销售的五大步骤
一、接待
1、打招呼
●致欢迎辞：欢迎光临，请问先生（小姐）有什么需要帮助的吗？
欢迎光临国际建材港，先生（小姐）来看房吗？这边请……
●致问候语：如果遇上两次以上的熟悉客户，我们就要致以亲切的问候或恰当的赞美，
而不能一句欢迎光临了事。

如：张太太，张先生，早上好，二位今天容光焕发，一
定是有什么喜事吧？
2、递名片
很多销售人员在客户到来时，就匆匆上阵介绍。

到整个销售临近尾声，客户表示要回去考虑考虑时，才本能地与客户交换名片，但在这一敏感时刻，想要得到客户的名片或联系电话，往往难度很大，因为客户此时会感到你的动机很明显，就是客户离开后，进行跟进联络，很多客户为了免除这种“打扰”，自然就会拒绝。

因此，递名片正确的时段应该在接待初期，理由有三：
●递上名片就是进行自我介绍，让客户了解你的姓名，知道如何称呼你。

●当你递上名片后，向客户索取名片或请教尊姓大名就变得顺理成章。

●双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的大门，为销售做了一个重要的铺垫。

3、合理安排与客户相处的位置
4、礼节的三要点
●微笑。

心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒传染要高1000
倍。

这种情绪传染的现象对销售的重要意义在于，正面的情绪会驱动正面的购买行为，相反，负面的情绪会带来——拒绝。

●赞美。

喜欢听好听话，这是人的天性。

但赞美不是拍马屁，要掌握以下的原则：
⑴必须发自内心，不可信口开河、矫揉造作。

⑵应具体、不抽象。

如：“你真漂亮！”和“你的眼睛真漂亮，乌黑明亮、大而有神”
⑶应就事论事，不可言过其实。

⑷要自然，应让你的赞美着于无形。

⑸适可而止，见好就收，见不好也要收。

●尊重。

期望获得尊重，是人性最深层次的需要，这种需要尤其突出地反应在买房的
过程中。

因为人们在物质上越是富足，就越是注重高层次的心理满足，就越希望能
用物质换取到别人的认同和尊重。

二、了解客户背景
了解客户的“望、闻、问、切”
●望。

就是观察客户的气质、言谈、举止和习惯。

收集对进一步沟通有用的信息，判
断客户的类型
●闻。

就是倾听客户在讲什么，所说的有没有第二重意思。

良好的业绩往是听出来的。

●问。

这是销售人员最大的利器。

提问是了解客户真正需求的唯一途径，正确的问题
能得到准确的信息，为介绍、解说、跟进提供方向。

任何一个问题都应有它明确的目的，往往一个问题可能只是你要解说的一个引子，但有问没问是天壤之别。

●切。

就是分析和判断，掌握重点。

三、介绍产品
1、发问与介绍应连动。

在介绍的过程中应有针对性，所以要通过提问来了解客户的需
求所在。

2、特点、优点、利益的结合。

特点和优点是项目所具有的卖点，但如果这些特点和优
点如果不能给客户带来利益的话，客户的反应将是“这跟我有什么关系？为什么要
买呢？”
3、体验式介绍。

带客户去看现场，描述将来的发展情况，让客户体验到未来的繁荣。

4、ABC介绍法。

把另一个人所说的告诉你的客户，即借他人之口，说你想说的话。

要
注意的是：“另一个人”应与客户的情况相似。

这个故事你可以篇，但没经过练习
之前切勿即兴发挥。

5、品牌效应。

四、异议处理
五、成交
1、购买信号
⑴口头信号
●客户将问题转向有关购买的细节，如费用、价格、付款方式等
●客户开始详细了解售后服务的情况
●客户对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；
●客户开始不断追问优惠的程度；
●客户对目前的经营、使用状况表示不满时；
●客户询问交房时间及可否提前；
●客户对房屋提出假异议或隐藏异议；
●客户所要赠品；
●客户与同伴低语商量；
●客户对某间商铺表现出浓厚的兴趣，表现兴奋；
●客户表示已充分了解了相关资料，并无任何疑义；
●客户认为价格合理；
●客户最重要的问题被解决时。

