有百万级的资产；3.除了票子还要有房子
和车子；4.有良好的教育背景或者较高的 价值主张、渠道通路和客户关系全 社会地位；5.追求健康，注重运动；6.旅 都聚焦于一个大氛围的客户群体， 游、购物、娱乐一个不能少；7.不失格调 客户具有大致相同的需求和问题；
的生活品质；8.有道德、有礼仪、有素质；
9.拥有良好的穿衣品味 ； 10.重视精神上 追求质优价廉的茶类产品；
什么样的价值能让客户愿意付费？
（ 茶 具 ）
（ 古 树 茶 ）
实 体 产 品
01
（ 品授 牌权 加收 盟费 ）
02
（ 茶服 区务 参收 观费 ）
03
（
网 站 广 告 位
增 值 收 费
）
04
客户现在付费买什么？
（ 升 值 产 品 ）
（ 必 备 品 ）
实 体 产 品
01
（ （金虚 股融拟 权理产 ）财品
实体资产 金融
人力 资源
知识 资产
1、实体资产：茶基地，销 售网点（旗舰店、加盟店）， 分销网路（全国连锁）；
2、知识资产：向客户传递 的价值主张（品牌形象、大 道江湖的企业文化，茶文化、 茶知识传播）；
3、人力资源：投资人、入 股合作伙伴、加盟商等重要 人物的合作亲密度，公司各 部分人员的工作能力都与企 业发展息息相关；
的追求。
追求茶道文化的体验感受；
追求高端茶品的文化底蕴以及所代 表的身份象征。
追求健康的生活方式以及有别于其 他大众的身份象征。
价值主张
解决客户难题和满足客户需求
价值主张
价值主张是客户转向一个 公司而非另一个公司的原 因；
它解决了客户困扰或者满 足了客户需求；
每个价值主张都包含可选 系列产品或服务，以迎合 特定客户细分群体的需求。
合作关系分为以下四种
A
在非竞争者之间的战略联盟关系
B
竞合：在竞争者之间的战略合作关系
C
为开发新业务而构建的合资关系
D
为确保可靠供应的购买方——供应商关系
有助于创建合作关系的动机
商业模式的优化和规模经 济的运用
通过整合优化资源和业务配 置，达到降低成本、共享收 益的目的。
风险和不确定性的降低
伙伴合作关系，可以减少不 确定性因素造成的竞争环境 风险。
客户关系
在每一个细分市场建立和维护客户关系
客户关系
客户关系是用来描绘公司 与特定客户细分群体建立 的关系类型；
它的范围可以从个人到自 动化；
企业应该弄清楚希望和每 个客户细分群体建立的关 系类型。
客户关系可以被以下几个动机所驱动：
360杀毒 广告 软件（免费）（收费）
竞价 排名 （收费）
搜索 引擎 （免费）
企业需作出合理决议，该 服务哪些客户细分群体， 该忽略哪些客户细分群体。
客户群体体现为独立的客户细分群体
生普
红茶
熟普
单株
1、需要和提供明显不同的 提供物（产品/服务）来满足 特定客户群体的需求；
2、客户群体需求通过不同 的分销渠道来接触；
3、客户群体需要不同类型 的关系；
4、客户群体的盈利能力 （收益性）有本质区别；
如何把它们与商业模式的其余部分整合？
一、意向加盟商，可通过合理的股权架构，吸引其加入公司运行轨 道中，配合公司进行价值主张宣传、品牌形象塑造、渠道通路拓展、 客户细分数据搜集以及客户关系建立与维护等； 二、爱茶人士，可针对性的培养茶道情怀，引导其追随公司价值主 张，逐步转变为品牌推崇者，形成固定客户的同时，帮助公司宣传 产品及品牌形象，分担公司传播茶文化的使命； 三、大众客户，可通过购茶行为逐歩建立亲密的客户关系，向其灌 输产品及品牌文化，培养其品牌认可度和推广传播参与度。
4、金融资产：服务于茶产 业链的金融资源或财务担保 等；（如股票期权池）。
核心资源案例：
耐克等快消行业主要 依靠品牌为其核心资源； 微软依靠自主开发的专利 知识产权为核心资源；知 识等核心资源可以为企业 获得大量的授权收入。
知识
实体
零售企业的核心资产是实体 资产。如亚马逊拥有大规模 的IT系统、仓库和物流体系。
它是创造和提供价值主张、 接触市场、维系客户关系 并获取收入的基础；
关键业务因商业模式不同 而有所区别。
关键业务是什么的判断依据
价值主张
大道人生的企业文化
渠道通路
旗舰店+加盟店
客户关系
投资人、加盟商、大众客户
收入来源
茶品、茶具、健康系列产品
关键业务可以分为以下几类：
制造 平台 产品
资源 整合
1、从普洱茶基地每年采摘 定量的古树茶鲜叶，茶农经 行业专家指导纯手工制作， 稀有精品量产；
金融
制药等知识密集型产业或创 意产业依赖于经验丰富的科 学家和技能娴熟的销售团队。
人力
