品类管理的源起与发展
■诞生于90年代后期 ■先应用于大型卖场，2000年之后引入中国 ■药店启用品类管理概念约在2002年，随美信 与海王星辰的结合，逐渐在国内兴起。 ■随着医药市场竞争同化的加剧，2006年后品 类管理研究，推广逐渐普及。
■当前中小医药连锁企业的品类管理目标主要 集中在你“提高毛利率”阶段。
■大中型企业已经把品类管理渗透到企业的各 个运营环节过程中，从而保证企业不同时期的 发展目标。
品类管理的起因
• ECR（Efficient Consumer Response）高效消费者响应 • 销售就是满足需求，不同层次结构的消费者需求有
差异。
• 举例： 产品贡献率：2 ∕ 8理论-销售额∕毛利额 张仲景商城路店有库存的品种总个数：6045-饮片
■价格上：定价与品牌类低15-20%之间 ■促销上：无。内部营销上：提成、奖励导向。
• C常规性品类：常规商品
品类角色分类方法（以营销策略为主 导）
• D季节性品类：季节变化的组合、节假日的组 合；
■品规上：一线品牌类+盈利性品类 ■摆放上：货架摆放有明显的货架位置和足够 的货价空间，POP力度加大。 ■价格上：定价持平同行或略低
• 以企业的经营数据为基础，以竞争对手为 目标，研究疾病种类、竞争市场、顾客心 理、职员心理。
• 明确不同类型门店的定位；商圈店、社区 店、特色店、乡镇店；门店类型决定品相 个数、品类类型、促销方式
• 明确不同商品柜组货架的定位：端头、黄 金视线区、货架空间
品类管理的战略
• 明确商品贡献定位：淘汰滞销没有潜力品种， 挖掘可提高产出品种。明确的品种定位，可 指导采购，高效的新品引进，品种优化；可 指导营销策略；可指导商品陈列。
品类管理培训及新品引进 解决方案
品类管理基础知识
销售一部 陆平
2016年02月22日
提纲
■品类管理的定义 ■品类管理的起源与发展 ■品类管理的战略 ■品类管理的战术 ■张仲景当前管理中的问题探讨
品类管理定义
■品类就是商品的分类，一个小类就代表人群的需求。 （不同的分类方式考核的目标不同）—例：按功能主治 分类 ■品类管理是一种管理战略 ■品类管理为目标结果负责 ■品类管理需要一个不断完善的过程 ■品类管理的主要目的：满足顾客需求；提高销售额和 毛利额 ■品类管理的过程：是通过生产商、零售商的合作，以 品类为业务单元，通过研究消费者行为，以数据为基础， 对一个品类进行新增、淘汰以及策略变化，从而吸引影 响消费者的行为，是一个循环往复，不间断的过程。
790=5255，畅销品1606个，占30.56%；畅销品库存 241111.92占总库存594553.87的40.55%；畅销品销售 金额2293608.82，占总销售额2980500.69的76.95% （进程序）
······品类管理，势在必行！
品类管理的战略
• 围绕“提升销售额、提升毛利额”2个终极 目标。
• 品类战略的保障：品类定义、品类角色、品 类评估、品类评分表、品类策略、品类计划 实施
高周转、高差价率和营业外收入
品类管理的战术
• 商品的优化与引进 • 商品的定位及促销 • 高效能的补货策略 • 专业的服务体系
商品的优化与引进
总则：选择多样性而不是重复性的商品，删 除低贡献率的商品。拒绝低价值产品（不 是低价格）
品种优化的过程就是数据分析的过程。一般 的分类分析方法主要有以下4方面，交叉应 用才能全面：
• 以功能主治为主导的分类法 • 以营销策略为主导的分类法 • 以采购和考核为主导的分类法
品类角色分类方法（以功能主治为主 导）
• 按基本大类分：处方药、非处方药、 中药饮片、保健食品、个人护理品、 家庭健康用品、生活便利品、季节 性商品
• 器械：以体验营销为主
品类角色分类方法（以营销策略为主 导） • A竟销性品类：主要分2种：吸引客流类的一线品牌类商品和竞争
对手的盈利性商品；
■品规上：一般是品牌、品种、规格齐全
■摆放上：货架摆放有明显的货架位置和足够的货价空间。
■价格上：价格得有领导性或竞争性（双刃剑）
■促销上：高频率、多种方式的促销，是拉动客流的主要动力。 降价≠促销，分析评估很重要。 • B盈利性品类： ■品规上：一般以一线品牌类商品2倍个数为上限，精胜于多。 ■摆放上：货架摆放有明显的货价位置和足够的货价空间，与品 牌类混放较好。
■促销上：组合式营销、方案式营销为主
• E便利性品类： ■品规上：器械类、杂品类
■摆放上：中型器械体验式为主；小型器械代
品类角色分类方法（以采购、考核为主
导）
• A类：聚客类商品，吸引客流为主。一般指顾客带有目 标性来购买的品类，这些品种多为名牌厂家的广告、临 床一线产品或其他经过市场多年的运作并且已经在消费 者心中形成了较强认知度的区域性品牌等；
• ■新品引进上：品牌厂家有广告的出一个抓一个；医院 店，临床品种有一个进一个。
• ■考核上：销售比重不低于50%
• B类：常规类商品，满足“品种全”需求。一般指经营 所必须的普药类常规品种，这些品种多为名牌厂家的二 线产品、二线厂家的畅销产品、区域品牌的二线产品等 （注意门店的商圈类型）；
• ■新品引进上：原则上“赊销”为主，毛利率在10-15% （直营店40%以上）。
• 按功能主治分类
• 01抗感染类 • 02感冒类方法（以功能主治为主 导）
•11肝胆类
•12骨伤科用药
•13五官科用药
品类角色分类方法（以功能主治为 主导）
• 保健品：以快速更新品类为主：以 季节、节日、特定人群（学生、老 人）
• 药妆：以品牌为核心精装修，普通 品牌（熟知品牌）可以自选；以专 业顾问式营销为主-----慎重
品类角色分类方法（以采购、考 核为主导
• ■管理上：30天不动销的，归于D类；销售 量进入前100名，查原因
• C类：低无我有品种、厂家保护品种。主要 是指要药店的自营品种、高毛利品种以及 其他“有卖点”的主推产品，如从不同联 盟采购而来的品牌厂家二线产品等；
• ■新品引进上；一个A类商品有2-3个C类陪 伴。原则上“新品辅导期内”以“赊购” 为主，辅导期内以现款为主。毛利率在5070%左右。对手发现一个淘汰一个到B类。