批发商
重售中间商
分销商
零售商
中
经纪人
间
代理中间商
制造商代表
商
销售代理
实体中间商
运输公司 独立仓库 金融机构 广告公司
3、中间商的功能
M1
M2
M3
M4
C1
C2
C3
C4
无中间商的情况
3、中间商的功能
M1
M2
M3
M4
中间商
C1
C2
C3
C4
有中间商的情况
4、中间商的作用
降低成本 促进销售 分散产品 增加存货
三、分销渠道管理决策
1、程序
❖ 专人负责 ❖ 确定中间商需求 ❖ 确定满足需求程度 ❖ 减少与中间商的矛盾 ❖ 测量有效性
2、增加中间商盈利的方法
制造商 中间商 用 户
延长付款时间 减少存货
加快回款时间
更高的折扣增加发货减少服务高单位利润 减少销售人员
提价或降价
3、促使中间商销售的方法
推动式
制造商 中间商 用 户
便利运输 提供信息 分担风险 加强服务
二、分销渠道选择决策
1、渠道种类：
最
制
零售商
终
造
批发商 零售商
代理商
零售商
用
商
代理商 批发商 零售商
户
2、分销渠道决策思路：
用户
渠
中间商
道 决
策
竞争者
产品 本公司
环境
3、覆盖面决策 4、控制程度决策
价格
产品系列销售
促销费用 营销研究
培训
存货
5、成本决策
❖ 运输 订购 存货 包装 材料处理 ... ...
市场营销管理之分销渠道策略
基本问题:
❖ 分销渠道的作用 ❖ 分销渠道选择决策的主要内容 ❖ 分销渠道管理决策的主要内容 ❖ 分销渠道管理中经常出现的问题
一、分销渠道的作用
1、定义:
某种产品/服务从制造商向最终用户 转移过程中，取得这种产品/服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人
2、中间商分类
3、促使中间商销售的方法
拉动式
制造商 中间商
用户