前2名均在本次联采目录
1. 立普妥（阿托伐他汀）2017年度中国销售 额约70亿；市占率81%； 2. 波立维（氯吡格雷）2017年度中国销售额 约30亿；市占率59%；
一共有8个品种在本次联采目录（沙坦类有2个）
1. 按4+7城市占比30%、50%销量丢失，原研预计会失去15% 左右的市场； 2. 从博弈模型分析，原研药会降价，但短期还会以保护利 润，维持较高价格为主。
本次4+7联采后可能带来的情况（中长期）
（变）
a. b. c. 会淘汰一批中小规模的仿制药企业。没有原料生产一体的企 业未来会举步维艰。仿制药发展预计会是：第一高度集中； 第二是价格低、可及性好。（梯瓦模式） 临床药品将分为两大板块，将分为联采大流通药品+专利创 新原研新药类。 新产品进入医保与否将成双刃剑，考验企业 家的抉择。 仿制药的“大空间，强营销”的时代将落幕。预计产生二八 现象：仿制药贡献80%的处方量，但仅占到药品费用总金额 的20%左右，另外80%的药费总额来源于 自费、创新药品和 中药。 联采大流通药品无法支持点对点客情维护的推广模式，带金 推广模式逐步减少，推广更多会以面的形式传递信息； 随着主流药品的大幅降价，医保支付定价的出台，同时配合 对辅助用药的规范使用，药占比这个政策已失去其意义。 厂家、商业公司对供应链的成本控制愈发重视，没有规模优 势的小商业将逐步被淘汰；
0.68 0.68 54.7
-13% 580% -76%
39.27 10.55 6.5 0.73 187 5.36 3.19 13.25 0.36 3.04 0.6 0.67
1.97 88 1.07
0.62 0.59 0.68 135 4.42
-94% -91% -7% -28% -18%
2.4 1.99 0.51 5.36
拟中选
竞争性 充分竞争品种 拟中选
中标结果 价低者得 1、降幅排名进入全品种降幅前7名 2、充分竞争品种的平均降幅
2017年度4+7城 市该企业品种 的最低采购价
降幅参考基准点 议价失败即流标，将影响该企业在试点地区所涉药品的集中采购 1，本次目录31个品种； 2，品种降幅的基准点参考的是最低采购价。
50%
浙江京新—氨氯地平—降96% 正大天晴---恩替卡韦---降94% 1，浙江华海中标6个品种，第一，浙江京新中标3个品种，第二； 2，石药集团预中3品种，全部流标； 3，流标品种的问题可能出在降幅的参考基准价上，预中选，但最后相比最低中标价因达不到 降幅而流标。 （阿奇霉素最低中标价在天津2016，曲马多最低中标价在山东2011）
d. e. f.
主要内容
1 2
带量采购的条件成熟+落地
4+7联采的情况介绍
3 4
4+7联采的短中长期影响 医改方向的思考
从医改演变看未来的发展趋势（以前）
合作 为主 供应方
企业生产
推广
广泛的适应症/功能主治+足够的 价格空间+医保买单
资格+定价
万精油、辅助药
产品销售 （CSO）
监管
药监局
卫计委
• 卫计委管市场资格和价格，医保管支 付。定价、支付、监管的分散也给医 药市场的百花齐放创造了土壤。 • 药监局监管的缺失+支付与采购的错 位+广泛的适用症，企业销售与医生 医院共同的目标是把医药市场的蛋糕 做大。给医保带来沉重的资金压力。
• • • •
企业为保证准入，压缩空间和推广成本 药监局负责一致性评价、更频繁的抽检； 医保局对医院控费的考评，影响医院效益 空间的骤降，销售和医生的博弈 • （囚徒困境）利润空间决定销售团队的 弱化，但同个疾病的多种解决方案，决 定销售团队的无可替代性； • 销售团队降低成本的最好方式：外包？ 线上推广？
各个板块相对独立
以定价为中心，每个环节相互博弈
从医改演变看未来的发展趋势
强势支付方（国家医保局）来引导变革
医药
（降价、保质）
从药品价格入手 国家医保局 （定价、准入、支付）
三医 联动
医保 （支付方式改 革） 医疗
（优化医疗资 源配置，提高 效率和待遇）
变革从药品定价开始： 1. 降低价格，压缩带金销售的灰色空间，转移给医院激励 2. 控制医保支出，覆盖更多新适应症 3. 降低仿制药利润，引导企业的原创积极性
高仿低价药
病人 （2选1）
原研高价药
高份额
低、中份额
守量+价格
1. 2.
