商业银行个金客户经理营销实战课程
课程背景：
随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。
随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。
因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。
其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。
商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。
而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。
训练对象：商业银行个人业务客户经理
训练时间：两（天）
达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。
培训日程及大纲：
第一天
第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销
一、个金客户经理精准营销的指导原则
原则一：关注客户全面需求而非单一产品
原则二：首先建立客户关系
原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系
原则四：明确销售战略
原则五：出色的实施
二、个金客户经理精准营销工作程序与指导
（一）确定目标客户
１、开始建立客户信息档案工作概述
１）高价值客户的定义
２）高价值客户的确定方式
２、确定客户等级的方法
１）应用“5C1S”评价法选择优质客户
２）客户经理的准客户
３）不予考虑的客户
３、确定目标客户的方法
１）帐户余额排序
２）检索客户帐户累计余额
３）建立客户名单
４）查看客户信息/建立客户信息档案
４、获得更多信息以进行优先排序
１）数据来源
２）优先排序的参考指标
５、收集高价值客户详细信息
６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率（二）精确了解客户需求
１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系１）客户信息
２）初步进行介绍
３）目的
２、如何利用客户的联系信息
１）推荐人的提示及评论
２）客户倾向的联系方式或邮寄指示
３）联系频率
４）银行内部认识客户的员工
３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息１）关键信息
２）如何利用
３）举例/具体说明
４、如何运用净资产/收入与产品使用信息
１）关键信息
２）如何利用
３）举例/具体说明
５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息１）语言技巧举例
２）非语言技巧举例
（三）开发创意并制定精准营销计划
１、概念与工具
１）创意开发/头脑风暴
２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案
２、如何运用客户细分及理财信息
１）风险态度
２）财务目标
３）服务要求
３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案１）客户特殊需要举例
２）金融产品服务
４、特殊事件也可以帮助开发销售创意
１）家庭事件及可能购买的信号
２）职业事件及可能购买的信号
３）其它事件及可能购买的信号
（四）向客户推荐产品实现精准销售
１、概念与框架
１）关键步骤
２）效果
２、具体工作
１）客户类别
２）具体工作
３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素１）开始的关键步骤和成功要素
２）继续的关键步骤和成功要素
３）实现销售的成功步骤和关键要素
4、向客户推荐产品实现销售的技巧
１）采用社交技巧描述及运用实例
２）咨询建议描述及运用实例
３）有逻辑地说服描述及运用实例
４）利用友谊描述及运用实例
５）利用价值观描述及运用实例
６）利用示范效应描述及运用实例
７）强调描述及运用实例
８）互惠描述及运用实例
９）利用同盟描述及运用实例
（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系１、管理发展中的客户关系的指导框架
１）服务需求
２）客户看重的价值
２、预防客户流失具体措施举例
１）客户流失的预警信号
２）客户流失对策
３、优质客户业务量下降时采取的对策
第二天
第二部分开发新客户资源提升销售业绩一、新客户资源的渠道挖掘
（一）“一圈两链”渠道开拓
１、“一圈”――商圈渠道挖掘
１）有形商圈渠道建设
２）无形商圈渠道建设
２、“两链”渠道开拓
１）供应链渠道挖掘
２）销售链渠道挖掘
（二）批量营销模式挖掘
１、联贷联保批量营销模式
１）联贷联保批量营销案例
２）联贷联保批量营销操作要点
２、与担保公司合作批量营销模式
１）与担保公司合作批量营销案例
２）与担保公司合作批量营销操作要点３、贵重物品抵押批量营销模式
１）贵重物品抵押批量营销案例
２）贵重物品抵押批量营销操作要点４、政府合作批量营销模式
１）政府合作批量营销案例
２）政府合作批量营销操作要点
５、媒体合作批量营销模式
１）媒体合作批量营销案例
２）媒体合作批量营销操作要点
二、新客户的营销方法与技巧
１、新客户卖点三要素
１）卖点是客户的痛点
２）能带给客户关键利益
３）是我们产品/服务的独特点
２、新客户营销普遍存在的十大弱点１）银行与客户在沟通上有隔膜
２）未能成功地进行市场细分
３）不注重营销策略和目标
４）缺乏有效的营销规划
５）组织设置与营销策略矛盾
６）不合适的投资组合策略
７）凌乱的产品政策
８）试图通过降价来增加销量
９）将营销仅视为销售
10）在沟通方面很短视
３、新客户较佳的销售商机应具有的特点
１）潜在客户对我们的产品/服务有需求
２）潜在客户自己有决策权
３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务
４）潜在客户有采购时间计划
４、销售的卖点
１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点
２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益
３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定
４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点
５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声
５、个金客户经理的营销技巧
１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通
２）营造好的交流气氛
３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气
４）说好第一句话，并学会倾听客户
５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策
６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户
８）选好推销方式
６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣
１）介绍客户成功案例
２）介绍产品/服务
３）介绍银行有实力帮助客户
７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质
１）沟通能力
２）协调能力
３）学习能力
４）敬业精神
５）知识储备
６）心理素质
７）营销技巧
８）个人修养
课程总结及成绩测试
合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。
商品
生产产生后，为了交换的安全和信誉，人们在长期的交换实践中逐渐形成了许多关于交换的习惯和仪式。
这些商品交换的习惯和仪式便逐渐成为调整商品交换的一般规则。
随着私有制的确立和国家的产生，统治阶级为了维护私有制和正常的经济秩序，把有利于他们的商品交换的习惯和规则用法律形式加以规定，并以国家强制力保障实行。
于是商品交换的合同法律形成便应运而生了。
古罗马时期合同就受到人们的重视。
签订合同必须经过规定的方式，才能发生法律效力。
如果合同仪式的术语和动作被遗漏任何一个细节，就会导致整个合同无效。
随着商品经济的发展，这种繁琐的形式直接影响到商品交换的发展。
在理论和实践上，罗马法逐渐克服了缔约中的形式主义。
要物合同和合意合同的出现，标志着罗马法从重视形式转为重视缔约人的意志，从而使商品交换从繁琐的形式中解脱出来，并且成为现代合同自由观念的历史渊源。