外部/内部；定量/定性；可控/不可控 合理选择关键性前提条件；前提条件的协调 一致；多套备选前提
计划工作一般过程



目标的阐明 问题的阐明 计划工作权力的指定 资料数据的收集与解释 草案计划的编制与检验 最后计划的阐明
计划的类型与权变因素

计划类型
广度、时间尺度、明确性、重复性 战略计划与作业计划区别（时间尺度、范围、 是否包含组织目标） 作为计划不同表现形式的目标、战略、政策、 规则、方案、预算、日程安排等

计划的权变因素
组织层次、生命周期、环境不确定性、承诺 的时间长度
计划的基本内容

5W3H
What ，Why，Where，When ，Who How to do ，How long，How
战略计划与作业计划
评价计划的一般性标准

方法A：程序性方法
客观性：过程及其质量 结构化程度：全面性、时间尺度、职责任派、 控制特性 机动性：应急与替换方案； 有效的计划工作导致客观的、结构良好的 和机动的计划

方法B：经济效果
边际分析，成本-效益分析等
附：某直升机公司的战略计划
政治-法律 经济 社会/文化
市场分析 技术分析 财务分析
综合的 长期计划
•4个分析小组 •前瞻性 •分析-计划-行动
2目标的多重性

目标：个人、小组或整个组织期望达到的状态 组织目标的多重性（实证P158）

行为调整预告
北京联通早期“零首付租借手机”与“月最 低额消费额标准”，9月下旬宣布将取消与 上调；
麦肯锡方案


在联通最终决定上马CDMA后，2001年 下半年为连通提出了中国移动通信运营 市场分析（包括竞争特点分析） 争抢中高端用户市场基本策略
凭借CDMA公认的技术优势；避免与其 GSM竞争；---
实例：联通的CDMA计划与麦肯锡方案

联通：GSM、CDMA （7个月建成；02 年1月开通）双网运营及CDMA运营计划
年初原计划：“走高端路线”，“一年发展 700万用户”；但推广数月后，发现CDMA 用户仅100万（至6月底，每月平均增加 10~15万用户）；与400~500万预期目标相 去甚远； 其他行动：带队国产手机军团；推广机卡分 离CDMA手机；督高通研制“双模手机；组 建全国性专卖店；一揽子业务集体跳网；全 国统一公关宣传；

目的与好处
给出方向、减少变化冲击、减少浪费、利于 控制 实证研究：正式计划与业绩关系(?)
附：对计划的质疑 （H.Mintzberg, 1994)



三大缺陷：预测失误、分离失误、正规 化失误 计划者、计划与计划过程的区分 计划：沟通与控制作用 计划制定：编排、详解和转换（狭义的、 符合实际的） 计划者：发现者，分析者，催化剂。
管理学：计划与目标

计，会算也，从言十。——《说文· 言部》 故较之以计，而索其情。曰：主孰有道？ 将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众 孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知 胜负矣。……多算胜，少算不胜。而况 于无算乎！——《孙子· 计篇第一》

实例：联通的CDMA计划与麦肯锡方 案
实例：联通的CDMA计划与麦肯锡方案
计划的一般过程


一般决策过程
识别与诊断问题 产生解决问题的方案 评估备选方案 选择方案 实施 评估


具体计划步骤
情况分析 可选择的目标与计划 评估目标和计划 甄选目标和计划 实施 监督与控制




情况分析与计划前提



情况分析往往是计划过程中最费时间、 最基础的一步 需要对过去的事件、现在的条件、未来 趋势与问题等有关信息进行收集、解释 和概括； 若干关键信息将成为计划前提
实例：联通的CDMA计划与麦肯锡方案


5、6月后总部给各地分公司下达“硬指标”， 各地开展各种促销活动，包括 “零首付租借手 机”与较低的“月最低额消费额标准”/“市话 包月费”； 联通的广告战
8月底到10月8日，在北京7家报纸每天以整版形式 刊登广告。据说，目的是希望对联通CDMA网络有 更多了解；8~10月是手机黄金销售期。 CDMA：4位拨号，原声原调，绿色健康，无背景 噪音（联通广告宣传主题特征） 众人其呼“换”，抢先得实惠，时间最宝贵。

分类管理与组建CDMA新时空公司；市 场细分以及产品/服务与价格的捆绑，不 同的资费政策；
麦肯锡方案



麦肯锡项目内部评估； 连通的行为调整； 内部人员的非正式意见：“定位高端是 一个战略性的失误”； 媒体的质疑
问题与讨论



联通CDMA年初的竞争定位与销售计划 是否合理？为什么？ 在2002年末，联通CDMA年的竞争定位、 竞争方式与销售计划应如何调整？为什 么？ 联通在CDMA网络战略计划的制定是否 周到而合理？为什么？你认为联通 CDMA战略计划应如何制定？
实例：联通的CDMA计划与麦肯锡方案

与销售商、手机商的联盟
包销与手机/服务（话费）捆绑式销售



广告与促销的效果 6月 7月 8月 9月 10月 用户(万） 93.6 128 169 228 400 增长（%） 34 34 35 76
实例：联通的CDMA计划与麦肯锡方案

竞争对手
据说目前中移动的高端用户（月消费200元 以上）的流失率约在2%； 北京移动展开形象宣传广告活动。
学习目的



计划的含义、基本过程与关键前提 计划的主要类型与权变因素 组织目标的性质与制定原则 目标管理的原理、步骤、问题与对策
1计划的性质

含义
决定个人、群体、工作单位或组织未来的目 标和活动的有意识的、系统的过程 对组织而言，确定组织目标、战略，以及分 层次行动方案 既涉及目标（做什么），也涉及达到目标的 方法（怎么做）



联通投资240亿元全新移动通讯网 CDMA——大胆而富有激情的战略计划。 10月A股上市筹资115亿将投入2期工程。 中国目前手机用户约1。8亿。中移动约 有GSM用户约1。2亿，联通GSM网用户 约5700万。 这一计划的要点应该是什么？应该考虑 什么问题？应该考虑哪些关键因素？连 通的实际做法如何？