爱立信选择从银行和资本 市场筹资，利用其中的部 分资金为其设备客户提供 卖方融资服务，确保了爱 立信赢得更多订单。
关键业务
通过执行关键业务活动，运转商业模式
关键业务
关键业务是企业得以成功 运营所必须实施的重要动 作；
收入来源
产生于成功提供给客户的价值主张
收入来源
收入来源用来描绘公司从 每个客户群体中获取的现 金收入；
收入来源需要从创收中扣 除成本；
企业需要清楚什么样的价 值能够让客户细分群体愿 意付款。
收入来源的两种不同类型：
自有渠道 加盟店
旗舰店
合作伙 伴渠道
1、通过客户一次性支付获 得的交易收入；
2、经常性收入来自客户为 获得价值主张与售后服务而 持续支付的费用。
核心资源使得企业组织能 够创造和提供价值主张、 接触市场、与客户细分群 体建立关系并赚取收入；
核心资源既可以是自有的， 也可以是公司租借或从重 要伙伴那里获得。
核心资源是什么的判断依据
价值主张
大道人生的企业文化
渠道通路
旗舰店+加盟店
客户关系
投资人、加盟商、大众客户
收入来源
茶品、茶具、健康系列产品
核心资源可以分为以下几类：
每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？
产品批量供应，品牌形 象共同推广，店面形象 打造，系统供货服务。
懂茶人
共同创作，通过品鉴市场 稀有臻品，探讨学习普洱 茶文化，共承茶道文化传 播重担。
加盟商
爱茶人
供应关系：产品推荐， 初步了解普洱茶文化， 自主选购，遵循自我。
大众
形成会员社区，交流茶 文化，体验店内纯料臻 品，传播企业价值主张。
渠道通路
通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价 值主张
渠道通路
渠道通路是客户接触点，， 它在客户体验中扮演着重 要角色；
它搭建了向客户传递公司 价值主张的桥梁；
沟通、分销和销售这些渠 道构成了公司相对客户的 接口界面。
渠道通路包含以下功能：
自有渠道 加盟店
旗舰店
合作伙 伴渠道
1、提升公司产品和服务在 客户中的认知；
1、实际成本效益
测量收益与成本的方法：
2、金融成本效益
1、参考各渠道同行业的市场价格
3、直接/j间接成本效益 4、内部/外部成本效益 5、中间成本效益 6、最终成本效益
2、参考各种外部因素，调整后的市 场价格
3、各渠道中无形物品的估价（企业 信誉、品牌效益等）
如何把各种渠道与客户例行程序进行整合？
每个收入来源占总收入的比例是多少？
01
02
03
04
70%
15%
10%
5%
实体产品：
茶品 茶具 其他产品
授权收费：
加盟费 管理费 运营费
服务收费：
茶区参观 制作体验 茶道教育
增值收费：
广告互推 竞位排名 活动策划
核心资源
提供和交付先前要素所必备的重要资产
核心资源
核心资源用来描绘让商业 模式有效运转所必需的最 重要要素；
5、客户群体愿意为提供物 （产品/服务）的不同方面付 费。
我们正在为谁创造价值？
投 资 人
合 伙 人
加 盟 商
员 工
01 02 03 04
谁是我们最重要的客户？
中产阶级以上爱茶人士
大众市场中喜茶群体
中产阶级标准 ： 1.月收入4.5万，年收 大众市场在不同客户细分之间没有 入在50以上 ； 2.除了稳定的收入，还要 太大区别；
如何整合各种渠道？
一、自有渠道配合合作伙伴渠道接触细分客户； 三、整合诀窍是不同类型渠道之间需要找到适当的平衡； 四、整合目的是通过不同渠道来创造令客户满意的体验； 五、整合结果需达到同时使成本最低化、收入最大化。
哪些渠道最有效？
一、自有渠道
利：便于管理，价值主张统一，行为规范，有章可循； 弊：企业接触客户的范围偏窄，影响收益扩大。
）
02
（（ 身高 份端 服 象享 务 征受 ））
03
客户如何支付费用？
现 金 结 款
刷 卡 支 付
移 动 支 付
01
02
03
客户更愿意如何支付费用？
现金
微信
刷卡 支付宝
1、现金结账：是大多数到实体 店小额消费顾客的首选；
2、刷卡支付：部分中青年顾客 习惯性消费支付方式；
3、移动互联网支付：近2年新 兴的支付技术，受众多青少年追 捧，以及部分紧跟科技改变的中 青年客户。
2、向客户传递价值主张；
3、帮助客户评估公司价值 主张；
4、协助客户购买特定产品 和服务；
5、提供售后客户支持。
通过哪些渠道可以接触客户细分群体？
一、自有渠道（直接渠道）
1、营销团队 2、直营专卖店 3、线上销售
二、合作伙伴渠道（非直接渠道）