房地产谈判中的技巧关于房地产谈判中的技巧篇一：商业地产中的一些谈判技巧很多房地产谈判70—80%的时间花在准备上，真正有效的谈判时间不超过总时间的20—30%。

所以必须在谈判前做大量认真细致的工作，才能掌握到谈判的主动权。

1、认真分析房地产市场状况，掌握相关信息资料。

谈判的核心问题是价格，发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上，才能具备真实性和说服力。

笔者最近参与了一幅地块谈判，出让方出价达2000元/平方米建筑面积，我方经过认真细致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。

在谈判中，由于我方信息资料齐全，取得了主动，最终以1250元/平方米建筑面积成交。

2、调查了解谈判对手的情况。

对谈判对手的调查了解，可以通过咨询、中介公司，通过公开发布的信息资料，也可以通过各种关系进行了解。

甚至还可以直向对方询问（虽然对方往往隐瞒一些重要情况）。

发展商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈判人员的喜好，对方对谈判标的物的态度等等问题，才能做到心中有数。

3、对谈判过程进行模拟分析。

特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害问题，作好充分的评估，并制订切实可行略。

4、安排好谈判的议程。

一个有利的议程，往往可使自己避开一些不利问题，使谈判顺利按预定的目标靠拢。

发展商应认真分析谈判中会讨论的问题，尽量由自己制定议程。

同时要注意：不经充分考虑和研究，不应轻率接受对方的议程。

谈判的技巧谈判的核心问题是价格问题。

然而，出人意料的是，房地产谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。

价格问题15-20%对开发公司的谈判态度和方法有意见65-70%开发公司的信誉不佳（商品质量不佳，售前售后服务太差等等）要使谈判取得成效，必须注重下述几方面的工作：1、摆正自身的位臵，经营目标必须明确。

谈判不是互摆姿态、亮立场，消磨时光，而做成生意。

应尽量避免一些无实际意义的谈判。

有必要建立双方之间的信任（对初次合作者尤其重要），梢匀枚苑匠浞秩鲜蹲约汗镜囊导ā⑹盗Α⒓际趿α俊⒕每煽啃缘取Ｕ庀罟ぷ骺晌概兴忱衅唐降缆贰?2、加强谈判中的应变能力。

（1）要有应付时间压力的措施。

房地产谈判中，经常会遇到时限问题。

对方可能会提出谈判最后截止期限，达不成协议就结束。

或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决，加班谈判等等。

发展商必须具有预备措施，才不致于陷入被动。

曾经有一项目谈判。

出让土地方是一家工厂，厂方急欲卖地取得资金。

由于该地块位臵优越，多家发展商都是志在必得。

厂方在与我方谈判时，一开始就规定了最后期限。

我方掌握了相关资料信息，及时制定了详细的报价和计划，准备了相应的应急措施。

结果在规定期限内一举谈判成功。

（2）要有应付意外情况的准备。

对手有可能在谈判中列举一些出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。

对方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官员）来说情压价（3）要密切留意谈判对手的反常表现。

研究谈判方人员的性格，可能有助于消除双方因为情绪化而产生的误会。

另外，对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商业道德的手段，更须有足够的应急措施。

3、谈判中的价格问题。

谈判的最终目的，是达成双方可以接受的价格。

笔者认为，发展商可加强以下几方面的工作。

（1）注意谈价格的技巧。

如果考虑到双方要价的差距较大，可以先建立双方的信任，先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题，避免一开始谈判就陷入僵局。

（2）要注意非价格因素。

如本公司实力雄厚、信誉好，拟合作房地产项目前景优良，或对方由于某种原因，急欲投资合作建设，则价格可以提高一些。

在这种情况下，“喊价高的人往往会以较高的价格成交。

”（3）妥协和让步。

房地产谈判中，往往会因为一些具体问题互不相让，僵持不下。

在必要的时候，双方都要作一些妥协和让步，才能最终达成协议。

下述一些做法可供参考：①在价格上预留有妥协余地，同时准备好让步的幅度和策略。

②在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不让步。

③面子问题（名称、归类、包装等）可优先给对方，我方应争取实质利益。

④在价格上不让步的同时，考虑对方的困难，可对付款方式、首期款、付款期限等给予对方一定的宽限。

（4）注意识别对方的虚假行为。

例如，对方一开始就拒绝我方报价，可能并不是他们对价格不满，而是企图在谈判中占上风，另外，值得注意的是，对方可能缺乏诚意，而运用虚假价格策略，甚至违反市场规则的策略来进行谈判。

遇到这种情况，更需要提高警惕，避免损失。

灵活巧妙机智地运用谈判技巧，能使交易取得令人满意的结果。

篇二：房地产销售谈判技巧1、说服能力（一）、销售人员必备的谈判技巧：1、能够激发客户的购买欲望；2、给予客户好的感觉；3、激发客户的购房兴趣；4、激发客户下定决心购买。

（二）、说服能力：1、自信+专业水平要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。

2、（三意主义）推销售术：①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极）3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；③脸部表情应与语辞语气相一致。

4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到：①接纳（希望被接受）②认可（希望被认同）③重视（希望被重视）三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式1、别令对方疲劳、反感的方式说话：②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；③口若恳河的说话方式；④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。

注意用字遣词及语气①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍；③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

三、推销谈判的组合方法：（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。

（二）、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感③搓手——没能信心的表现⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。

（三）、巧妙利用电话推销1、在电话中作给人好感的交流②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

四、商洽成功的要点：（一）、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；（二）、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

（三）、商洽中须掌握的几项推销术1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

2、根据其价值不同判断：①利益型②理性型③感性型3、了解排除竞争法：①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势4、“擅长倾听”客户说话为推销高手①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高5、培养“倾听技巧”①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍五、在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；2、说话要有权威性；3、事前预想一下客户的意见；4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

六、客户意向购买，决定签订合约的征兆：（一）、从语辞方面看1、再三询问价格、优惠条件时；2、询问什么时候入伙时；3、询问项目交通、配套情况时；4、反复问同一个问题时；5、与家人或朋友打电话时；6、开始谈及自己的私事时。

（二）、由表情、动作方面看：1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；4、深呼吸、不断变换坐姿时。

七、订合约的注意事项：签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴1、完成交易的方法：①重复项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选择的范围缩小④建议客户下订2、签认购书或合同时：①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。

②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。

③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。

④签完合约后不要得意忘形。

八、售后服务2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。

并协助客户办理入伙手续，解决问题。

3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。

4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

篇三：商业地产招商谈判技巧一、谈判前要有充分的准备：知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。

采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。