毕业实习总结报告学院:食品工程学院姓名:秦可欣专业班级:食品科学与工程 09-01 实习单位:天津东辉商贸有限责任公司实习日期:2013年 1月 7日 -2月 5日毕业实习总结报告一、实习目的:1 加强和巩固理论知识, 发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力;2 锻炼自己的实习工作能力,适应社会能力和自我管理的能力。

激发我们向实践学习和探索的积极性,为今后的学习和将从事的技术工作打下坚实的基础;3 通过实习,拓宽我们的知识面,增加感性认识,把所学知识条理化系统化, 以便加深我们对所学课程知识的理解,使学习和实践相结合;4 通过实习,接触社会、接触企业、接触市场,了解社会、了解企业、了解市场;5 锻炼和培养开拓能力、抗挫折能力和社会交往能力,丰富学生的实践工作经验,推动就业工作。

二、实习时间:一个月(2013年 1月 7日~2013年 2月 5日三、实习地点:天津市河东区各大超市。

四、实习单位:天津东辉商贸有限责任公司五、实习公司简介:天津东辉商贸有限责任公司于 2000年 10月份成立 , 年营业额 8000万。

是国家一般纳税人企业,公司时刻以客户利益为核心、以强大的技术与管理队伍为支撑, 凭借雄厚的资金, 一流的技术, 严格的管理、以具有特色的售前服务及售后服务队伍为中心, 为客户提供及时、优质、可靠的服务。

主要针对国内外知名品牌的分销、批发、进出口的商贸公司。

公司建立了以市场需求为导向的经营模式, 坚持以“ 专业、品质、价值” 的经营理念为指导, 带领一支年轻积极向上的团队, 致力于为客户提供专业的服务,优质的产品。

强大的营销能力,预示着每天商贸有限责任公司正逐步发展成日化行业中的后起之秀。

自 2000年成立以来, 东辉商贸在十年时间内速迅发展。

已经建立起一支高素质、专业化的营销队伍,形成了营销员、分公司、合作商社三位一体的营销网络。

现东1辉商贸经销包括德芙、吉百利、美赞臣、雅培、伊利、合生元、好丽友、不凡帝、费列罗等十二个国际及国内著名品牌, 一跃成为天津排名前五家的经销商之一。

天津东辉商贸有限责任公司的销售渠道主要为:大型的商超卖场 (如美特好超市、沃尔玛超市,家乐福超市,世纪华联超市等 ,便利连锁店 (如唐久超市和金虎便利 ,直营 (个体商店,食品批发店等。

六、实习内容:(一培训首先对新进入员工进行了销售培训。

不仅仅是在技能上的培训,品德素质、能力素质、知识素质、心理素质全部包括。

并上了销售沟通技巧类课程、客户心理与行为分析类课程、心态类课程和卓越服务类课程这四大基础课程。

1 品德素质培训通过培训使销售人员具有良好的职业道德,勤奋敬业的工作态度,真诚待人、诚信守诺、顾全大局的良好品质;通过培训让销售人员真正懂得客户是我们的衣食父母,我们的收益是建立在我们为客户提供高价值、高满意度的产品或服务的基础上的;通过培训让销售人员真正懂得正是因为有竞争对手的存在,我们才得以有巨大的压力去把工作做得更好,我们才能为社会做出更大的贡献,所以,竞争对手是值得我们尊重的;通过培训让销售人员成为遵纪守法的好员工和好公民。

该部分的培训内容应围绕着为实现上述目标来组织,如,职业道德培训、品德修养知识等。

2 能力素质培训该部分培训内容应围绕着提高销售人员 8个方面的能力来进行。

为此,可开设以下课程或专题:逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学、技术与管理创新、市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务谈判、营销策划、销售管理等。

3 心理素质培训主要开设一些树立自信心、激励成功欲望、培养刚强意志的课程或专题,另外还应培养销售人员树立与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。

