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第八章销售收入和利润管理
三、产品价格的制定
一、价格制定方法 1.成本加成定价 （1）原理：产品出厂价格=计划生产成本+
计划期间费用+计划利润+销售税金 也可以变形为：
例：某产品计划生产成本为100元，计划期间费用为20元，成 本费用利润率为25%，该产品消费税率为20%，增值税率 为17%
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第八章销售收入和利润管理
（1）意见汇集法，也称推销人员意见综合判断法，是由本企 业熟悉市场情况的推销人员对各类顾客进行调查，并将调 查的意见填入卡片或表格，然后由销售部门进行综合汇总 ，对某种产品的销售趋势进行分析预测。企业可以组织多 人对同一产品或市场进行预测分析，再将预测的数据加以 平均，这样可以提高预测结果的准确性。
经济效益。
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第八章销售收入和利润管理
二、销售收入的预测
1.判断分析法 判断分析法是一种常用的定性分析方法，主要是通过
一些具有丰富经验的企业经营管理人员、有销售经验的工 作人员或者有关专家对市场未来变化进行分析，以判断企 业在一定时期内某种产品的销售趋势。采用这种方法进行 销售收入预测，所需时间比较短，成本费用比较低，但是 ，它是凭人的主观来判断的，准确性难免受到影响。
重要保障。 3.加强销售收入管理，可以促使企业了解市场变化。 4.销售收入是企业现金流入量的主要来源。
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第八章销售收入和利润管理
（五）销售收入管理的要求 1.加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略。 2.根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生产和销
售，保证销售收入的实现。 3.积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高企业的
析法，常用的有简单回归分析法与多元回归分析法。 简单回归分析也称回归直线法，它根据y=a+bx方程式
来预测销售量。
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第八章销售收入和利润管理
[例8-8]假定某家具厂按历年统计资料计算，每年销售家具 一般为210万元，其中新婚夫妇购买家具为140万元，一般家 庭添置或更新家具为70万元。经市场调查分析，明年新婚 人数预计可达1500对，按每对新婚者平均购买5000元家具计 算，本家具厂市场占有率为20%。该家具厂明年家具预测销 售收入为：
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[例8-1]华联公司采用意见汇集法对销售额进行预测，该公司20
名推销人员对计划期销售额的平均预测值为5800万元，而5
名销售部门经理的平均预测值为5200万元。要求分别用算术
平均法和加权平均法来确定计划期的销售收入预测值。假
定推销人员的权数为0.6；销售部门经理的权数为0.4。
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（5）季节预测法，这种方法适用于销售带有明显季节性的产 品，这些产品随季节变化销售有较大波动。
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4.因果分析法。 在经济活动中各种因素往往相互联系、相互影响、彼
此之间构成一定的对应关系。 这种方法往往要建立预测的数学模型，故又称回归分
采用算术平均法计算的计划期销售收入预测值为：
计划期销售收入预测值=
（万元）
采用加权平均法计算的计划期销售收入预测值为： 计划期销售收入预测值
=∑WiXi=5800×0.6+5200×0.4=5560（万元）
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第八章销售收入和利润管理
（2）专家判断法是指向学有专长、经验丰富的有关专家征询 意见，对某种产品的未来销售收入进行判断和预测的一种 方法。 专家个人意见集合法，这种方法是首先向各个专家征 求意见，要求他们对本企业某种产品销售的未来趋势和当 前的状况做出独立的个人判断，然后再对此加以综合，确 定预测值。
根据调查结果，可以计算出全市两年之内准备购买电 冰箱的户数为：150万户×30%=45万户，即全市两年内电 冰箱需求量为45万台。
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3.趋势分析法。 趋势分析法是企业根据销售的历史资料，用一定的计
算方法预测出未来的销售变化趋势。 （1）简单平均法。
（2）移动平均法。
出厂价格=（100+200）*（1+25%）/（1-20%） 增值税为价外税，即为非企业承担的税收，不予考虑
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2.反向定价法（倒扣法） 产品价格=零售价格*（1-批零差率）*（1-进
销差率） 例如：某产品市场零售价为100元（不含增值税），商业批零
差率为20%，进销差率为10% 价格=100*（1-20%）*（1-10%）
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四、价格运用策略
