(Note: Ratio fixed for 3 years) FY0910 Channel Meeting
Go to Store
如何设定有效商店、有效分销目标
有效商店目标
销售代表覆盖商店数
- HSR: 5 - MSR: 35 - BSR: 35 - SSR: 110 - TGSR: 400
…
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麦克5.0关键更新
新一代薪酬模式
快速拜访路线 每日工作流程 基本拜访步骤
DSR装备 新一代PDA 销售代表专用车
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DAM/DSR 标准 化培训体系
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要销售
• 分销商管理渠道/高端百货渠道 覆盖金字塔
• 角色与职责: RD 组织结构更新
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新一代薪酬模式如何运作?
50% 基本工资
50% 奖金+提成
+
总薪酬
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新一代薪酬模式如何运作?
月度薪酬 DAM
= 基本工资 + 50%
有效商店奖金 10%
+ 有效分销奖金 + 10%
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基于商店类型的拜访步骤
目前
准备
商店检查/补货
回顾拜 访目标
卖进
助销
未来
NHHypPeGr,的SBupCePr, Mini, Baby Store, HPG, CS的BCP
报告
自我 分析
准备
补货
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BDSR 12~14
2/周 1MM~2M M
BDSR
24
1/周
600M~
1MM
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每日工作流程: 晨会流程更新
指导原则:
激励
1. 每周3～5次晨会
周会/晨会
回顾总结
跟踪/ 调整
2. 给予分销商一定的自 由度去组合晨会模块
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After • Guideline • Result oriented • Focus on logic,
reason behind • Flexibility for
distributors
Mc 5.0
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麦克模式5.0概览
快速拜访路线 角色与职责 每日工作流程 基本拜访步骤 销售代表工具
赵云
DSR 类型
MSR
城市 级别
2
目标总 薪酬
2,382
有效商店 奖金权重
%
10%
SBD分 销数×商
店数
7,035
有效分销对比 SBD的达成率
40%
2010年7月，赵云的有效分销达成了 2000个:
2,382 * 10% * [2,000/(7,035*40%)] = RMB 169
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第一步 第二步 第三步
FY0910 Channel Meeting
有效分销奖金
-定义有效分销奖金基数
(总目标薪酬 X 有效分销奖金权重)
- 基于SBD的有效分销年度 目标设定 - 计算完成比例
有效分销奖金基数 X 目标完 成率
Go to Store
Example
DSR 姓名
Go to Store
基本工资结构
决定要素
服务年限
年度业绩等级
总计
3%
12% (等级 1)
建议的年度升薪
比例
3%
7% (等级 2)
0%
0% (等级 3)
15% 10% 0%
• 基本工资取决于城市级别，DSR类型，服务年限和业绩 等级
• 建议每年对服务年限增长的员工给予升薪 • 建议从2010年8月开始实现这个变化
2005/09
2006/09
2009/02
Mc 3.0 电子 化分销商运 作模式
麦克模式 2.2: HSR 分置, 母婴店，能 力建设，目标管理
FY0910 Channel Meeting
2010/06
麦克模式5.0 -新薪酬模式 -基本拜访步骤 升级 -销售工具升级
Go to Store
为什么升级到5.0 –— 当下的机会
FY0910 Channel Meeting
Go to Store来自 议程• 麦克模式历史 • 为什么升级 • 麦克模式5.0主要变化 • 下一步计划
FY0910 Channel Meeting
Go to Store
麦克模式历史
麦克模式2
麦克模式1： 源自俄罗斯。 首次进入标 准化运作纪 元
2003/03
DSR工作模式
DSR 能力
DSR 工具
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DSR 意愿/激情 Go to Store
麦克模式5.0设计原则
Before • It is Must • Process driven • Focus on what to
do • Strict standard
Mc 3.0
销售提成 30%
HSR/BHSR/ MSR/BSR/BDSR
50%
10%
10%
30%
WSR
PGSR*/VGSR*/ TSR/DGSR/SSR/ TGSR
50% 50%
20% 20%
10% 20%
20% 10%
新员工（2个月）
2 ×当前销售代表类型的总薪酬基数 *×80%
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第一步 第二步 第三步
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销售提成
- 定义目标总薪酬 - 目标总薪酬 X 销售提成权重
- 计算上一财年的月均销售额 - 计算提成系数=（目标总薪酬 ×销售权重提成）/月均销售额
销售代表当月销售额乘以系数
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Example
每日工作流程: 晨会流程更新
晨会十大模块
No. 1：企业文化口号 No. 2：关键指标回顾 No. 3：领导人激励演讲 No. 4：应收帐款， No. 5：待办事项一览表 No. 6：资源分配与调整 No. 7：经验分享 No. 6：疑难问题解答 No. 9：统一检查装备 No. 10：每周销量之星 总时间（分钟）：
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未来的无线销售架构
1. 卫星定位/ GPRS/ 3G 2. MSR以上装备扫码器 3. 简化的订单解决方案
F前Y端09设10备Channel Meeting
后G台o 系to 统Store
新一代薪酬模式
FY0910 Channel Meeting
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新一代薪酬模式
• 每日工作流程: 销售代表会议更新
• 基本拜访步骤: 分商店类型拜访步骤
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分销商管理渠道覆盖金字塔
销售代表类 客户数量 型
覆盖频率
MSU/月
H/SM CVS HQ
MM/BS/ DS
SSG/CVS/ Cos./Drug
Big Wholesaler Small Wholesaler
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星期一
Y
Y
星期三
Y Y
Y Y Y
Y
Y
10
20
星期五或星期六
Y Y
Y Y Y Y Y
Y 90
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基本拜访步骤:基于商店类型的 拜访步骤
目前
- 是DSR的执行程序 - “卖进”的时间不足 - 多种商店一种步骤
未来
- 是DSR的执行指导 - 释放更多时间在“促销计划卖进” - 基于不同商店类型有不同步骤
DSR姓 DSR 城市 目标总薪
名
类型 级别 酬
销售提成权重
上一财年月均 销售额
赵云 MSR 2 2,382
30%
300,302
如果2010年7月, 赵云 销售额完成40万, 他的
提成系数/ 销售提成为:
Ratio*=2,382 * 30%/700302=0.24% Commission= 0.4MM*0.24%= RMB 952
Drug
Other nonFY0910 Chbaannnenl eMresettinogre
新兴渠道覆盖金字塔
销售代表类 客户数量 型
覆盖频率
MSU/月
BHSR
5
2/week 2msu
HoSR
10
2/week 1msu
BSR DGSR
35
1/week 1.5msu
HQ:2/week
110
1.5msu
大店销售工具 目标管理 后勤/IT系统 人力资源
财务
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麦克5.0升级内容
销售
分销商能力
分销商组织架构革新
系统: DMC基础数据维护手册
人力资源: 亚洲麦克人力资源
财务: 基金管理标准流程和工具
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