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导购策略
第一，不要忽视关联人。
第二，关联人与顾客相互施压。
第三，征询关联人的建议。
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店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但 具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店， 你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁 地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。 这里有几个技巧可以善加运用：
顾客，这样才可以提高成功率。 最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也 可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活
跃气氛并且成交的方向努力。
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导购策略
就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应该 想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近 对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。
我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转 换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的 作用，效果极好。
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导购：“是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，
这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想 买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您 一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？”
朋 友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。
如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人 说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实
喜 欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说衣服难看的 概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面 子，所以也会给他造成一定的心理压力。
（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不 一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。 您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开 吧。 （再次拿起衣服主动引导试衣）
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抛弃根深蒂固的散货观念， 服饰门店销售需要不断创 新的意识。
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销售情景二
导购热情接近来店顾 客，可顾客冷冷地回 答：我随便看看 。
导购：“没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以
先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您 介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服。”
导购：“确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们
来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关 系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今 天是想看看上衣还是…… ”
➢ 在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视；
➢ 适当征询关联人的看法与建议；
➢ 赞美顾客的关联人；
➢ 通过关联人去赞美顾客。
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关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾 客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位
小 姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与 个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给
顶尖导购培训
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第一堂课
第一课
如何处理与顾客的关系 如何处理与顾客的关系
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导 购？
引导
购买
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导购
• 导购的含义： “导购”从字面上看就是“引
导”和“购买”，而其工作的核心 就是引导并帮助顾客选择，实现顾 客在门店购买的目的。
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销售情景一
导购建议顾客试穿 衣服，可顾客就是
能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式 比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一 起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗？
导购：（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的
朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好 看呢？您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友 提建议，帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。
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主动将销售向前推进， 将顾客的借口变成说服 顾客的理由。
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销售情景三
顾客很喜欢，可陪伴 者说：我觉得一般或 再到别的地方转转看。
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错误的应对方式
不会呀，我觉得挺好的。 这是我们这季的重点搭配。 这个很有特色呀，怎么不好看呢？ 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
导购：（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您一起
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错误的应对方式
没有关系，您随便看看吧 。 哦，好的，那您随便看吧 。 您先看看，喜欢可以试试 。
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导购策略
顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他 们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多
就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。
所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、 管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近
信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。
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导购： “小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这
个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的 身材，我相信您穿上后效果一定不错！”“来，这边有试 衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……” （不等 回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫 不决的顾客）
不肯采纳导购建议 。
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错误的应对方式
喜欢的话，可以试穿。 这是我们的新款，欢迎试穿。 这件也不错，试一下吧。
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导购策略
首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议。 其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与 肢体的力量表现出来。 再次，建议试穿时不要轻易放弃 ，如果对方拒绝，应该 事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合 情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反 感情绪。 最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的
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征询关联人的建议。
最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立， 这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人 的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉 为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。
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导购：（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心，