国寿企业家培育体系之一
常见异议应对话术
异议一：保险没得用！
4、（提议）俗话说，早栽秧苗早打谷，早生儿子早
享福，凡事都是早做准备的好！对不对？
5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！
国寿企业家培育体系之一
常见异议应对话术
异议二：我很少出门！
1、（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？ 2、（体恤） ……哦！原来如此！
国寿企业家培育体系之一
课程大纲
• 意外险产品回顾 • 意外险话术
• 话术演练
国寿企业家培育体系之一
意外险销售三步曲
第三步 异议处理和促成 第二步 产品说明 第一步 意外理念导入
国寿企业家培育体系之一
演练示范——意外理念的导入
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理念一
• 人生一世，不怕一万，就怕——万一，是吗？
右边墙倒了；可能左边司机油门当刹车了；可能头上掉烟
缸、花盆、啤酒瓶了；还可能暴徒疯子的杀来了；您说意
外伤害多不多哦？
• 遭灾找得到人赔可能还好！找不到人赔就难办了
• 那我们一起来看看意外保险好不好？
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理念三
1、意外会不会发生是不确定的，你说是不是? 2、意外什么时间发生也是不确定的，你说是不是？ 3、有些意外发生了，一点事都没有，你说是不是? 4、有些意外发生了，门诊治疗一下就行了，你说是不是?
保险的概念是什么？
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意外风险特征：不确定后果，不确定时间， 不确定地点
5
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人身意外伤害保险的概念
意外伤害是指： 遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件直接致使 身体受到的伤害。 人身意外伤害保险是指： 以意外伤害而致残疾或身故为给付保险金条件的人身保险。
每年保费：100元/份
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产品介绍
保障内容
意外人身保障 意外医疗保障
保险金额 (年满18周岁) 意外伤害保险金额80000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额70000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额120000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元 (未满18周岁) 意外伤害保险金额60000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
国寿企业家培育体系之一
小组讨论
意外是什么？会造成哪些伤害？
这些伤害会带来什么样的财务损失呢？ 身边最近发生的意外事故举例子？
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案例分享
当地理赔案例
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发布总结
损失补偿的方式，意外卡单尽显威力
意外身故、残疾——有就给 意外医疗费用——医就报 意外住院津贴——治就补
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销售卡单对我们的好处
意外卡单最具寿险的功能和意义的体现，是我们 对客户关爱的表达，客户会感激我们
卡单人人买得起，销售成功率高，易建立信心
卡单是敲门砖 卡单是桥梁 卡单是媒介
卡单销售是积累客户的最好工具
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产品回顾—吉祥卡
投保年龄：28天—65岁
保险期间：一年
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理念三
5、有些意外发生了，必须要住院治疗才能好，你说是不是?
6、有些意外发生了，就是住院也治不好，残了，你说是不是?
7、有些意外发生了，连住院都来不及人就走了，你说是不是?
那我们一起来看看意外保险好不好？
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理念四
其实保险就和雨伞是一样的。雨伞是为了遮挡自然的风
奖励：挑战成功的小组获奖
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话术不 N G（4/4）
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国寿吉祥好话术（1/2）
精彩话术展示 研讨：还有什么好话术？
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国寿吉祥好话术（2/2）
竞赛规则
代表展示
时间：3分钟/组
粉丝表态
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我的收获
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1 2 3 4 5
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户：不好】
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话术不 N G（2/4）
八毛钱的故事
那把这个协议内容改变一下，你每就是我们国寿的吉祥卡，每天不足1块钱，就拥有28万
元的意外保障，另外还有1.5万元的意外医疗保障，还有每 天60元的意外住院津贴，给自己办一份吧？
意外险销售三步曲
第三步 异议处理和促成
第二步 产品说明
第一步 意外理念导入
国寿企业家培育体系之一
演练示范——异议处理和促成
国寿企业家培育体系之一
常见异议应对话术