4 知识素质培训(1营销知识培训营销知识很广泛,主要应开设以下课程或专题:市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、公共关系学、人际关系学、社会学、消费心理学、广告学、推销技巧、商务谈判、公关策划、广告策划、销售管理等。

(2企业及其所在行业知识培训主要有:本企业的历史及成就;本企业的组织机构设置、领导人、工作程序等情况;企业战略思想与战术措施;企业的各种相关政2策与规章制度:销售提成政策、行政管理制度、绩效考评政策等;企业在行业中的地位;行业与市场的发展特点;企业的主要竞争对手以及它们目前的情况、动态、优势、劣势、在市场中的地位、市场份额;该行业在国民经济中的地位以及未来发展趋势等。

(3经营管理知识培训主要包括管理原理、生产管理、经营管理、财务会计与销售管理、人力资源管理等。

(4产品以及技术知识培训主要包括:产品的类型与组成;本企业产品以及竞争者产品的品质、特点、用途、使用方法与注意事项、优缺点、客户利益点、包装; 产品的制造方法;产品的维修及售后服务条件;产品的生产技术原理及其先进性、发展趋势;相关品与替代品的发展情况等。

(二工作内容:实习工作是参与伊利液态奶新产品的销售及宣传。

起初在了解了公司和产品基本情况的基础上,我跟随不同渠道的业务员跑了很多市场,了解不同渠道内产品的销售流程,销售情况,结款方式以及业务员的工作内容。

我,主要负责天津市河东区和滨海新区市场,销售对象为当地各大、中型超市,主要有沃尔玛超市、家乐福超市、世纪华联超市等。

日常工作流程为,估计当日销售产品品种及数量并装上小型货车,进行销售工作。

销售工作的内容为:向店主介绍新产品能够吸引消费者眼球的特点,和店主相对注重的价差 (售价和进货价之差 ,再尽力说服店主购进新产品销售;倘若店主同意购进,则需书写销售清单包括产品品种,各产品数量及单价及各单品总金额,并将所购产品选择合适的位置陈列,最后清点并核对店主支付的销售金额;若不同意,则努力让店主对新产品有一定的认识,便于自己下次销售工作的顺利进行。

(三销售产品介绍:我工作的内容主要是销售伊利的液态奶产品。

内蒙古伊利实业集团股份有限公司,是中国唯一一家同时服务于奥运会和世博会的大型民族企业。

伊利集团始终以强劲的实力领跑中国乳业,并以极其稳健的增长态势成为了持续发展的乳品行业代表。

目前, 伊利集团拥有液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部,所属企业近百个,旗下有纯牛奶、乳饮料、雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、酸奶等 1000多个产品品种。

伊利雪糕、冰淇淋、产销量已连续 18年居全国第一,伊利超高温灭菌奶产销量连续多年在全国遥遥领先,伊利奶粉、奶茶粉产销量自 2005年起即跃居全国第一位。

3液态奶产品品种齐全,满足不同消费者的需求,产品系列分为纯奶、功能奶、花色奶、乳饮料等十几个品种,如纯牛奶、早餐奶、金典、营养舒化奶、优酸乳、谷粒多、 QQ 星儿童成长牛奶、味可滋。

包装采用国际流行的利乐包、利乐枕、百利包包装。

七、实习收获在短短一个月的实习中,确实让自己成长了许多。

在实习期间,我学到了许多东西,遇到了一些困难,也看到了自己本身存在着许多问题。

虽然开始认为食品销售不是一个太难的职业,但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。

实习期间,我拓宽了视野,增长了见识,也体验到社会竞争的残酷,而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验,为将来自己走创业之路做准备。

商场如战场,知己知彼,百战不殆。

在销售工作中,知己,站在消费者角度了解新产品的独特之处, 产品能为消费者提供哪些好处, 新产品价格的公正公道之处; 知彼 (店主及消费者 ,单件产品价差的多少能满足店主,店主的销售量情况,消费者的购买能力及消费需求。

