次解决心理担忧，
解决对方的的担
介绍行业、公司、
忧，包含20个优
团队、自我成长、
势的选择分析） 二五增员法及面谈流程 工作内容 9
流程一 寒暄开门
二五增员法及面谈流程
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寒暄开门五步曲
5.帮助他
（请其描述理想工作）
4.关心他（建立同理心，
了解现状，启发需求）
3Байду номын сангаас怀疑他（不会吧，不可能吧）
2.高估他（根据行业特征提问，激发内心不满） 1.赞美他（拉近距离）
➢是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始 终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么 好，不敢随便投入。
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第五步：帮助他
（进入开门阶段）描述其理想的工作环境
• 王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？ • 我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好，能
长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业，不 过我的本钱又不多，换行风险太大了。
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第四步：关心他
目的：了解现状，启发需求，建立同理心
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➢其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的 能吃苦和敬业，朋友又多,我最近听了一堂关于高 端职业研究的课,有一个理念想和你分享：“同一 个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至 上百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功 不仅仅依靠个人的能力,关键在与是否有很好的行 业前景,王姐,你有没有想过另外选个项目？
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第三步：怀疑他
➢ 不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才 这么点收入？
➢ 说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单 打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货。货卖出 去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！ 辛苦了这么多年,孩子也没时间照顾,老公对我也有意 见。
二五增员法 及面谈流程
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泡功夫茶十三步
1.焚香静气：营造一个祥和宁静的气氛，把人带入茶道...... 2．备具迎客：引客入室一一就坐，备具迎宾入座。 3．孟臣淋霖：用烧开的水泡壶/盖碗，目的： 1、使杯壶受热升温。 2、消毒杀菌 3、使茶具具保持清洁和有相当热度
4．乌龙入宫：将茶漏放在壶上，再将茶荷里的茶用茶则拨入壶中。 5．悬壶高冲：使茶叶在壶中打滚，使其受热均匀。
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第一个五步:增员面谈流程
1.寒喧开门
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助
5.跟踪
建立增员档案， 对优秀准增员 进行长期的经 营与跟进
以需求点为
4.推、拉 两度促成
已有想法意 向—推；尚 且犹豫—拉
导向
2.说明
3.拒绝处理
你的想法和我当
再次高估他、肯
初的一样（自我
定他邀请他，再
心路历程分享，
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第二步：高估他
目的：激发内心不满 做法：行业特征提问，针对他的职业
弱势高估他
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• 王姐,我很羡慕你,工作很轻松又没有多大的压力,时间又自 由,不看别人的脸色,自己说了算,在我心目中觉得你生意一 直都做得很好，这么多年，你生意越做越大,利润肯定年年 攀升吧。 哎呀你不了解，我们只是表面风光,其实我们的压力很大的， 而且现在投资风险又大、任何事都要亲历亲为,还要应付繁 杂的人与事。现在竞争也越来越大,大品牌的化妆品我们没 有实力代理，小品牌的现在不比前几年，利润已经很低了， 每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，员工又不稳定, 算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。
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流程二 说明
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自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧
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我的成长介绍（行业工作模式选择性的讲解）
• 王姐，我有个同事做保险前是开洗车行的。刚起步时，哪
怕10块钱的事情自己都要亲历亲为。忙不过来的时候，自己
也得帮忙，也得去干擦车这样的活。生意好不好，自己都是
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面谈前的准备要项 熟练讲解至少20条行业公司的 卖点，至少有一条能打动对方
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二、接触面谈的方法
——二五增员法
▪以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈： ➢第一个五步：即面谈的五步流程 ➢第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中
有五个步骤
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开门就去守着，很晚才敢离开，真的叫做心力交瘁。好不容
易生意好了，可是一件小事就终结了这个生意——对面的啤
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第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你
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➢王姐，两个月没见你了，你的气质是越来越 好了。还是你们好，懂得如何保养，所以我 很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压力， 时间又自由，不用看别人脸色，自己说了算。
➢哪有啊，其实我也很羡慕你，你还是很自由 的。
吸引高素质的人 才有卓越的未来
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一、接触面谈前的准备
1. 了解被增员对象的职业特点
➢ 职业共性 ➢ 职业困惑 ➢ 与寿险业比较
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2.自信的心态
➢ 骄傲的气质 ➢ 谦虚的态度
3.增员工具：公司简介与资讯、培 训课程、碟片、荣誉证书、工资 条等
事前的准备比面谈本身更重要！
6．春风拂面：用壶盖从左到右慢慢把茶沫刮去。
7．重洗仙颜：将开水在壶上来回浇上几遍，这样可以浇去溢在壶上面的 茶沫同时起到壶外加热使壶内外温度相近，有利茶香汁的体现。 8．若深出浴：将壶中的茶汁倒入公道杯中。{洗茶温杯，第一泡不喝} 9．玉液回壶：再用开水悬壶高冲低流倒入壶中。 10．游山玩水：用拇、食、中三指操作，食指轻压壶顶珠，中、拇指紧挟茶壶 后把手，先把茶壶沾的水擦干，目的是不让茶壶的积水滴到茶壶里，并将壶底 在茶盆中游玩一周。 11．关公巡城：倒茶时，茶汤轮流注入几个品茗杯中，每杯先倒一半，周而复 始，逐渐加至七分满，使每杯茶汤均匀，色泽浓淡一致。 12．韩信点兵：行茶时应先倒边缘，而后集中于杯子中间。并将公道杯底最浓 部分均匀倒入各杯中，最后点点滴下 13．鉴赏三色：喜闻幽香，初品甚多，再倒流露，领悟茶韵{先看其汤色，再 在鼻前来回几下闻其茶香，缀一小口在舌齿之间来回打滚，慢慢咽下，三口为 品，一小杯分三小口吹完}齿颚留香，喉底回甘，韵味十足，别有情趣，修身 养性，益于身心健康。