如家、戴尔 华为
船老大海鲜烧烤、擦皮鞋店
汽车/铲车、万达与沃尔玛、 家乐福、加油站与便利店 单价值链（专业化）： NIKE、义乌、寿光
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吃喝嫖赌抽模式分析
吃：
喝：美容
嫖：棋牌室、杀人游戏
赌：QQ、网游、短信
抽：文化、信仰
“除了网游，还 有哪里是你花个 几百块钱就能呼 风唤雨的地方？” ——资深游戏策 划人铁口直言
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确定商业模式的原则

距离客户近 和客户沟通方便 扬长去短，不取长补短。 有所为，有所不为。
沃尔玛 如免费报纸
•凡客、美特斯邦威 •黄记煌、签字笔、鲜花店
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张瑞敏观点
和客户零距离： 直接面对客户需求，而非直接销售 研发市场，而非研发产品
为需求生产，而非库存生产
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我们的出路：
产品技术创新？ 商业模式创新？
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我们如何赚钱
产品同化、渠道同化； 促销同化，利润来源同化。
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为什么要考虑商业模式
以前：确定一个行业就知道做什么；
今天：仅选择一个行业是不够的。
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商业模式
商业模式：企业的生活方式，即赚钱方式，是企 业利润来源、生成过程和产出方式的系统方法， 俗称盈利模式。
商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概 念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。 商业模式：本质为客户创造价值的模式！
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商业模式被视为创业制胜的“葵花宝典”。 创业者、投资人碰到一起， 首先问：“你是什么模式？ 没有不能赚钱的行业，只有赚不到钱的模式。 ——迈克尔· 波特
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什么是商业逻辑
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确定商业模式的程序(2)
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正在影响中国管理的10大商业模式
B2B电子商务模式：阿里巴巴、慧聪、网盛 C2C电子商务模式：淘宝网、Ebay、当当网、腾讯 新直销模式：
安利、雅芳、天狮、玫琳凯 国美模式： 国美、鹏润、苏宁、大中 分众模式： 分众传媒 娱乐经济新模式：“超级女声”、“加油好男儿” 虚拟经营模式： 耐克、 PPG男装、美特斯邦威 经济型酒店模式： 如家、锦江之星、莫泰、七天、速8 网络游戏模式 ： 盛大捐赠
固定成本
教学服务
办学收益
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案例：KFC
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结论
价值、快乐、方便
——提高客户粘性、忠诚度、进入壁垒

模式的实施及优化 目标预测及成本比较
确定单价值链迁移路径
行业商业模式比对 现有盈利模式诊断
企业现状调查
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互联网络模式
门户网站：新浪、搜狐网易、Tom、21CN、 星可、China、QQ、雅虎等 网游公司：盛大、9C、网易、光通通信、金山软件（剑侠情缘）、9YOU、
新浪乐谷、目标在线、完美时空、盛、搜狗、MSN、搜狐 B2B网站：阿里巴巴、慧聪商务网、买麦网、中国产品平台、中国商品网、 中国制造网、环球资源网、中国市场联盟、SOHU商机、跨国采购网 B2C网站：当当网、卓越网、易趣、淘宝、易拍等 其他： 猫扑网、天涯（社区论坛）、中国博客等 在线商业管理系统：五奥环等 在线图书和网上出版：超星、中文在线等 移动增值服务：空中网、华友世纪、A8、易讯等 在线旅游公司：携程、e龙、遨游网、芒果网、莱斯达等 在线培训公司：新东方、北大商务网等
建立基于价值链的商业模式 ——如何创新商业模式
马云拿黄光裕开涮：曾打赌看谁挣得多
中新网昆明一月十九日电 (记者 刘子倩) ……
谈及其商业模式，马云“爆料”说，他曾与 “一位最近被抓进去的人”打赌，看谁当年挣得 多，并以销售额作为赌注，尽管起初这位如今的 囹圄中人士同意赌一把，但最终还是没有赌成。 “他肯定赢不了我，他若扩大规模就要开更多的 商场，卖更多的电器，而我只需增加一台电脑。”
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他们为什么没了
普通宾馆、招待所
加油站 百货商店 汽车制造厂 啤酒厂 电视机厂、冰箱厂、缝纫机、开关厂
…… 新商业模式出现会取代传统产业
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不赚钱，你忙活什么
——赫尔曼.西蒙
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他们凭什么赚钱：麦当劳
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他们凭什么赚的钱：国美、苏宁
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农民工司令：张全收的模式
企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而 是整个“价值链”的竞争，而整个“价值链”的综 合竞争力决定企业的竞争力。
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价值链及增值过程
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价值增值分布：
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战略与商业模式模式
战略是解决做什么的问题。 商业模式是解决靠什么赚钱，关注的是“如何赚
钱”。
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战略的本质是不做什么，是持久的忍耐。 定位是战略的核心，是指借助持续、简单的信
孔子：牵牛、买奴隶
国家体制：美国、中国 企业体制：索尼、宝马、海尔、格兰仕 作人标准：什么是朋友 管理制度：导向作用 家庭教育：暗示教育 关于学习：执行力流行，重要不紧急
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什么是价值链？
MBA课程
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管理教练课程
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价值链：
价值链：产品或服务增值的活动过程；
价值链是“每一个企业进行设计、生产、营销、 交货及对产品起辅助作用的各种活动的集合” ——迈克尔·波特
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确定商业模式目的
成本“最低”，价值“最大”；
成为“链主”，利润“最大”。
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案例2：某公司改造前价值链
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案例1：泰山管理学院价值链分析
强化 课程 设置
30-50岁 市场 25— 30岁
招生
教学
授予 学位
服务
推荐 学生
师资 舍弃 外包
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贴 牌
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案例1：泰山管理学院商业模式
物流配送商
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服务价值链
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汽车产业价值链
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商业地产价值链
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经销商商业模式
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连锁店（终端）商业模式
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阿里巴巴商业模式
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利润模型
总利润 =∑单位利润率X销售收入
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确定商业模式的方式
价值链分拆和外包：
缩短价值链：
增粗价值链： 价值链重构：
息在顾客心智立足，占据一个清晰的位置。
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核心竞争力与比较竞争优势
核心竞争力：企业内部集体的学习能力； 比较竞争优势：通过特定资源获得外在的竞争
优势。
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企业价值链模型
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大产业价值链
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一般产业价值链
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一般产业价值链
研发 终端商 供应商 制造商 经销商 终端商 客户 客户