做销售是人与人之间沟通的过程。

因此销售人员需具备良好的沟通能力, 如何从容淡定的面对各种不同喜好、不同性格、不同心情的客户, 使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,是一项很专业的技巧。

确认客户问题,并且重复回答客户疑问。

这点在与客户沟通攀谈中易于打消其顾虑,进而容易接受销售员及销售产品。

但在实习工作的同时也发现了一些小问题,比如说我们总是要到总公司接受培训,上报销售清单,还有我们要很费劲的记那些不同的价格和货存量。

所以我觉得有些东西还是有途径可言的。

比如说我们可以设计一个完全一体化销售的网站,员工在网站里注册会员, 到时候就可以网上进行视频培训。

然后有一个全方位的维护, 顾客无论问哪个价格,只要一搜索,很快就能出来,并且销售记录随时刷新,这样销售量和货存量也就可以轻而易举的知道了。

当然这只是我不成熟的想法,所以还是希望可以在毕业设计的过程中,不断研究,不断完善。

实习,是大学生活的结束,也是自己步入社会努力工作的开始。

在这短暂的实习期间,我深深感到了自己的不足,专业理论知识和实践应用上的差距。

在以后的工作学习中,我会更加努力,取长补短,虚心求教,不断提升自我,在社会上贡献出自己的一份力量。

将来无论在什么岗位上,都会努力上进,都会做一个对自己, 对工作负责任的人 !4在今后的生活和学习中，要能承受委屈，力帆老总尹明善说过“受得屈中屈，方为人上人”，在工作中，受委屈的地方很多，没必要斤斤计较，要学会能屈能伸，努力做好自己，时间会证明一切的。

特别是在与领导的相处上，不能当众顶撞领导，不要因为年轻气盛与上司叫板，这样做，受伤的终究是自己。

要培养自己多方面的爱好，多参加些活动，这样一方面可以愉悦身心，更重要的是以后可能将成为你与客户沟通的桥梁。

多结交些朋友，人脉对于一个销售人员来讲至关重要，比如要打开一个新的市场，有朋友帮助与没有朋友帮助的难易程度明显不同。

对待客户，可以把客户当成朋友来处，注意定期关系的维护。

在工作中，多些努力，少些抱怨。

现在人们总是抱怨就业难，大学生毕业就等于失业;而用人单位却岗位空缺，找不到合适的人才。

分析原因除了供求双方信息不对称之外最主要的原因出在大学生身上，大学生以高学历自居，希望高薪高待遇，但却没有意识到自己没有经验，只是“思想的巨人，行动的矮子”，不会独立的思考问题，解决问题，作不出业绩，企业无法满足他们的要求。

理想与现实的差距使得他们只会抱怨企业，抱怨社会。

所以我认为大学生在校期间应该努力学习，努力提高以下几种能力： 1、吃苦耐劳的精神坦白的讲，没有吃苦耐劳的精神做任何事情都不可能成功。

在营销中，吃苦耐劳不仅仅是忠厚老实，任劳任怨，更应该有忍耐力，执行力，思考力和对环境的驾驭能力，培养起这四种能力才能算是能够吃苦耐劳。

2、平时生活中要善于观察生活中处处有营销，做个有心人。

时刻注意身边的各个广告牌,就可以想到哪个公司正在做品牌;看一看超市里又多了哪个堆码,就知道什么产品正在做促销;看到某企业老总频频在报刊上露脸,就知道该企业开始注意自己的形象了;看到报刊上不断对某产品进行评论,就知道该产品正在进行炒作. 时常注意身边的市场活动,注意其他厂家/商家的行动及活动,向别人学习,或者反省自己, 或者采取相应的措施.如此培养自己对市场的敏感度,不断提高自己的悟性. 3、正确地独立思考首先,要培养正确的思维方式。