是技术 偏差表
完全满足 正偏离越多越好
争取能拿到 的每一分
评分标准-----技巧
这就是 一场战斗
陷进
招标书
时间锁 资质锁
NO KEY
厂家授权锁 技术锁 产品性能参数锁 金锁、银锁、铜锁…
我们会掉进人家的陷进吗？
谁能帮我们实现…….
我们甲方要……
我俩要……
哼！哼！搞定！ 有KEY了！ 新娘？ Sales
•评标方法
• 1、价格分………………………48分
一、投标前的准备工作
商务组员 （商务）
我们是一个团队！ 要好好干！
组领导
财务支持 （财务）
投标小组
小组负责人
技术组员 （技术）
标书检查人
Sales
1.1 阅读标书
注意：每一个字 都要看哦！
《贵港人民医院》 评分标准如下： 标书的份数、 封装要求等 提醒销售最后报价 时要考虑的因素
仔细阅读并理解招 标文件的评分标准 标书的递交要求
• 1.1 以投标报价为依据，将报价从低到高依次排列，报价最低得最高 48分，报价最高得最低分。 得分=48*（最低价/报价）
啊！差了8分
A公司：210万 B公司：250万
A=48*210/210=48 B=48*210/250=40.32 怎样利润多点?
策略：
价格分比例少点
5万
1分
2、品牌分……………………9分
有无中标服务费
拿到招标文件后首 先要注意的问题
项目名称、项目编号、 甲方名称、联系方式等
保证金的递交方式
投标截止日期
有无投标保证金
•评标方法
• • • • • • • • 1、价格分………………………48分 2、品牌分……………………9分 3、设备性能分…………………12分 4、技术方案分………………………12分 5、售后服务分……………………… 9分 6、公司信誉、业绩分……………………… 4分 7、资质分……………………… 3分 8、子项目价格结构合理性评价……………… 3分
Key MAN
客户----三层
业 主 项 目 人 员
局长、总经理、行长等 主任【信息中心、科技 处（科）、办公室】 科员、专责【信息中心、 科技处（科）、办公室】
三个层面的关系 下上级关系形社会
50%比例
40%比例
10%比例
中标机率
用户的需求---冰山
台面上 台下
销售的目标
拟定、修改、影响
招 标 书
• 8、子项目价格结构合理性评价……………… 3分 • 评标专家根据投标人的子项目设计方案及子项目 报价进行综合评定，评价其子项目价格结构合理 性 • 一档（0.1-1分）：综合评价为一般； • 二档（1.1-2分）：综合评价为良好； • 三档（2.1-3分）：综合评价为优秀。 • 总得分=1+2+3+4+5+6+7+8
产品性能锁
这是一个真的例子
* 1. 24个10/100/1000Base-T,4个combo SFP,自带两个堆叠口,1个 模块插槽 2. 线速二/三层交换：所有端口支持线速转发，交换容量为 192Gbit/s * 3. 包转发率66Mpps 4. 支持4K个符合IEEE 802.1Q标准的VLAN，支持基于端口 的VLAN 5. IP路由：静态路由、RIPv1/2， OSPF，ECMP，BGP 6. 组播：IGMP Snooping，IGMP V1/V2，PIM-SM，PIM-DM 7. 支持STP/RSTP/MSTP协议，符合IEEE 802.1D、IEEE 802.1w、IEEE 802.1s标准 * 8. 支持GE、10G端口汇聚，最多32组端口汇聚组，GE汇聚 组最多支持8个端口，10GE汇聚组最多4个端口 9. MAC地址表：最多支持16K个MAC地址，支持1K个静态 MAC地址 10. 支持端口速率限制， GE端口流量限速的粒度为： 64Kbit/s，10G端口流量限速的粒度为：1Mbit/s 11. 支持IEEE 802.1X认证，支持基于MAC地址的认证，支持 SSH，包过滤，支持端口隔离 12. 支持SNMP、RMON 1，2，3，9组MIB，支持WEB网管， 支持系统日志，支持分级告警 * 13. 千兆多模光模块=4 * 14. 认证提供信产部入网证书
•评标方法
• 1、价格分………………………48分 • 1.1 以投标报价为依据，将报价从低到高依次排列，报 价最低得最高48分，报价最高得最低分。 • 1.2 得分=48*（最低价/报价） • 2、品牌分……………………9分（评标时由专家根据品 牌的具体情况综合评定） • 一档（0.1—3分）：国内一般品牌； • 二档（3.1—6分）：国内知名品牌； • 三档（6.1—9分）：国际知名品牌。 • 3、设备性能分…………………12分 • 基本分（3分）：仅满足标书要求 • 设备性能加分条件：
• 售后服务一挡（0.1-2分）：响应时间在半小时内；到达 现场时间在12小时以内，有故障替代品，保修期内每年 定期回访二次，保修期后优惠服务，延长质保期半年以 上的； • 售后服务二挡（2.1-4分）：响应时间在半小时内；到达 现场时间在8小时以内，有故障 替代品，保修期内每年 定期回访二次，保修期后优惠服务，延长质保期一年以 上的； • 售后服务三挡（4.1-6分）：响应时间在半小时内；到达 现场时间在4小时以内，有故障替代品，保修期内每年定 期回访二次，保修期后优惠服务，延长质保期二年以上 的。 • 6、公司信誉、业绩分……………………… 4分 • 6.1信誉分（2分） • 公司两年来获得省部级以上政府颁发的奖励的，每项1分。