异议一：保险没得用！ 1、（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？ 2、（体恤） ……哦！原来如此！ 3、（澄清）我们认为保险是风雨人生一把伞，生命航程 一条船；那可是宁可千日不用，不可一时不备的哦！等 到要用才准备就来不及了！您说是不？
每天只要二角捌
观音菩萨请到家
送你一个平安符
有啥能够比过它
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老百姓的说法
没出事，相当于去请个平安符 出了事，获得XX万元赔款的人说：幸好我有“XX卡”
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三分钟送“吉祥”（2/2）
我来说“吉祥”
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话术不 N G（1/4）
八毛钱的故事
王先生，你每天工作，我也每天工作。我们来签一个协议好吗？ 【客户：什么协议】 每天我出门工作时给你八毛钱，晚上安全回家,八毛钱就归你。 如果有一天，我回不了家，你就给我家人28万元，好吗？【客
国寿企业家培育体系之一
常见异议应对话术
异议三：残了死了才赔，没意思！ 1、（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？ 2、（体恤） ……哦！原来如此！ 3、（澄清）您是说医了就报账比较好些吗？比如说：拧 啦、崴啦、绊啦；猫抓、狗咬啦；不是逗猫惹狗明知故 犯的都会理赔的。
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常见异议应对话术
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一分钟讲条款
高，这款保险保障高。从保单生效的那一刻，我们中
国人寿就为客户准备好了最高100万元的航空意外赔付， 16万元的普通意外伤害赔付，10000元的意外医疗赔付 及60元每日的意外住院津贴，相当于中国人寿为您支付 的护理费用。
全，保障范围很广（天灾、人祸）
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学习掌握要点
讲述风险时语气要低沉
提升在于训练 训练在于坚持
注意使用第三人称
注意声音、声调、表情的配合
可加入一些意外风险事件
掌握卡式意外险销售话术和异议处理话术
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目标市场
所有人！
所有人！
所有人！
重要的事情说三遍
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家庭作业
• 请填写销售名单
序号 姓名 联系电话 计划联系时间 我要做的准备
意外险销售三步曲
第三步 异议处理和促成 第二步 产品说明 第一步 意外理念导入
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演练示范——产品说明
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一分钟讲条款 低
，这款保险保费低廉，每天只需要五毛四（两 毛七），一个月也仅需十六元（八块钱），一个月
的保费还不及我们的一包香烟钱。我们打个牌一场
的输赢，甚至一炮的输赢都不止这点钱
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课程大纲
• 意外险产品回顾 • 意外险话术
• 话术演练
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演练说明
演练角色
角色A：销售人员 角色B：准客户 角色C：观察者
演练要求
销售人员按照话术演练，认真投入 观察者对训练过程进行观察、点评1分钟 每轮5分钟，角色互换
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演练点评
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3、（澄清）您真是好福气，不出门倒是减少了一些遭遇交通
意外的风险，一天二十四小时，站、坐、躺、行；稍做点事
就会有意外哦！舌头也有被牙咬的时候呀，您说是吧？
国寿企业家培育体系之一
常见异议应对话术
异议二：我很少出门！
4、（提议）俗话说，早栽秧苗早打谷，早生儿子早
享福，凡事都是早做准备的好！对不对？
5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！
2、（体恤） ……哦！原来如此！
3、（澄清）您说是老年人容易意外还是年轻人容易意外呢？有
点啥事得花钱不？
3、（澄清）您说是小孩子容易意外还是大人容易意外呢？有点
啥事得花钱不？
国寿企业家培育体系之一
常见异议应对话术
异议五：老人（大人、小孩）不需要吧！ 3、（澄清）您说是大人意外后果严重还是孩子意外后果 严重呢？（中年人上有老下有小，有点啥事得花钱不？ 有点啥事最爱的人咋办？） 4、（提议）如此容易、如此严重……您说需要不？ 5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！
异议三：残了死了才赔，没意思！
3、（澄清）还有一说，真要躺下了、不在了，最惨的不是自 己，而是最爱的人，您知道吗？有点钱减轻他们的负担这是应 该的吧？
4、（提议）有句话很中听，做人：站着是亲人的印钞机，躺
下也该是亲人的人民币，您说有意思不？
5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！
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产品介绍话术
我公司有个好产品很多人都在买，叫XX卡。它每 天只花点点钱，死亡要赔、残疾要赔、医疗可报账、门 诊费用也报账、住院还有补助。总的保险金额高达上百 万元，今年公司已经赔出了上亿的钱，政府称它为“惠 民”保险。 我很忙，我现在只有5分钟的时间，我讲给你听好吗？
国寿企业家培育体系之一
老百姓的说法
国寿企业家培育体系之一