战略管理（梁军老师）名词解释和简答题按章节顺序整理1.战略：管理者所采取的旨在达成一项或多项组织目标的行动2.战略领导：用最有效的方法管理企业的战略实现过程以创建竞争优势3.竞争优势：如果一家公司的盈利能力高于行业平均水平则称他们拥有竞争优势4.战略实现过程：管理者们选择和实施一系列旨在实现竞争优势的战略过程5.商业模式：管理者将企业所实行的一组战略编织成具有内在一致性的整体以获得竞争优势和实现卓越绩效的理念6.使命：描述企业要做什么7.愿景：描述某种期望实现的状态，通常是用非常大胆的语言来清楚的说明公司想要实现的目标8.价值观：表明公司的管理层和雇员应当如何行动，他们应当怎样做业务，他们希望建立什么样的组织来帮助公司实现使命9.（简）作为突发过程的战略：1.在不可预知的世界中进行战略实施2.基层经理的战略决策，自主行动3.“撞大运”发现，企业家必须对“撞大运”保持清醒头脑4.高层经理无规划的战略转向10.产业：提供相互间密切替代产品产品或服务的一组公司11.（简）产业边界变化对战略管理的启示：产业的边界会随着时间的变化而变动，因为顾客的需求在变化，新的技术也在不断产生，从而与本产业不相关的企业也可能会发现一种新的满足现有顾客需求的方法，这就要求企业要在不断变化的环境中，随时调整战略，以获得并保持竞争优势。

12.（简）波特五力模型：1.潜在竞争对手进入的风险，高的竞争壁垒阻碍新竞争者进入，竞争力量弱2.产业内现有企业的竞争强度，竞争激烈会导致整个产业利润下降3.购买者讨价还价的能力，通过压价和抬高成本，强大购买者可能令产业的利润空间被挤压4。

供应商讨价还价的能力强大的供应商通过抬高产业内公司的成本挤压产业的利润5.产业替代性的产品相似度密切替代性产品限制产业内产品的价格和盈利能力1）潜在的行业新进入者新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。

竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。

进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策等。

总之，新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。

（2）替代品的威胁两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。

首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。

总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，13.战略群组：在群组内，公司采用基本类似的产品定价战略，而这一战略又不同于其他的公司群组，这些不同的公司群组被称为战略群组。

14.（简）产业生命周期分析：1.萌芽产业竞争主要在于如何更有效地教育顾客打开分销渠道，完善产品设计而不是降低价格 2.成长产业产业内竞争强度不大，潜在竞争者威胁最大3.产业震荡需求接近成熟，产业内竞争加剧4.成熟产业进入壁垒提高，潜在竞争者威胁变小企业开始争夺市场份额，导致价格战。

5.衰退产业需求增长变成负数企业间竞争加剧产业生命周期模型是分析产业演变对竞争力量影响的有用工具，它将产业的演变划分为五个联系的阶段。

萌芽，成长，震荡，成熟和衰退。

管理者的任务就是预测随着产业环境的演变，，竞争力量的强度如何变化，并且制定相应的战略，把握机会，客服威胁。

（1）萌芽阶段---产业发展的最初阶段①产业成长较慢：因为消费者不熟悉产业的产品，企业无法实现规模经济导致的高价格以及分销渠道不完善所致②技术诀窍构成主要壁垒：产业的进入壁垒主要来自掌握技术上的诀窍而不是规模经济所要求的成本或品牌忠诚。

如果技术非常复杂，则进入的壁垒很高。

③竞争主要在于如何有效教育顾客，打开分销渠道，完善产品设计，而不是降价④有时萌芽产业可能是一家公司的创新产物，例如个人电脑（苹果公司），复印机（施乐公司），这时，该公司由机会利用价值对手缺乏的机会成分获利并在商场上建立强大的地位。

（2）成长阶段---新顾客首次消费需求出现随着产品需求的增加，产业开始进入成长阶段，在成长产业中，大量顾客开始涌入，而且顾客开始对产品逐渐熟悉，经验曲线和规模经济的效应应价格下降，分销渠道变得成熟起来。

①在成长阶段，技术知识作为壁垒的重要性已经消失②伴随着大力顾客的涌入，进入该产业的企业不断增加，几乎没有一家企业实现规模经济或建立了品牌忠诚，总之，产业进入壁垒不高。

③产业的高成长消化吸收了不断增加的新企业的产能而不至于加剧产业内的竞争，因此，产业内的价值强度相对不大。

④需求的快速增长令公司比较容易实现收入和利润的增长而不必从别的公司那里争夺市场份额⑤有战略意识的公司应该为即将到来的产业动荡做好准备（3）产业震荡阶段---需求接近成熟，只要来自产品更新爆炸性的增长不可能无线持续，增长速度迟早会降下来①需求接近成熟，绝大多数需求来自产品更新②产业内竞争加剧③习惯于快速增长的企业同以往一样继续扩大产能。

但此事需求的增长速度已经降下来了，最终会导致产能过剩④为了充分利用过剩的产能，企业通常会选择降价。

其结果就是爆发价格战，导致许多效率不高的企业破产，这足以吓退新的竞争者。

（4）成熟阶段---市场完全成熟，成长很少或没有在成熟产业中①市场充分成熟，需求完全来自产业更新，需求增长缓慢或者没有增长，增长仅来自人口增加为市场带来新的顾客②进入壁垒开始提高，潜在竞争者进入的威胁变小了。

