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比如说，事件 A 是“明天下雨”，事件 B 是“今晚 多云”。如果你今天晚上看到多云了，那么明天下 雨的概率是多少呢？ 直接用贝叶斯定理的话，只需要知道每一天下雨的 概率、每晚多云的概率、还有如果某天下雨了，那 么前一晚多云的概率，代入公式，搞定。
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想像一下，我面前有一个大箱子，我知道里边有黑白两种颜色的球， 知道它们的比例是固定的，黑球占比例p，白球占(1-p)，问题是我不知道 这个p是多少。那么，我会认为这个值p的具体概率分布，也就是它恰好在 某个值附近的可能性是多少呢？ q 因为我什么都不知道，所以我假定这个值p是从0到1均匀分布的，这就 是我对p值的一个先验概率估计。 q 然后我希望知道关于p的更多信息，所以我抽出一个球来看看，它是黑 色的，我把它放回去。根据黑色的这个结果，利用贝叶斯定理，我可以修 正我对p值的概率估计，得到这次实验的后验概率估计（准确来说是最可 能的概率估计）。它不再是均匀分布了，而是p比较大的概率高一点。 q 但这个后验概率又可以作为下一次实验的先验概率。于是我重新做实 验，取出一个球看看，发现这次是白色，于是我根据这个结果得到新的后 验概率。如此重复多次之后，我对p值的后验概率不断根据已有的实验数 据改变，而某个中心极限定理告诉我们，我可以对p的取值越来越确定， 它必然取我的后验概率中最可能的值。用严谨的话来说，这个后验概率将 会以概率1趋向于关于真实的p值的狄拉克分布。
想象中的用户痛点
真实的用户痛点
案例：亚马逊2007年重新进入在线 生鲜杂货市场
成功点：
• 先在一个城市开展业务-西雅图（易于接受新思维的 城市）； • 配送点精心选择居民收入高端、居住密度大的小区； • 对用户做减法，挑选、培育天使用户（收取299美元 的年费）； • 不断实验测试，直到2012年才进入第二个城市洛杉矶。
Christensen：创新者的窘境
Christensen区分了两种创新： 持续性创新和突破性创新。
用户探索之后，是用户验证。验证什么：
Ø 检验基本假设：痛点和解决方案假设 Ø 可重复、可规模化的商业模式？
Ø 阶段Ⅳ--执行商业模式
u 商业计划只是假设，精益创业方法论是验证假设。奥地利哲学 家卡尔·波普尔说过，“假设本身并不科学，可证伪的假设才 是科学的”。
精益创业方法论:
Ø 用户开发：先于产品开发 Ø 商业计划：定义基本的前提和假设 Ø 精益研发：最小可行化产品（MVP），高速迭代， 不断试错
方法论一 用户开发：先于产品开发
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学习借鉴一下贝叶斯定理从数学 和哲学方面的表达：
• 多次迭代，一步步模拟并认识客观世界； • 测试并收集证据；
• 逼近真相，而不是掌握真相。
精益创业五项基本原则：
Ø 用户导向原则：从自我导向到用户导向
Ø 行动原则：从计划导向到行动导向
Ø 试错原则：从理性预测到科学试错 Ø 聚焦原则：从系统思维到单点突破
Ø 迭代原则：从完美主义到高速迭代
精益创业方法论
汽车之家精益创业画布
精益创业画布9个要素
新创企业并非大公司的缩小版， 新创企业探索未知的商业模式。
很多新创企业之所以失败是因为它 混淆了 探索与 执行。
探索&执行商业模式有四个阶段：
Ø 阶段Ⅰ--发散式探索
Ø 阶段Ⅱ--聚焦式探索 Ø 阶段Ⅲ--商业模式确立并放大
最小化可行产品/MVP
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举个例子：小明做了一款社交付费 APP，不仅完成了通话 功能，还做出了打赏功能。此时的小明希望知道这个方案 是否靠得住，于是走访了多家企业出售他的半成品 APP。 很多企业很满意，但觉得价格过于高昂，于是小明将部分 功能删减，APP折价继续推入市场。满足客户需求——何 为好的MVP一个好的MVP一定要做到满足客户的必要需求。 尽管许多人客户的意见各异，调和其中需求是不可能的。 但事实往往相反，通过多次市场测试，得到更多的市场意 见，我们可以获得越来越直观、高效的MVP。而这种MVP， 又将会将会成为面向市场的第一款产品。
跨越鸿沟----Moore 领先用户创新----Von Hipple 创新者的窘境---Christensen
stop
用户 探索
用户 验证
stop用户 积累stop公司 运营轴转
Moore：跨越鸿沟
“鸿沟理论”指的就是高科技产品在市场营 销过程中遭遇的最大障碍：高科技企业的早 期市场和主流市场之间存在着一条巨大的 “鸿沟”，能否顺利跨越鸿沟并进入主流市 场，成功赢得实用主义者的支持，就决定了 一项高科技产品的成败。
AARRR模型
