就无异于一个人的大脑出了毛病。这正是很多客户愿 意购买这款车的一个重要原因，而且就像您说的那样， 该车性价比非常高，不到10万元，却具有将近20万元 品质。不过，您是否发现这款车与其他的车不同的地 方? 客 户：什么地方? 销售人员：这个品牌的轿车在生产过程中，实施了 其他车还没有完全采用的工艺，即空腔注腊工艺。 客 户：这个工艺有什么作用? 销售人员：作用太大了，您知道，汽车的车体都是 铁做的，像您所在的这个地方空气湿度比较大，汽车 使用一段时间后容易生锈。一旦生锈，将会大大缩短 汽车的使用寿命，而且没几年，外面的油漆就会因为 内部锈蚀而脱离，这肯定是您最不愿意看到的。

[说明] 在这个例子中，由于这位销售人员始终牢记“除非 客户已经成交，否则不能轻易让他们走出展厅”的信 条。因而，他能够针对客户的意见，提出了客户为什 么不选择他认为便宜的那家销售商的问题，让客户明 确了影响他决策的原因，最终解决了客户疑点而成交。 当然，也有客户当销售人员提出这个问题的时候不给 予回答，最终还是不接纳销售人员的意见的，但毕竟 这是做了争取后的失败，这样比主动放弃会赢得更多 的成交机会。
汽车销售中的小案例


[例1] 汽车销售中能不能问：“您现在能定下来 吗”？
与客户一见面这样问，肯定会遭到客户的拒绝。客 户认为这个销售人员真是莫名其妙。 应该这样问：“如果您要定的话，会考虑什么时候 把车开回去?”用了一句假设“如果……”让客户回答问 题有回旋的余地，尤其是让客户知道车开回去的感觉 会很特别，这会进一步激发他们下决心。此时，即使 客户还没有最终下决心，也能够让自己不会陷于尴尬 的境地。




[例2]
能不能问：“你们几位中，谁能定这件事?” 当客户一行多人来买车时，如果已经有准备成交的迹 象，这样的问话只能让正在与自己交流和一直在主谈 的那位客户感到不适，最终引起客户的不满。

应该这样问：“根据刚才的讨论，已经确定了这款 车比较适合你们的要求，那么，除了您之外，这份合 同上还要让哪位签字?”在销售过程中，对于两位以上 客户同时来买车时，判断决策人是关键的一步，但很 多情况下销售人员很难判断谁是最终的决策人，此时， 可以用类似这样的询问来体现自己的专业。



[例1] 汽车销售中能不能问：“您现在能定下来就 签合同吗?”
不能 除非客户已经明确表示要与这位销售人员签订合同， 否则客户会说：“我还没有考虑清楚，让我再考虑一 下。”如果客户真是这样回答的话，销售人员再作进 一步的要求就很难了。 应该这样问：“客户先生，是不是把身份证给我一 下，这样明天下午的这个时候，您就能开着车回家 了。”用比较含蓄的语言表达成交的要求，这样比较 符 合中国人的心理特征。即使客户说：“是不是早了一 点?”销售人员也可以说：“您不想早一点有拥有的感 觉吗?”




销售人员：其实，通过您的考查，我相信您已经认 同了我们公司具备提供良好服务的实力，也不用担心 某一天您找不到服务商，虽然价格上没有办法再作进 一步的让步，这一点相信您也是能够理解的，是吗? 客 户：是的。 销售人员：这样说来，服务品质与保证胜过价格上 的优惠，您看我说得对吗? 客 户：是的。 销售人员：既然这样，您非常中意这款车，而且也 希望找到像我们这样具有专业服务能力的公司来为您 提供服务，那么，请您看一下这份合同，如果已经符 合您的要求的话，请签个字，明天下午您就可以来提 车了! 客 户：好的!


Hale Waihona Puke [例3] 失败案例分析客 户：这个价格太高了，旁边那一家比你们还低 2 000元。 销售人员：不可能吧!我们都是同样的4S店，都是统 一的价格。 客 户：怎么不可能，刚才他们才告诉我的。 销售人员：那我们赠送您的装饰也超过了2 000元 了，不是一样的吗? 客 户：当然不是，他们除了便宜2 000元以外， 还可以再送我1 000元的装饰。 销售人员：如果这样的话，我们也没有办法，您最 好还是再看一看。(因为销售人员的价格底线已经不可 能突破，所以选择了放弃。) 客 户：(起身离开了展厅)


[例4]
客 户：这款车我已经看了很久，就是定不下来是 否要买。 销售人员：我想请教一下，您至今定不下来的原因 是什么? 客 户：其他的方面我都认可了，特别是性价比这 方面，但就是因为它是一个国产品牌。 销售人员：那么您主要看中的是该车的哪些方面? 客 户：我的朋友告诉我，买车一定要选发动机， 这是汽车的心脏，这款车最吸引我的就是发动机，原装 进口，有85kW的输出功率，有139Nm的输出扭矩， 1．6L的排量超过了很多2．0排量的汽车，特别是在我 们这样山高坡陡的地方，用起来会非常好。 销售人员：您说得太对了，汽车如果发动机不好，
客 户：其实也不完全是这方面的因素，只是我进 到他们的展厅后，总感觉到有什么地方不对劲。 销售人员：能不能说得具体一点。 客 户：虽然他们的价格是比较优惠，但总感觉他 们的人员素质比较差。 销售人员：您真是一个行家，买汽车不比买别的商 品，因为在中国目前还不可能做到汽车买了以后还可 以退，所以风险很大。特别是最重要的售后服务，只 有专业人士才可以提供一个良好的服务。我们在销售 的时候不是靠价格来赢得客户，而是靠良好的售后服 务给客户提供使用保障，目的就是让客户放心。您看， 我说得对吗? 客 户：我也是这么考虑的，所以才犹豫不决。

[说明] 其实，类似这样的例子在汽车销售中经常发生，有 很多的销售人员就在这样不知不觉中失去了一次又一 次的成交机会。其实并不是客户不想与他们成交，因 为这个客户真的是因为价格的因素的话，他根本不用 花时间坐在那里与销售人员大费口舌了。


正确的做法
客 户：这个价格太高了，旁边那一家比你们还低 2000元。 销售人员：不可能吧!我们都是同样的4S店，都是统 一的价格。 客 户：怎么不可能，刚才他们才告诉我的。 销售人员：那我们赠送您的装饰也超过了2000元了， 不是一样的吗? 客 户：当然不是，他们除了便宜2000元以外， 还可以再送我1000元的装饰。 销售人员：既然那家销售商给您那么优惠的条件都 没有让您动心，我想请教一下是不是有其他的原因让 您不选择他们?