第一讲800 土地成本1200 建设成本500 税300 配套+零散成本根据个地情况不同可相应改变1、谈判技巧很重要当接待客户时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。

为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。

说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。

人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。

自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。

学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。

你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。

如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。

多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。

2、我们应该做什么置业顾问要在销售中取得好的成绩，首先就要认识自己，清楚的知道自己。

知道自己在销售中的地位和作用。

1．置业顾问的含义：为消费者购买房地产商品时提供咨询、建议等服务活动的专家。

2．公司形象的代言人。

3．所销售楼盘的形象代言人。

4．职位决定的两面性：为公司获取尽量大的利润（谈判专家）；为客户选择最适合的房地产商品（知心朋友）。

5．新生活的倡导者和时尚与潮流的引领者——既销售房地产商品，又传递新的生活方式与消费方式3、房地产营销应具备的能力1．良好语言表达能力房地产营销最主要的工作是和客户交流，在交流中让客户认同我们的产品。

这就要求有良好的语言表达能力，有好的语言表达能力就必须具备：听话的能力，说话的能力。

要做到这一点，它不是一朝一夕的事，而是长期训练的结果。

但却是有规可循的，掌握了一定的规律，就可以事半功倍：A 听客户的表达要透过其语言的面纱看本质。

很多客户不会直接表达其真实意思，他们会转弯抹角的去表达其本意，或者通过含糊的语言来表达，或者用相反的话来表达其真意，或者借人表己……总之，用曲折迂回、不直接的方式来表达自己的意思。