⑵表情信号
●客户的表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切；
●客户眼睛的转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转为明朗轻松；
●客户的嘴唇开始抿紧，似乎在思考、权衡什么。

⑶肢体信号
●客户的肢体由前倾转为后仰，身体和语言都显得比较轻松；
●客户出现放松的姿态，如身体后仰，檫脸拢发，或者做其他放松舒展性动作；
●拿起订购书之类的文本仔细查看；
●客户开始仔细观察房子；
●客户转身靠近售楼代表，掏出香烟让对方抽，表示友好，进入闲聊；
●客户突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；
●客户神情专注，认真倾听，频繁点头，身体前倾，长时间触动样品。

2、成交技巧
⑴二择一法。

通过提出选择性问题，让客户在提供的选择范围内作出回应。

此法能
有效的避免客户作出否定回答。

⑵推定承诺法。

即假定客户已经作出购买决定，销售人员直接引导客户进入办理相
关购买手续的成交阶段，运用成交阶段。

运用此法要注意以下几点：
●要调整好心态，千万不要在内心认为这是“迫使”客户成交是一种强人所难
的行为，而应建立这样的观念：买房子对于客户永远是一件美好的事情，客
户是最大的受益者。

●售楼人员要表现出充分自信。

●要大胆行动
●对于权威、及专业人士及支配欲极强的人要慎用。

●要确认客户已经充分了解了情况，你也完成了“异议处理”
⑶反问成交法。

即对客户发出的购买的口头信号作出反问的处理技巧。

当客户回
答你的问题时，你很可能就得到了一个确切的成交信号，或逼定的切入口。

⑷优惠协定法。

运用此法时要注意以下几点：
●在告诉给予折扣之前销售人员应与客户达成协议，要得到客户的“优惠后就
可成交的承诺”，才能将折扣告诉客户。

●当客户要求折扣时，销售人员首先可通过反要求的方法，将包袱抛回给客户。

如：“我很理解您的要求，但公司的价格对于每一个客户都应该是公平的。

除
非你购买的数量很多，请问您除了购买这间外还要购买那几间呢？”
●给予客户折扣的同时，不可让客户认为客户认为我们改变了公司的价格政策。

不能因此损坏了公司的形象。

⑸本利比较法。

即将客户付出的成本与客户得到的利益进行比较，此时要再次陈
述对客户产生利益的项目特点和优点。

此法一般用于客户认为价格较高时。

⑹利弊比较法。

其实任何事物都有他的两面性客户的，客户提出的只是其中的一
个方面。

如：“你们的项目离市区太远了，都没有人气。

”
⑺独一五二法。

就是以唯一性来对那些已经看好了房子，但还有些犹豫不决的客
户进行施压的技巧。

但当项目刚开始销售时这种独一无二的情况比较少。

但我们
可以转换成其他的方式，来达到相同的效果。

如：利用赠品；利用促销期；利用
幸运意识（第88位购买者）
⑻心理暗示法。

是指利用重复的原理，向客户进行正面销售暗示的技巧。

⑼递进式发问法。

通过一系列预先设定的问题来引导销售。

发问三关
第一关，开局关
当初次接触客户时，我们应该提出的问题是：
您是从什么渠道知道本项目的信息的？
你是开车来的吗？
您希望选择多大面积的商铺？有什么要求？
您计划的投资额在什么范围？
您一定对商铺的投资很有经验吧？
第二关，中场关
通常是在看工地时进行。

模式一：先发问后推介
模式二：先推介后发问
模式三：混合式
第三关，异议关
提升价值的五步销售法
一、销售问题
二、销售痛苦
三、销售的是方案而不仅仅是产品
四、充分的探询
五、销售轻松。