（一）浮运定价策略 浮动定价策略是企业根据市场供求变化趋势，在不同
时期将产品价格上下浮动，以巩固或提高产品的市场占有 率，获取盈利的一种价格策略。
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（4）指数平滑法，是在加权移动平均法基础上发展而来的， 这种方法能消除采用加权移动平均法所带来的某些预测计 算的偏差。这种方法在预测时引入一个指数平滑系数a，然 后求出预测数，可以提高预测准确性。计算公式如下： St=aDt-1+（1-a）St-1 其中：St表示第t期的预测销售量；Dt-1表示第t-1期的 实际销售量；St-1 表示第t-1期的预测销售量；a表示指数平滑系数，满足 0<a<1的常数。
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在市场调查中常采用抽样调查法。 [例8-3]某企业对本市居民未来两年电冰箱需求量进行抽
样调查，全市居民共有150万户，抽样选出1000户进行调查 ，调查结果如下：
目前已购买电冰箱户数为400户，占样本的40%，未购 买电冰箱的户数为600户，占样本的60%，两年之内需购买 电冰箱的户数为300户，占样本的30%。
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（3）加权移动平均法，是在移动平均法的基础上，根据销售 变化趋势给各期规定不同的权数，然后求出加权后的各期 平均数，以此作为销售预测数。
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[例8-6]假设选取用最近4个月数据来预测未来月份的销售额， 规定权数为0.1，0.2，0.3，0.4，7月份预测销售额S7为： S7=11000×0.2+12000×0.2+10500×0.3+10500×0.4=10850 （元） 8月份预测销售额S8为： S8=12000×0.1+10500×0.2+10500×0.3+11800×0.4=11170 （元）
预计销售量=
（万件）
采用加权平均法计算该产品的预计销售量为： 预计销售量=∑WiXi=15×0.3+11×0.5+8×0.2=11.60（
万）
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第八章销售收入和利润管理
表8-1
专家意见汇总表
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第八章销售收入和利润管理
2.调查分析法 （1）对产品的调查主要是摸清产品估计的寿命周期以及目前本企
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[例8-2]海虹公司准备于计划期投产一种新产品，聘请8名有关 专家采用特尔菲法对该产品的全年销售量进行预测。海虹
公司将该产品的功能、特点、以及样品分别对各位专家作
了详细介绍，并提供了同类产品的有关市场价格和销售情
况等信息。海虹公司发出信函征求各位专家的意见，请他
按照收入的内容来划分，销售收入可分为商品销售收 入、劳务收入和他人使用本企业资产取得的收入三部分。
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第八章销售收入和利润管理
（二）确认
（三）销售收入的影响因素 1.价格与销售量。 2.销售退回。 3.销售折扣。 4.销售折让。
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（四）销售收入管理的意义 1.销售收入是企业补偿生产经营耗费的资金来源。 2.销售收入是企业的主要经营成果，是企业取得利润的
70+0.5×20%×1500=220（万元）
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第八章销售收入和利润管理
如果销售量y与x1、x2、x3……xn多个因素相关，则可用下 面多元回归方程来预测销售量y： y=a+b1x1+b2x2+……+bnxn
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第八章销售收入和利润管理
三、销售收入计划的编制（大致了解） 四、销售收入的控制（大致了解）
业产品所处的阶段。 （2）对客户的调查主要是了解消费者的消费倾向，如不同消费群
体的爱好、风俗、习惯、文化品味以及购买力等等。 （3）对经济发展趋势的调查主要是了解国际、国内及本地区的经
济发展形势，包括国民收入、各行业经济增长、社会购买力消费动向、 生产规模等情况，这些因素都会影响到市场需求。
（4）对同行业的调查主要是了解竞争对手的产品设计、产品功能 和质量、生产规模、价格和销售情况、售后服务等情况，以做到知己知 彼，调整自己的经营方针，占领更多的市场份额。
第八章销售收入和利润管理
第一节 销售收入管理
一、销售收入管理概述P429 （一）含义 销售收入管理是企业财务管理的一项重要内容。广义
的收入是指所有经营和非经营活动的所得，通常包括四大 类：一是营业收入；二是营业外收入；三是投资收入；四 是补贴收入，如国家拨入的亏损补贴、退还的增值税。
按照收入的性质和重要性来划分，销售收入可分为主 营业务收入和其他业务收入两部分。
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第八章销售收入和利润管理
二、 产品价格的分类：
⑴按照产品的生产部门，工业产品价格分为：
①消费资料工业品价格（轻工业品价格）； ②生产资料工业 品价格（重工业品价格）。