本次4+7联采预中选情况
产品 阿托伐他汀 瑞舒伐他汀 氯吡格雷 厄贝沙坦 氨氯地平 福新普利 厄贝沙坦氢氯噻嗪 赖诺普利 氯沙坦 伊那普利 卡托普利 吉非替尼 伊马替尼 培美曲塞注射剂 孟鲁斯特 氟比洛芬酯注射剂 恩替卡韦 替诺福韦 蒙脱石散 右美托咪定注射剂 艾司西酞普兰 帕罗西汀 奥氮平口 利培酮 佐伊拉西坦 曲马多 头孢呋辛酯 阿莫西林口服 阿奇霉素口服 阿奇霉素注射剂 阿法骨化醇 类别 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 抗肿瘤 抗肿瘤 抗肿瘤 抗哮喘 抗风湿 肝炎 肝炎 止泻 镇定剂 神经系统 神经系统 神经系统 神经系统 神经系统 神经系统 抗感染 抗感染 抗感染 抗感染 激素代谢 服药周期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 短期 短期 短期 短期 短期 短期 短期 短期 短期 短期 短期 短期 短期 厂家 北京嘉林 浙江京新 深圳信立泰 浙江华海 浙江京新 施贵宝 浙江华海 浙江华海 浙江华海 扬子江 常州制药 阿斯利康 江苏豪森 四川汇宇 杭州民生 北京泰德 正大天晴 成都倍特 先声药业 扬子江 四川科伦 浙江华海 江苏豪森 浙江华海 浙江京新 石药欧意 成都倍特 石药中诺 石药欧意 海南普利 重庆药友 竞争 3 3 3 2 3 2 3 2 2 2 3 2 2 2 2 2 3 3 3 2 3 2 2 2 2 2 3 3 2 2 2 最低采购价（片） 5.64 3.06 7.61 0.53 4.16 2.7 2.39 1.16 3.56 0.78 0.1 228 14.05 2417 本次价格 0.94 0.78 3.18 0.2 0.15 0.84 1.09 降幅 -83% -75% -58% -62% -96% -69% -54% 采购规模（万元） 19500 9200 42810 896 4365 1942 9920 48 10087 1051 2688 2637 9526 10202 11335 2563 375 1156 17852 4379 3039 19966 568 1554 1742
治疗类别 心血管 神经系统 数量 11 6 短期服药 11个 口服药27个
抗感染
抗肿瘤 抗肝炎 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥
4
3 2
长期服药 20个
注射剂4个
原6个剔 除2个
4+7选择竞争充分的产品纳入，受众面广泛关注的热点药品； 注射剂谨慎对待，注射剂一致性评价标准未建立，且低价会导致质量风险； 心血管的降压、降脂药品占35%，且均为长期服药；老年化对应疾病； 肝炎大国，2个当前主流的一二线乙肝治疗药物； 肿瘤药物的高负担。市场成熟、主流的抗肿瘤药物； 抗生素使用大国；
有价：招标价格包括配送价格，不再二 次议价
有付：医保30%先垫资，回归契约；医 保的支付价和药品的招采价将要接轨
主要内容
1 2
带量采购的条件成熟+落地
4+7联采的情况介绍
3 4
4+7联采的短中长期影响 医改方向的思考
4+7联采规则
报价低者得 预中选 符合企 业数量 议价与否 ≥3家 不议价 议价 不充分竞争品种 ≤2家 议价 或
主要内容
1 2
带量采购的条件成熟+落地
4+7联采的情况介绍
3 4
4+7联采的短中长期影响 医改方向的思考
本次4+7联采后可能带来的情况（短期）
整个医药蛋糕 变小，短期医 药市场的规模 可能是负增长；
医 院 用 药
药 店 用 药
1-对应企业销售 金额急剧下滑 2-对应企业压缩 成本，销售队 伍缩编，大量 人员溢出； 3-仿制药市占率 越高，国内企 业的短期预期 越坏； 4-一致性评 价是参与资 格的及格线， 成为企业的 葵花宝典
本次4+7联采的厂家博弈
博弈者 低份额 中份额 博弈对手 中高份额 低、高份额 关注点 上量 上量+价格 1. 2. 对策 大幅降价，低价换量 低价增量；（较优策略） 维持原价，转入剩余40%市 场，与高份额竞争（很可能 是死胡同）； 低价守量，维持市占率； 维持原价（利润率），转入 剩余市场；
原研药并不一定惨 • 在剩余市场里，其胜出的只会是高价原研药！这部分病人可能主选就是原研； • 在存量市场上，存量越大越患得患失，既要维持好价格又要守住市场份额这样的好事似乎不太可能 发生；而存量没有或最小的品种目前处于“光脚的不怕穿鞋的”的有利状态；（后发优势） • 对于一个复杂规则下的博弈多方，可能不会仅从存量这一维度来评估该博弈模型，产品背后的公司 战略、当前品种的市场生命周期、竞争强度等因素都有可能改变上述单一维度的模型； 一致性评价
1，利用医保沉淀资金，更大程度的降低供应企业的资金成本，引导企业积极参与； 2，一定程度上杜绝供应企业弃量保利润的想法，推动各家企业参与联采； 3，一引一堵，解决以往带量采购痛点，提高联采中标品种的可执行性，增强投标企业的信心；
本次4+7联采基本情况
总需求的30%50%（并非原 传的60-70%）
国家带量采购的思考分析
邱佩洋 上海复旦张江营销中心商务部 2018-12-28
主要内容
1 2
带量采购的条件成熟+落地