例如企业建立品牌忠诚，致力于低成本运营。

③成熟产业较高的进入壁垒为企业提高价格和利润创造了机会④产业中出现若干具有市场主导权的大型企业组织，企业大中小比例较为合理（5）衰退阶段---产业出现负增长绝大多数企业都会进入衰退阶段，原因可能是技术替代，社会变革或者人口因素和国际竞争。

15.宏观环境影响因素：经济（经济增长率、利率、汇率。

通货膨胀率）国际因素（国际投资和贸易壁垒的撤除令进入外国市场变得容易）技术因素（改变进入壁垒的高度，对产业结构进行重塑）人口因素社会因素政治与法律因素16.独特竞争力：企业相对于竞争对手所独有的、引导企业产品差异化或实现持续低成本结构从而获得竞争优势的力量17.持续的竞争优势：如果一家企业能够在多年里保持高于平均水平的盈利能力，则它拥有持续的竞争优势18.资源：企业所拥有的、能够为顾客创造价值的资本的、财务的、实物的、社会的、人力的、技术的和组织的要素禀赋19能力：企业协调各种资源并将其投入生产性用途的技能20.竞争优势的基本构成要素：卓越的效率（使企业具有低成本结构和成本优势）、品质（高品质增加顾客眼中的产品价值，高品质意味着更高的效率和更低的单位成本）、创新（产品创新、利用差异性打败竞争对手流程创新、高效率和低成本）客户响应（企业要更善于识别和满足顾客需求，为独特顾客提供定制化产品和服务）（1）卓越的效率①企业是一个将投入转化为产出的“装置” ②投入包括：劳动力，土地，资本和管理与技术诀窍；产出包括：各种产品与服务③根据为给定产出所消耗的投入品的数量来衡量：效率=产出/投入④生产力带来更高的效率和更低的成本卓越的效率通过降低成本结构有助于企业获得竞争优势（2）卓越的品质①高品质指的是企业的产品和服务要可靠，且具有差异化属性，在顾客眼中他们能看到更高的价值。

②品质对竞争优势的影响：高品质的产品具有差异化，增加了产品在顾客眼中的价值；更高的效率和更低的单位成本与可靠的产品品质密切相关。

卓越的品质等于顾客从产品属性（形态，特征，功能，耐用，可靠，风格，设计）中感受到更大的价值（3）卓越的客户响应比竞争对手更好地识别和满足顾客的需求：将卓越的品质和创新融入卓越的客户响应。

为个别顾客或顾客群组定制专门的产品和服务。

动感地带，亲情号码为实现卓越的客户响应，企业必须比竞争对手更善于识别和满足顾客的需求，顾客将因此赋予产品更高的价值，从而创造出基于竞争优势的差异化。

（4）卓越的创新①卓越的品质和创新与卓越的客户响应内在一致，即卓越的品质和创新是实现卓越的客户响应的内在整体的一部分。

产品的服务定制化，满足顾客个人和群体的独特需求。

②强化客户响应（时间，设计，服务，售后服务和支持）卓越的客户响应创造出企业的产品和服务的差异化特征，带来品牌忠诚和溢价定价的能力。

21.（简）upc模型分析企业的战略选择：U 代表顾客心目中每单位产品的平均价值P 代表公司决定收取的价格 C 平均单位生产成本P-C 企业每单位平均利润U-P 消费者剩余U-C 企业所创造的价值（消费者感受到的效用U 减去生产成本C）只要P 大于U，公司就是盈利的。

C 相对于P 越低则企业的赢利能力越强。

公司有意保持低价，这样可以销售更多的产品，形成规模经济，拉开 C 与P 之间的差值，从而获得更大的利润。

企业将生产成本等于C 的要素转化为顾客效用为U 的价值，在这一过程中创造了价值。

通过降低C 或在设计，效用，品质，服务方面进行改善，企业可以为顾客创造更多的价值。

上诉分析表明，如果企业比竞争对手创造了更多的价值，相对于竞争对手，它将拥有竞争优势和更高的盈利能力。

（1）低成本战略：企业降低价格已增加销量。

原理：因为价格大大低于价值（消费者剩余增加），顾客认识到有机会购买便宜产品，因此他们会大量购买，导致需求增加。

需求量增加导致销量上升，公司可以因此实现规模经济，降低平均单位成本。

（2）差异化战略：提高价格来反映更高的价值。

企业提高价格的幅度超过成本增加的幅度，增加了边际；利润（P-C）。

20.影响企业持续竞争优势的因素：模仿壁垒（组织竞争者复制独特企业竞争力的因素，壁垒越高，竞争优势持续性越强）竞争对手的能力（现有的战略承诺和吸收能力不足会限制企业模仿竞争对手的能力）产业环境的动态机制（剧烈变动的产业，高速创新因为产品的生命周期缩短、竞争优势随时瓦解）21.定制：改变产品和服务特性以满足某一类顾客的口味，或者在更为极端的情况下，满足每一位顾客的口味。

22.市场细分的方法：1.选择不承认需求差异化，只为普通顾客服务，只有一种产品，企业选择最低限度的客户响应，市场关注的是价格而不是差异化。

2.选择将市场细分为不同顾客，为每一群体开发一种适用的产品。