1540 1442
1200
1000
967 920
800
790 763
600
475
400
4月
6月
8月
9月
月
2月
1月
5月
3月
7月
月
月
10
11
12
1月 年 00 00 年
2月
24
活动率
100
97
95 90
机构 全省 87 86 87.3 86.6 80 81 83 82 81 78 75 71 77.3 78.3 76 75.3 71 73.6 73.4 69.6 70 65.6
85 80 75 70 65
80
63
60 55 50 45
50.8 43
40
月
月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
月
10
11
12
1月 00 年 00 年
2月
25
脱落率
14 13 12 11
机构 全省 11.4
13 12.3 11.9 10.3 10.5
10
9.4
9 8 7 6 5 4 3 2
8 7.4 7
2.9 2.6 2.3 2.2
2
1.9 1.7 1.6
1.5 1
月
月
月
1月 年 年 00 00
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10
11
12
2月
23
件均保费
2138
2000
4102 1954
2008
1800
机构 全省
1784 1592 1537 1506
1600
1400
1418 1337
1480 1440 1355 1324 1273 1208 1112 973 946 1220 1213
10
问题背景情况的实例问题背景情况的实例-试用员工转正率
1.决策者 决策者 • 机构个险负责人 • 分公司 • 总公司 4.过程的标准 过程的标准 • 衔接训练的到位实施 • 考核标准的严格执行 • 激励计划的有效跟进
2.影响决策者的主要因素 影响决策者的主要因素 • 人力规模增长 • 业务计划达成 • 成本投入比例 • 业务主管队伍 3. 时间安排 • 因为1个月后可能出现大量脱落，所以 本月内必须采取行动
•…... •…...
…. ….
…. ….
一周结果， 然后再来！
2
Step 1 陈述问题
?
• 清晰阐述问题的特点 • 所要考虑的背景因素
清晰地阐述要 解 决的 问 题
3
• 清晰阐述问题的特点
清晰地阐述要解决 问 的 题
• 所要考虑的背景因素
4
第 一 步 -清 晰 地 阐 述 要 解 决的 问 题
问题图
？
否
14
个险首年保费推论
月初人力 新增人力 脱落人力 转正人力 正式降试用人力 月初人力 转正人数 脱落人力 降试用人力
试用员工 人力 + × 正式员工 有效人均件数 保费 × 件均保费 × 活动率 试用活动率 正试活动率 试用件均保费 正试件均保费
15
人均保费问题假设
拜访量低 件数 少 接触失败 不能转入说明 不能转入促成 促成失败 顾客收入太低 顾客不适于大单 客户不需大单 件均保费低 介绍大单的意愿不强 介绍大单不成功 介绍大单的技能不高 不愿拜访 找不到拜访目标 预约成功率低 时间使用效率低
2 0
月
2月
3月
1月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
月
月
1月 年 年 00
11
10
12
2月
27
00
Step 4 制定详细 工作计划
…. ….
…. ….
• 计划流程 • 计划跟踪
制定详细的工作计划
• 关键原则 • 实际案例
28
….
…. ….
制定详细工作计划的流程
责任人 /时间安排 时间安排
•确定那些获取资 料，进行分析的 人的责任
25 20 15 10 5 0
T6：员工目标设定出现偏差
10月份 10 月份
11月份 11 月份
12月份 12 月份
1 月份
2 月份
究竟哪些是不重要问题？
19
训练题
根据上述三步分析问题的方法，请对某一机构的经 营状况进行分析
方式：分组讨论，代表作业发表 时间：讨论30分钟，作业发表每人5分钟
20
人均保费
阐述问题应为决策者下一步所需的行动作铺垫
9
问题的背景情况
1.决策者 决策者 •培训的对象
4.过程的标准 过程的标准 •可行性判断 •关注的焦点
2.影响决策者的主要因素 影响决策者的主要因素 •关心的问题 •冲突的解决
5.结果的标准 结果的标准 •衡量的变量？
3. 时间安排 •效率的要求
6.所需的准确度 所需的准确度 •需要何种准确度？
究竟哪个是关键？ 究竟哪个是关键？
5
第 一 步 -清 晰 地 阐 述 要 解 决的 问 题 清晰阐述问题的特点2： 清晰阐述问题的特点 ：具体，不笼统
70 65 60 55 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
五星业务员 四星业务员 三星业务员 二星业务员 一星业务员
10月份 10 月份
“重要问题”到 没有“解决的问 题”，要适当描 述而使回答“是” 或“否”即可， 且有详细的行为 作为背景
如 •确保每一问题尽 •列出各种假设用 何 可能详细和具体 •第一线观点 做 好 •在需要时进一步 •自己的观点
细分 •同事的观点 •与同事讨论 •提炼假设 •调整分析的先后 次序
•决定决策过程 •决定决策程度 •简单例子 •反复判断
18000 16000 14000 12000 10000 9680 8000 6000 4000 2000 0
7月 4月 5月 11 10 12
16246
机构 全省
4921 3711
6082 4942 3804 2894 2753 3207 2436 1925 3355 3118 2474 2195 2645 2585 918 1264
….
问题
•从逻辑树的末端
假设
•假设是关键或可 能解决方案的一 种描述，它包括 用以回答“是” 或“否”的原因。
分析 工作
•对模型描述的 分析可深入从而 证明假设成立或 不成立，从而解 决关键点
来源
•资料来源说明用 于分析而获取资 料的方式和出处
最终成品
•最终成品是指分 析结果的描述
定 开始 义 •要点的定义从
3000 2465 2000
12 00 月 年 1 00 月 年 2月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10 月
11 月
22Βιβλιοθήκη 人均件数55 机构 全省 4 3.5 3.1 3.1
4.5
4
3.5
3
2.8
2.5
2.8 2.6 2.6 2.3 2.4 2
2.8 2.7
2.8 2.7 2.2 2.1 2 1.9
拜访成功率低 人均保费低
16
人均保费问题判断
能
指标开始改善， 指标开始改善， 衡量改善结果
能
能
没有有效 训练能否 达成目标
不能
二季度能 否有效提 升三个月 转正率
能否寻 找到其 他解决 方案
不能
制定有效训练方案并 实施，指标开始改善， 实施，指标开始改善， 衡量改善结果 寻找其他方法， 寻找其他方法，如 增员选择， 增员选择，提升员 工素质， 工素质，以改善转 正率 继续如此经营下去， 继续如此经营下去， 人员大量离职， 人员大量离职，团 队涣散、 队涣散、萎缩
8 6.4 6.1 5 4.3
8.2 7.7 7.8
4
4.1
3.7 3.6 4 1.7
1 0
0
0
0
0
3月
4月
1月
5月
2月
6月
7月
8月
9月
月
月
月
1月 年 年 00
10
11
12
2月
26
00
增员率
24
23.8
22 20
机构 全省 18.5 17.6
18 16 14 12 10 8 6 4
14.2 12 9.9 9.4 8 8 6.9 6 5.1 3.9 3.4 2.4 1.7 0.9 8.2 7.3 12.3 12.8 11.2 10.1 9.4 10 13 12.3
6月 8月 9月 月 月
6242 4893 4131 4404 3233 2655 2560 2084
-2000
1月
2月
3月
1月 年 00 00 年
2月
月
21
人均产能
33251 8000 机构 全省 7000 6357 6175 6000 5684 5000 4622 4000 4767 4296 4080 3874 3413 4339 3626 3511 2900 2488 2125 4376 3815 3516 3113 5940 5817 5607 5277 7365 7107 106291
解决问题的基本方法
---七步成诗 ---七步成诗