改变命运的最大力量
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●“简单论”心态：复杂的生活简单过，简 单的事情重复做！
●“今天论”心态：假如今天是我生命的 最后一天！
●“看透论”心态：对人生和客户要看透 不看破！
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●“知足论”心态：对生活和工作要知足不 满足！
●“才干论”心态：肯干加能干等于才干！
●“作为论”心态：有作为，才有地位， 才有滋味！
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四、要有丰富的知识，把知识变成营销的 最大资本。
古人云：一事不知，儒者之耻。
一个优秀的客户经理，要具备银行的
基本知识、金融产品知识、客户知识、社
会经济知识、法律知识及财会知识，知识
就是力量。
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五、要有高超的技能。 在这个专业营销时代，营销是一门学问和
艺术，因此必须具有 洞察能力 社交能力 应变能力 口才能力。
1.政府有关部门负责人和工作人员 2.金融部门负责人和工作人员 3.企业财会部门负责人和办事人员 4.医师 5.律师 6.房地产商 7.学校领导、班主任和老师 8.新闻记者和电视电台节目主持人 9.企业销售主管和销售员（业务人员） 10.居委会主任 11.包工头和打工头 12.其他人士
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资料法的运用要点 1.注意情报资料的可靠性 2.注意情报资料的完整性 3.注意情报资料的时效性
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用耳目法搜索目标客户 ━━众里寻他千 ●耳目法的好处 1.市场面广，信息量大 2.有利于提高效率 3.可以减轻营销工作量
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●哪些人可以充当“耳目”
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成功营销的第一步是营销自己。
一、首先要有积极的心态，━━心态决定命 运
失败者和成功者之间唯一的差别就是心 态不同。
营销任何东西都必须用态度作包装，没 有积极的心态就不要做市场营销
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●“享受论”心态：享受工作！ 1.客户经理可以从中享受尊严与名望 2.客户经理可以从中享受挑战与创新 3.客户经理可以从中享受与成材与成功 ●“快乐论”心态：太好了! ●“命运论”心态：信命不认命！ 一命二运三风水四积阴德五读书 读书是
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关系分类
1.列出名单 2.分类整理 3.填写资料 ●关系法的运用
1.克服心理障碍 2.视亲友为知己 3.绝不强迫营销 3.提供最优质服务 4.不断拓展缘故
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（二）用资料法查找目标客户
●资料法分类
1.报章杂志和广播电视 2.各种统计资料和年鉴 3.工商管理公告 4.各种名录 5.企业公告及广告 6.电话簿 7.因特网 8.户外媒体 9.邮寄媒体 10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄 11.银行内部资料 12.其他资料
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（三）扫街法寻求客户
扫街=生磕=陌生人直接拜访 1.最基本的方法 2.最艰难的开拓 先交朋友，再做业务。低姿态做人，高姿
态做事。
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二、嫌贫爱富找对象
目标客户的资格鉴定:
对目标客户进行分析归类。看客户是否 有金融需求、是否有购买能力、是否符合 我行优质客户的条件、客户代表是否有购 买决策权、是否能为我行创造价值和利润， 并以此确定营销对象
商业银行客户经理营销技 巧
客户经理以自身良好的业务素质，为客 户提供多层次、全方位的金融服务，满足 客户的需求，能够赢得客户的信赖，争取 到优质的客户，从而改善、优化客户队伍， 为商业银行的长远发展奠定基础。
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优质的服务来自高超的服务技巧，优秀 的客户经理能够完整理解自己的角色，形 成锐利的营销风格和完美的操作技巧，创 造顶尖的营销业绩和幸福的个人生活。
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八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。 一个积极乐观的人，善于控制自己的情绪， 有着创新思考的良好习惯，永远给人以真 诚的笑脸，打造出自己与众不同的品牌
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成功营销的第二步是寻找客户。
一、广集信息，查找目标客户。 （一）,用关系法介绍目标客户 关系法的特点 1.容易接近 2.容易自信 3.容易起步 4.容易成功 5.容易患得患失
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六、要有坚定的信念，这是内心的支柱， 成功的天梯。拥有信念就会拥有一切，表 现出自己的自信才能赢得客户的信任。
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七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不 言难。
营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失 败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不 会成功。
孙中山：吾志所向，一往无前。
●“欲望论”心态：一定要、一定要、一 定要有强烈的成功欲望！
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二、要有火一样的热情━━热诚赢得一切
热情是一个人最重要的财富之一，热情 是客户经理赢得营销事业成功的致命武器， 热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。
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提高热情的方法
1.用爱心来提高热情
2.用培养自信心来提高热情
二、把握进入时机。
在客户发生重大事件时，如体制变革、经营管理方式 改变、人事变动、计划上新的生产项目、生产经营遇到暂 时的困难、重大庆典或者是与竞争对手发生重大矛盾，这 都是我们进入的最好契机。
三、正式接触客户。
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三、开拓目标客户。通过坚持不懈地拜访 和提供优质的服务，让客户认同你，认同 你的金融产品。
记接近客户。
一、收集客户的情报，因为知己知彼，才能百战不殆。
要收集客户经营管理的情报，收集其所处行业的情报， 收集客户高层人员的基本资料、家庭情况、人际关系、生 活经历、性格特点及与银行合作态度等多方面的情报。
3.用目标管理来提高热情
4.用给自己以精神鼓励来提高热情
5.用事业激励来提高热情
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三、要有诚实的信用。诚信是营销之本，先做人、 后做事，要给客户留下真诚的印象。
●先做人后做事,先卖人品后卖商品 ●取得客户信赖的秘方
1.把客户当作自己的衣食父母 2.真诚老实，千万别说慌 3.说到做到，严守信用 4.遵纪守法，注重职业道德 5.千方百计给客户留下真诚的印象