专业务实的心态 空杯学习的心态 老板的心态
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谢谢大 家
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千锤百“练”你的团队
培训课程 金全
——店长 ——主讲：
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考考你：你了解服装市场销售吗？
• 店铺天天开门，公司天天赚钱 吗？
• 库存怎么产生的？ • 打折促销为什么没效果？
• ……
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终端业绩
终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成
【硬终端】
地理位置及周围环境； 商品及其陈列形式； 门面及店内布置； 陈列位置及空间；
• 后来，有个记者采访了那位店长，问他究竟用什么 4
店长的定义
店铺的最高管理者称为店长，其工作内容类 似于交响乐的总指挥，既要按照乐谱正确指挥各
部分，还有协调全体成员的演奏。 店长是店铺的灵魂，对店内经营管理质量的 好坏直接影响到整个店铺的盈利水平。因此，店 长要协调和激励全体员工做好店内营业工作，赋 予店铺生命力，以团队精神塑造店铺特色，提高
训练实践 技能 成就
投入
转化 回报
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终端销售中的直观数 据分析
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终端销售中的直观数 据分析 数据分析的意义
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对比过去 产品销售 流转行为 的反映
关键在于 寻找出异 动，做出
预判
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目的是针 对异动进 行调整、 正确快速 的做出决
策
终端常见 KPI数据
销售额
忠诚客户占比
品类占比
人员绩效 KPI 数据
人员外在形象； 广告宣传品；
促销品；
【软终端】
销售能力； 服务水平； 与顾客关系的紧密程度；
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是谁决定了店的销售？
• 在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关 门大吉。
• 这时候，一位导购把手举了起来，他自荐担任店长 。因为他是当地人，对这家店很有感情，就毛遂自 荐向老板征求意见，老板这个人也很开明，想了想 ，就给了他半年时间。其实，在老板的心里，他对 这名导购是没有一点儿信心的。谁知道，在这个人 上任的第三个月，店里的业绩开始上升；到第六个 月时，便克服了赤字；一年后，这个卖场成为东京 销售最好的卖场之一。
店铺经营业绩。
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店长需要具备……
团队意识
工作心态
角色定位
王牌店长 危机管理
日常工作
顾客管理
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怎样辅导我们的导购员
• 远景（规划明天） • 心态
• 认识（定位） • 辅导（传、帮、带） • 习惯（纠正不良习惯） • 观察（接触的行为）
• 激励（信心）
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远景——
培训
知识 报酬
工作
经验 发展
试穿率影响因素诊断 ：
➢ 试衣间的问题 ➢ 顾客没有通过充分的体验产
品而放松下来 ➢ 顾客关系没有放松下来 ➢ 导购员没有有效引导
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做好店面销售诊断与提升
回头率影响因素诊断 ：
➢ 顾客对产品缺少充分的认知和兴趣 ➢ 顾客不买时没给面子 ➢ 顾客离开时没有“留恋感”
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做好店面销售诊断与提升
签单率影响因素诊 断
销售量 畅销品到货
销售信息
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创造地利 —让顾客的停留时间
延长
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创造地 利
传统认识中的地利我们要创造的地利
最好的商圈 最好的位置
让顾客停留 时间延长
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创造人和 —打造高绩效团队
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团队成功的关键——职责分配合 理、明确。又能相互协助
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终端管理每月重点 工作
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做好店面销售诊断与提升
终端的现场管理
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天时 地利 人和
产品 服 务 品牌
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• 终端卖场销售额公式： • 人流量╳进店率╳试用率
╳ 成交率+回头率（追求 优秀服务）
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创造天时 —让顾客感觉店铺销
售很好
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创造天 时
导购站位
店内顾客 人 气 产 品
吸引入店
销
量
人为主推
极 销售氛围 奇 货 可 居
佳
褒贬应用
新品上市
• 思考：如何留住你的顾客？
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• 为什么你留不住到店的顾客？
• ——品种/价位/服务等不合消费者胃口 • 为什么不适合呢？ • ——因为你没有了解各个来店消费者的性格 • 为什么不了解？ • ——因为不会区分谁才是目标消费顾客 • 怎么才能知道谁是自己的目标消费顾客呢？ • ——调研/培养 • 如何调研/培养呢？18
件单价
客单价
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坪效 畅销/滞销10款
连单
常见解释业绩差
商的说法顾
品
客
太
太
环
差
业
少
促
境
绩
销
不
不
乏
好
好
力
其
品它Leabharlann 类14顾客管理
• 多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%－85% 的利润，固定顾客数目每增长5%企业的利润增加25%.
• 全世界通行的顾客服务法则 顾客永远不会犯错 我们也许赢了争执，但可能永远失去顾客
进店数影响因素诊断：
➢ 店面位置、装修风格与档次、店面气氛 ➢ 橱窗及眼球性产品 ➢ 海报及信息发布 ➢ 导购员拉力
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做好店面销售诊断与提升
留店率影响因素诊 断：
➢ 店面体验感 ➢ 人气缺失 ➢ 被动式介绍 ➢ 没有抓住顾客的需求 ➢ 顾客没有找到适合的产品 ➢ 没有引导体验
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做好店面销售诊断与提升
• 收集顾客资料信息的渠道 • 可以通过销售收集顾客的各种资料 • 如购买商品过程中顾客留下的有关
购物习惯 联系方式 年龄 收入和地址等个人信息
• 也可以通过问卷调查 • 填写优惠卷赠送小礼品登记等方式 • 最后通过双向沟通将消费者的背景资料，以及意见和问题，进行后期整理，建
立顾客档案管理系统
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➢ 导购不敢主动提出签单 ➢ 顾客购买欲望程度 ➢ 签单技巧问题 ➢ 顾客异议化解效率问题 ➢ 顾客关系问题
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做好店面销售诊断与提升
顾客连带率影响因素 诊断：
➢ 顾客满意度 ➢ 售后增值服务 ➢ “潜伏顾客”的挖掘力度
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提问：
？ 作为优秀店长，我们还需要什么样的工作心态
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五种工作心态
积极乐观的心态 主动热情的心态