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AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、 Refer ，这个五个单词的缩写，分别对应用户生命周期中 的5个重要环节。下面我们来简单讲解一下AARRR模型中 每个项目的意义。 获取用户(Acquisition):运营一款移动应用的第一步，毫无 疑问是获取用户，也就是大家通常所说的推广。如果没有 用户，就谈不上运营。 提高活跃度(Activation):很多用户可能是通过终端预置(刷 机)、广告等不同的渠道进入应用的，这些用户是被动地进 入应用的。如何把他们转化为活跃用户，是运营者面临的 第一个问题。
尽管痛点与解决方案本质上未知，精益创业方法却 是可知论，从已知推导未知。就像概率论中的贝叶斯 定理(贝叶斯定理是关于随机事件A和B的条件概率(或 边缘概率)的一则定理。其中P(A|B)是在B发生的情况 下A发生的可能性。)，在已知相关项目B的资料，而缺 乏论证项目A的直接资料时，通过对B项目的有关状态 及发生概率分析推导A项目的状态及发生概率。
Hippel教授发明的“领先用户Lead User”的概念特指那些对产 品或服务有特殊需求的用户，通常他们有以下两点特性：
Ø 他们在重要市场趋势的前沿； Ø 他们有强烈的动机去寻找新兴 需求的解决方案。
“领先用户”实际上是很多创新的源泉。“领 先用户”们在工作和生活中往往使用最先进的技 术和方法，但是对于这些技术和方法的表现并不 满意，因而常常自己动手改进这些技术和方法。 这些改进往往具有很大的创造性。如果企业能够 获知这些创造性的改进方法，并结合自己在生产 和加工方面的优势，就有可能推出创造性的新产 品和新的解决方案。
最小化可行产品/MVP
两种MVP——Validating MVP 和 Invalidating MVPMVP 的模型分为两种，Validating MVP 和 Invalidating MVP。第 一种是Validating MVP（可行的MVP），也是是较为常用的 MVP：接近你的目标客户，把现有未完成的产品低价出售。 如果他们乐意接受，则产品验证成功；反之，失败，但这并 不影响项目的进程。举个例子：小明做了一款社交付费 APP， 目前做好了文字沟通功能，语音通话尚未解决。此时的小明 希望知道这个方案是否靠得住，于是走访了多家企业出售他 的半成品APP，市场反馈良好。于是小明拿到了第一笔钱， 继续研发。第二种是Invalidating MVP（昂贵的MVP），讲 究的是高大全：将所有部分开发好，接近客户并尝试以高价 推销出去，期间通过不停地修改产品的功能和定价，最终实 现产品验证。
传统:
产品概念
产品开发
内部/公开测试
投放市场/首次发货
传统的产品开发最大的问题是，与用户的第一次亲密接触往往在投 放市场后，产品缺陷认知得太晚。这也是新创企业走向死亡的原因。
商业计划中最重要的是首先找到用 户痛点，但谁是你的真正用户？
最小化可行产品/MVP
MVP（minimum viable product，最小化可行产品）概念 最早由埃里克· 莱斯提出，刊载于哈弗商业评论，并有出版物 《精益创业》和常规产品不同，MVP更侧重于对未知市场的 勘测，用最小的代价来验证你的商业可行性。举个例子，如 果你希望做一个图片分享网站，那么作为产品原型，MVP仅 仅包含最基础的功能，形态或许就是一个提交图片的按钮以 及图片的展示。借助MVP，经过一系列实践，产品的设计思 路将被一次次整改，最终完成正式版的开发。MVP的目的— —更快的接触客户按照常规的开发方式，从调研、到设计、 到开发再到推向市场，会是一个漫长的过程，而且很难有人 会保证成功率。但当换一种方式，以MVP进行小样调研，快 速进入市场、接触客户并得到反馈。透过反馈不断修改原型， 并进行不断地的迭代开发，极大减少了试错成本。
如何跨越鸿沟？
Ø 单点突破：找到用户使用场景中痛点，挖掘出 单个细分市场作为突破口。
Ø 以点带面：集中力量于单个细分市场，而非四 处撒网，从单个细分市场逐渐扩散开去。
Ø 聚焦于快速决策：占领诺曼底之前，无须考虑 如何解放巴黎，“在分岔口的一瞬间迟疑就足 以导致整只船的颠覆”。
von Hippel：领先用户创新
从创意到精益创业
林冬梅
一．创业的本质 二．创业思维的演进 三．精益创业方法论
创业的本质
用户痛点VS解决方案
批注：创业的本质是价值创造，找出用户痛点，创造解决方案。
案例：一杯咖啡的痛
咖啡是美国人日常生活中的主要饮料，饮料市场占比 排第三位。相对于速溶咖啡相当难喝的口味，在家庭、 办公室中自己煮咖啡却有着以下的痛点：
l 痛点2--口味单一
解决方案： 平台式咖啡机 200＋选择
在咖啡产业链中绿山原来在产业链的最底端， 一杯星巴克咖啡售价3.5-4美元，其中材料成本： 咖啡豆 3美分、纸杯 7美分、牛奶 23美分。胶 囊咖啡为绿山极大地增长了价值空间，2005年其 市值只有1亿美元，5年后市值增加到150亿美元。 同时这样的创新/创业也为整个产业拓展了价值 空间，单杯咖啡的市场份额从2004年的5%上升到 了2010年的20%。 这就是解决了用户痛点创造的巨大价值。
l 痛点1--等待时间长，清洗 麻烦，一次要冲一壶，也 许只喝一杯 l 无等待 l 无称量 l 无清洗
解决方案：