当然，客户为什么要这样呢？肯定有其原因，也许是有难言之隐。

B表达要有中心。

自己的介绍总要围绕着一个中心，不能一盘散沙，想到哪里说到哪里，到最后客户也不知道你说了些什么，也就不能起到什么作用。

C表达要有重点。

向客户介绍产品，要突出重点，因为这些除了是自己的产品与众不同的地方，也是客户最关心的地方，同时也是客户的利益所在。

只有抓住重点，才能使我们的产品在众多的产品中凸现出来。

D表达要生动。

语言要充满生气，不能干瘪。

运用不同的语言表达方式，总之，要达到最好的效果。

任何一种意思，这个世界上最好的表达只有一种。

我们永远都应该向着最好的表达方向努力。

比如，摆事实，讲道理；引经据典，深入浅出；打比方，反问句等等。

2．观察能力擦亮自己的眼睛，加以大脑的思维，洞察客户，洞悉客户的心理。

作为房地产销售代表，应该眼观六路、耳听八方，对客户的一言一行、从外表到内心，都应具有敏感性。

A观察客户的衣着。

从外表看客户的职业、个性特征、消费水平。

这可不是以貌取人，而是通过客户的穿着来为我们提供有用的咨询。

B观察客户的长相。

“相由心生”“眼睛是心灵的窗户”等等，都表明我们可以通过别人的长相来了解其内心世界。

这样，我们可以大致判断客户的性格特征、兴趣爱好等。

有些东西我们是不能问的，有些东西我们即使问了客户也不会说。

那就需要我们自己观察。

C观察客户的言谈。

言多必失，也就是这个道理。

就是你说得越多，别人就了解你越多。

通过交谈，可以了解到客户的文化层次，职业，喜欢什么，不喜欢什么，生活状况，经济能力，以及最为重要的真正需求等等。

但并不是说言多必失，那我们销售人员就不说了或者尽量少说。

销售人员除了倾听，还要尽量多说，我们不怕客户了解我们的楼盘过多，应该是让客户尽量多地了解我们的楼盘，了解越多，在客户脑海中的印象就会越深。

当然，在介绍中要扬长避短，突出优势。

因为我们专业，就会言多显优势，言多引兴趣。

变不利为有利。

D 观察客户的主次。

当客户是一家几口人同时来看房，或者是在朋友的陪同下来看房时，抑或是和情人来买偷情的小港湾时，就要发挥我们的观察能力，分清主次，有针对性地介绍，因人而异。

不要等到介绍到差不多的时候，连对象都搞错了。

这样既浪费时间和表情，同时也显出自己的不专业。

事实上，并不是只在某一方面就可观察出客户的真正需求和其他问题，而是综合运用各方面的知识与技巧来判断一个客户。

3．交际能力人是社会的人，而不是孤立的人，那么，交际无所不在。

作为房地产销售人员，更应该具备好的交际能力。

这样，就能很快取得客户的好感和认同以及信任。

在一定感情基础上进行销售，成功地机率就会大得多。

这就是关系营销和交易营销的差别。

要提高交际能力，应做到：A得体的衣着B迷人的微笑C良好的口才D真诚的服务E诚信的人格4．现场处理能力在销售的过程中，有很多不确定的因素，也有一些不可控制的因素。

那么，在这个变化的过程中，就要求销售人员具备随机应变的现场处理能力。

无论是客户提出刁专的问题、不同的客户争抢同一套房子、还是客户故意为难，都不要慌张，只要我们沉着应战，从多方面考虑问题，就能找到好的解决方法。

当然，这一能力的形成，需要我们在长期的实践中积累和完善。

5．专业知识能力既然做房产销售，就应该具有房地产的专业知识。

至少在客户的眼中，我们是房地产销售行业中的专家。

既然是专家，就应该解疑答惑，无所不能，并且具有指导意义。

这样，才会言之成理，有信任感，让客户放心。

“巧妇难为无米之炊”，没有精湛的专业知识，又拿什么去和客户交谈。

心中有货，才会胸有成竹。

提高专业知识，应从如下着手：A房地产知识。

包括房产知识、地产知识、房地产法律法规、政府的一些新政措施、房地产的市场需求状况、房地产税收等。

B建筑知识。

建筑的分类、建筑的风格、建筑物的不同部位构造、施工方法及特征等。

C房地产营销知识。

房地产市场调查知识、房地产策划知识、房地产销售知识、房地产促销办法、售后服务等。

D装修知识。

装修的流程、装修的风格、装修的档次、施工的一般方法、家具的选配、打墙穿洞的规定等。

E风水知识。

中国是一个风水的国家。

而房地产又是和风水最密切的。

风水不是迷信，而是科学的地理知识。

如采光、朝向、楼层、前后景观、流水去向和位置、家具的摆放、空间的形状、地球的转动及磁场和房子的关系等。

F其他知识。

4、房地产营销应具备的个性特征1．自信“自信是成功的一半”“自信人生两百年，会当水击三千里”“自信的女人最美”等等这些都说明了自信的重要性。

自信才会让别人信。

没有自信，一切将无从做起。

2．积极主动以积极的态度工作、以积极的态度对待人生、以积极的态度去引导客户去感染客户。

客户会被你吸引，会跟随你的思路。

3．热情大方“你的热情，好象一把火，燃烧了整个的沙漠……”销售人员的热情是可以燃烧客户的。

工作太累、应酬太虚伪、穿梭于钢筋混凝土空间太让人疲惫，谁想还看着一个冷漠的人一张麻木的脸。

盛情终究还是难却。

4．诚实信用每个人最不想吃的是“亏”，每个人最不想充当的角色是“被骗”的角色。

讲究诚实信用不仅是人与人之间相处的规则，也是未来一切领域的主题。

5．永不言败、越挫越勇做销售，肯定就有被拒绝，肯定就有失败。

销售人员应该调整好心态。

失败了并不是一无所获，失败中也有许多收获。

正是无数的失败累计成了成功。

5、房地产销售“两点论”1．摆事实就好像我们写议论文时老师告诉说要注重两点：摆事实、讲道理。

其实，房地产销售也是这样，只要做好了这两个方面的事，那么离成功也就不远啦。

摆事实就是要把有关我们房子的事实清楚明白的表达给客户，让他们了解我们的楼盘更多。

当然，这里的事实更注重本小区的优点，与众不同的地方。

同时，还要把事实延伸开去，比如某某人买了我们的房子，就可以作为一个例证，事实胜于雄辩嘛。

2．讲道理就是要对客户进行说服，让他们从理论上认识到房子的好。

置业顾问可以进行横向比较分析，未来发展分析，目前现状分析，预想享受分析等等。

只是摆事实呢，客户可能感觉你的楼盘是比较的好，但为什么就好呢？可能还不太清楚。

讲道理就是对这一缺陷进行弥补，让客户心悦诚服，高高兴兴的选了房，还特感谢置业顾问。

因为事实还需要雄辩。

6、房地产营销“三用”1．用心即认真细致的做好工作的每一个步骤、每一个细节，诚恳勤奋，不急躁、不拖沓，绝对不允许出现一点点错误。

整个销售的过程有条不紊、顺畅流利、一气呵成。

2．用情带着感情去销售，让客户感觉你是站在他们的立场在为其选择最适合他们的房屋。

就好像是在为自己的朋友和亲人选房。

这样更能得到客户的好感和信任。

置业顾问这一称呼，表明了不是单纯的把房子推销给客户，而是要全心全意地为客户的利益着想，以专业的眼光、以顾问的身份为客户寻找最适合的房子。

3．用脑在销售中，只凭热情是不够的，还得动动脑筋。

根据客户的反应，灵活机动的运用销售的技巧、善意的谎言等等，总之，竭尽所能地促成销售。

同时，思考每天的得与失，每次的成与败，不断的成长与成熟。

房地产营销四部曲1．介绍自己楼盘的内容及特征。

2．介绍自己楼盘的优点。

3．将自己楼盘的优点与客户的利益结合起来。

4．摆事实、讲道理证明客户选择的可行性、合理性。

7、不要只想到卖一套房子给一个客户在销售的整个流程中，不要只看到客户本人，还应看到客户身后还有一大群人跟着：什么客户的哥哥姐姐弟弟妹妹、堂兄弟姐妹、表兄弟姐妹、叔叔阿姨……等等。

树叶树根树须须，呈网状发展，潜力无穷。

所以，把握好了客户，就不是卖一套房子，而是卖一个单元、一栋房子。

虽然，不可能每一个客户都会带很多亲戚朋友来买房，但作为置业顾问应该有这样的想法。

因为，没有做不到的，只有想不到的。

8、切忌以貌取人主观臆断在房地产销售中，过去早期的销售人员很多都爱犯同样的错误：以貌取人，根据个人的经验和爱憎去判断客户。

事实上，这对销售来说是一个严重的错误。

我们不能这样去做，对于每一个消费者，无论他（她）的外貌和衣着怎样，我们都一样的用心和认真的去接待，这样会带给你意外的惊喜和和更大的收获。

首先，每一个人的相貌自己无法决定，我们不能因为别人的相貌而区别对待。

我们不能说长得漂亮就有钱，长得丑就没有钱。

虽然也说，相由心生，但那不是放之四海而皆准的真理。

况且，我们又不是选秀，管他（她）美丑干吗？其次，从衣着来看，每一个人的喜好不一样。

有的人即使有钱也喜欢穿着朴素。

事实上，每个人的欣赏水平也不一样，你认为不怎样的穿着而别人可能认为很不寻常。

况且，我们又不是时装展示，管他（她）穿着干吗？再次，整体形象气质。

每个人的文化背景不一样，性格爱好不一样，身体素质不一样，那么，肯定也决定了他（她）展现的形象气质也不一样。