保险营销行家
“空”的运用
保险我不信（不需要） 我没有钱
保险是骗人的 ……
保险营销行家
我不信保险
——销售案例
准客户陈，私营企业业主。由朋 友转介绍，电话预约后在某茶楼初 次见面。
保险营销行家
保险销售之葵花宝典
保险营销行家
前言
客户拒绝什么？ 你推销的是什么？
我们可能人见人爱吗？
保险营销行家
一个至关重要的理念
我做保险，但我从不卖保险。专 业的寿险顾问都是帮客户买保险，而 不是卖保险。这是寿险顾问式行销最 根本的理念。
保险营销行家
吴：非常感谢您给我一个拜访的机 会。您不需要保险，我不可能卖保 险给你，我还有客户要见，我马上 就走。走之前，我还有一个问题请 教：您的意思是你爱人、孩子他们 也不需要是吗？ 陈：是的，他们也不需要。
保险营销行家
吴：我知道，有您在他们当然也不需要。因为 您就是他们的保险。我还有一个问题请教：如 果您不在，他们还会不需要吗？
吴：那么车子的保额应该是28万吧？ 陈：没错。
保险营销行家
吴：那么，请问陈总，您值多少钱？
陈：什么意思？ 吴：我是说人都有他的“生命价值” —— 人的生命价值是指他未来预期能赚多少钱、 即他赚钱的能力。怎样保障自己的生命价 值呢？很简单，就像您的车，它值多少， 您就给它保多少。
保险营销行家
一个寿险顾问绝不是以赚取佣金为 己任、置客户利益于度外的。一个寿险 顾问就是要设身处地的为客户着想。 “顾”就是走出去见顾客，“问”就 是帮客户对症下药、解决问题。
保险营销行家
销售技巧
不战而胜的销售技巧
空
所谓“空”，首先，需要放下我们的 想法、看法，没有任何执着。然后，看 清客户的盲点，并运用思考和智慧的力 量引导他自己去领悟。
保险营销行家
陈：你还是在推销保险。
吴：不是我在推销保险。而是您需要保 险。 陈：好吧、好吧，你说说，保险怎么买？
保险营销行家
吴：人寿保险有三大功能：保障健康、保障 财产、保障生命价值。因此买保险就应该体 现这三个方面。陈总，您的车很漂亮，值多 少钱？保险了吗？ 陈：28万、保险了。
保险营销行家

陈：我还是第一次听到人这样讲保险。我 一年赚20万，你说我应该保多少？ 吴：依通常的做法，就是您年收入的10倍。 当然我不是说您只值 200 万。但有一点可 以肯定，如果您没有保险的话，您的生命 价值随时都可能变成“0”。200万有问题 吗？
保险营销行家
保险营销行家
吴：您的意思我明白。不信保险 的人，一定是最有自信的人。陈 总，您事业这么成功，一定与您 的自信分不开，我说得没错吧？
保险营销行家
陈：没错，我一向对自己很有信心。保险 有什么意思？真要靠保险的话，就完蛋了。 吴：陈总，看来您真的非常自信。我有一个 问题请教：您是自信风险不会发生呢、还是 自信不管发生什么风险你都可以应对？ 陈：我没考虑过这个问题。
陈：需要那么多吗？
吴：您买车可以讨价还价。但生命 可以吗？
保险营销行家
陈：200万需要多少钱？
吴：不会超过4万元。没问题吧？
陈：好，你帮我做份计划。我还有事，先 走一步。
吴：好吧，陈总，请您先把这份资料填一 下。我今晚回去加班给你设计好。我明天 早上送到您的办公室。
保保网微信，新浪微博
baobao18_com
/18baobao18
保险营销行家
吴：陈总，您好！这是我的名片。 陈：你是做保险的？推销保险？ 吴：陈总，我是做保险的。但我 不会向你推销保险。一个专业的 寿险顾问，都是帮客户买保险、 而不是卖保险。这是我的原则， 请您放心。
保险营销行家
陈：我不信保险。如果你想推销 保险，那我们就没话可说了。
点燃思考：客户“不信保险”， 那我们如何“空”，如何切入？
保险营销行家
我向客户推销保险了吗？
客户为什么要买保险？
推销保险难吗？
保险营销行家
我没有钱
你的意思我明白。你是说，如 果你有钱，你会考虑买保险，是 吗？那你有钱为什么要买保险呢？
保险营销行家
你不知道为什么要买保险，我 是不会卖保险给你的。我有一个 问题请教：健康、财产、生命， 对你来说哪一个更重要？
保险营销行家
结束语
今天我们学的是顾问式行销的基本理 念——不是卖保险而是帮客户买保险。 重点向大家介绍了“空”的销售境界— —一种不战而胜的境界。希望大家去尝 试、去运用。
保险营销行家
保险营销行家
保险营销行家
保险是骗人的
我明白您的意思。请您放心，我不是 来推销保险的。如果你不需要保险，我不 可能卖保险给你。我的工作是每天见5个客 户，所以非常感谢你给我一个拜访的机会。 我有一个“真货和假货”的故事与你分享， 讲完我就走。请问：您觉得假货有没有可 能比真货好？
陈：你什么意思？ 吴：我的意思是说：如果您不在，他们依靠谁？
陈：他们不能靠自己吗？
保险营销行家
吴：这和我们的主题无关。我们的主题 不是他们能否靠自己。我们的主题是， 能否让你永远有自信，永远有作为一个 丈夫和父亲的尊严。我有一个办法，能 让你永远充满自信，永远活得很尊严， 但需要您的配合。为了您的自信和尊严， 不知您愿不愿意配合？