07.10.2020
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电话直销话术技巧——电话礼仪
顺序三：问候对方并告知自己单位及身份
基本用语 ➢您好！我是中国安邦保险**分公司电话直销人员。
注意事项 ➢一定要先报出自己的单位及身份，讲话时要有礼
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电话直销话术技巧——电话礼仪
顺序四：电话内容
基本用语 ➢想占用您几分钟时间对您做一次简单的电话拜访，可以吗？ ❖答复现在不方便：对不起，打搅了，请您告诉我方便的时间和电话。 （做记录后）谢谢，我会在*时间再与您联系，另外如果今后您有关于保 险方面的任何需求，欢迎您拨打我们的服务热线***，再见！ ❖在得到肯定答复后：
也可以直接在以下选择项中选择： A：理赔流程太繁琐 B：理赔时效太慢 C：理赔人员服务态度不满意（做下记录,具体哪个工作环节，哪位工 作人员） D：保险产品不能满足需求 E：保险费率太高。 F：其他原因（记录具体原因） ❖客户可能会在任何环节下提出拒绝的要求，一旦客户提出拒绝，应语气 平缓答复客户：非常抱歉打扰您了，谢谢您的宝贵意见，我们会在今后的 工作中加以改进。如果今后您在保险上有什么需求可以直接拨打我们的服 务热线***，非常希望今后能有机会为您服务。再见。
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电话直销话术技巧——电话礼仪
2、拨打电话礼仪
（1）拨打电话的步骤
➢顺序一：准备 ➢顺序二：确认通话对象 ➢顺序三：问候对方并告知自己的单位及身份 ➢顺序四：电话内容 ➢顺序五：结束语 ➢顺序六：放回电话听筒
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电话直销话术技巧——电话礼仪
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授课大纲
授课目的 电话销售的前景 电话直销话术技巧 课堂作业
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二、电话销售的前景
➢电话销售的特点 ➢电话销售的前景展望 ➢电话销售人员培训计划
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电话销售的前景
（一）电话销售的特点
优点
成本低、便于管理、战略具有隐蔽性、效果可以 测定
局限性
受制于人员素质、保险产品、数据库约
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电话销售的前景
（二）电话销售的前景展望
➢电话作为最常用的交流工具，已经成为现代人无法离开的重要工具 之一。据统计，全世界每天大约要打5亿个电话。不仅保险行业，几 乎所有行业都在研究电话销售。 ➢据研究，电话营销的平均费用只有现场销售的1/10，其经济性是其 他销售手段无法比拟的 ➢电话的无界性和快速性是任何手段都比不上的，几秒钟内可以跨越 千山万水，和任何人联系、沟通 ➢电话销售作为当今社会比较先进的销售手段，是每个做销售工作的 人都应该掌握、熟练运用的
1、电话直销的准备
➢认真学习并熟悉所销售险种的承保理赔实务（非常重要） ➢打电话前，先准备好客户名单及电话号码 ➢桌上备好纸笔，随时记录客户姓名及谈话要点，如果是新手，要准备 好承保理赔实务备查 ➢打电话前，要清楚地计划好自己要跟客户谈些什么，最好将要表达的 内容要点写下来置于电话机旁，避免通话时遗漏内容 ➢对于客户所有可能提出的反对意见，要事先准备好答案 ➢假定自己一定会取得客户的接听，以表现自信乐观的态度 ➢通话前，要先把所有准备向客户说明的内容预演一次 ➢重视每一位客户，珍惜每一次通话机会
C、脱保客户：您在我们公司的保单于*年*月*日已到期脱保,不知您 是否考虑在我司续保，您将可以得到续保优惠。我们可以通过电话沟通的 方式，给您办好保单并通过快递方式送单上门。
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电话直销话术技巧——电话礼仪
❖如果客户有兴趣：（进行洽谈）。结束时：我们将尽快将保单送达，另 外，如果今后您有关于保险方面的任何需求，欢迎您拨打我们的服务热线 ***，再见! ❖如果客户准备换其他公司投保:很抱歉，您选择其他公司一定有您的理 由，能告诉我们您不准备在我们公司投保的原因吗？
顺序一：准备
注意事项 ➢确认拨打电话对方的姓名、电话号码 ➢准备好要讲的内容、说话的顺序和所需要的资料、文件等 ➢明确通话所要达到的目的
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电话直销话术技巧——电话礼仪
顺序二：确认通话对象
基本用语 ➢您好，请问***先生/女士/小姐在吗？ ➢麻烦您，我要找***。
注意事项 ➢必须确认接电话者是否为自己要找的人 ➢如与要找的人接通后，应重新问候：请问您是*/先生/女士/小姐吗？ ➢如打错了：对不起，打扰了。再见！（不要随便表露身份及目的） ➢如不在：我是中国安邦**分公司的电话直销人员，想对**先生/女士/ 小姐做一次简单的电话拜访，请问什么时间方便和他联系？对方回答后： 谢谢您！我会同他再联系。再见！
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电话销售的前景
（三）电话销售人员培训计划
➢电话直销话术及技巧培训 ➢常用险种承保理赔实务培训 ➢电话直销管理技能培训 ➢业务接洽及展业技巧培训 ➢电话直销高级研讨会
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授课大纲
授课目的 电话销售的前景 电话直销话术技巧 课堂作业
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电话直销话术及 技巧培训
授课大纲
授课目的 电话销售的前景 电话直销话术技巧 课堂作业
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一、授课目的
通过授课，使学员掌握 ➢掌握电话礼仪的要求，使自己成为受人欢迎的谦谦君子 ➢养成良好的电话接听习惯 ➢掌握电话沟通技巧，高效率地贴近客户 ➢熟练掌握电话直销日常用语
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A、新保客户：欢迎您的车辆在我公司投保，您将可以得到直销优惠。 我们可以通过电话沟通的方式，给您办好保单并通过快递方式送单上门。
B、续保客户：您在我们公司的保单于*年*月*日即将到期（离续保到 期在5个工作日以内）。不知您是否考虑在我司续保，您将可以得到续保 优惠。我们可以通过电话沟通的方式，给您办好相关手续并通过快递方式 送单上门。
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三、电话直销话术技巧
➢电话礼仪 ➢电话沟通的技巧 ➢电话直销专员应具备的基本素质 ➢电话直销专员员工守则 ➢电话直销失败的原因分析
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电话直销话术技巧
（一）电话礼仪
➢电话直销的准备 ➢拨打电话礼仪 ➢接听电话礼仪
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电话直销话术技巧——电话礼仪