多杈树法
A
A1
A2
A3
A1-1 A1-2 A1-3 A2-1 A2-2 A2-3 A3-1 A3-2 A3-3
目标推进
1.兵马未动，粮草先行 2.计划行动，计划资源
行动价值链
现状 A1 A2 A3 A4 A5 目标
打电话 约见 面谈 签 约 客 户 50个 10个 5个 1个
目标修正
在这个世界上唯一不变的东西就是变化， 在目标实现过程中，当遇到种种没有预见的 变化时，就应对既定目标进行积极的修正。
主讲人：孙巍
嘉宾介绍：
孙巍
中国企业实战派销售管理专家 中国著名团队管理与执行力训练导师 中国领导艺术研究院研究员 北大、清华等知名院校总裁班特聘讲师 北京大学《区域经理高级研修班》训练导师 德亨立企业训练机构管理教练 《法家韩非与刚性执行》课程创始人
他是一位企业实际操作暨管理的实干者，亲身经历中层、高层经理人、 执行总经理和独立创业等过程，对市场营销与企业运营有着丰富的实操经验。 他聚焦于销售管理、打造企业高绩效执行团队的研究与实践，在本土化实际 操作中积累了丰富的实操经验并掌握了大量案例。他遵从“行之有效”的准 则，以解决问题为目标，注重管理与实践中的积极创新。他凭借对西方经典 管理理论的深刻理解和对中国企业现状的透彻剖析，结合千余次的实战经验， 融会贯通，专注中国企业管理与销售训练，创办了最具价值的实战训练系统， 颠覆了只发现问题而不能解决问题的传统模式，使得培训真正见到成果并且 体现在学员行动上。
不是没有制度，是制度变形，是形同虚设
领导大于制度
➢ 领导权利小---制度威力大 ➢ 领导权利大---制度威力小 ➢ 领导放大自己的权利就缩小了制度的威力
为什么制度没有神圣性？ 结论：核心领导和管理者对制度没有敬畏感
奉法者强则国强，奉法者弱则国弱。
---韩非子
制度模糊
模糊 分歧 内耗 损失
1. 制度是否量化到数字？ 2. 量化的数字是否合理？ 3. 合理的数字是否共识？ 4. 达成共识是否有效贯彻？ 5. 有效贯彻是否坚决执行？
团队系统的四大建设
人的建设
团
队
文化的建设
中力 量 国
企 业
做
大
做
强
制度的建设
能力的建设
企业并不是缺少人才，而是缺少使人才产生的机制
——张瑞敏
销售团队系统之人的建设
——人才招募与甄选
销售人才的重要性
竞争对手越来越优秀，产品同质化严重 客户了解的信息越来越多，转换成本降低 业务变的越来越复杂，难度也越来越大
相声练的是说、学、逗、唱，医生用的是望、 闻、问、切，销售精的是问、聼、捧、说。
心理训练
有目的有计划地对销售人员的心理过程和个性心理施加 影响的过程。采用特殊手段调节和控制销售人员的心理状 态, 进而调节和控制销售人员行为的过程。
主要包含
➢正确职业价值观的导入 ➢激发动机、心灵觉醒、提高欲望 ➢信念的统一与根植 ➢精神的塑造：团队精神、合作精神 ➢心态调整：感恩、学习、责任 ➢意志力、心理承受能力等 ➢释放压力，排除干扰
如何心理训练
1. 重复灌输：目标、信念、核心价值观…… 2. 用心歌唱：《真心英雄》《爱拼才会赢》…… 3. 专题活动：感恩、责任、团队…… 4. 潜能开发：意志力训练、帮助队员达成有挑战的目标 5. 魔鬼训练：突破恐惧、第二生命…… 6. 逆商训练：挫折训练…… 7. 音乐磁场：音乐疗伤…… 8. 肢体开发：晨操舞蹈、肢体语言开发操……
修正达成目标的行动计划 修正达成目标的时间 修正达成目标的量
打造销售团队刚性执行力
肢体语言开发三阶段
➢ 疯狂培训
利用肌肉记忆，彻底打破旧有行为习惯
➢ 有意识持续培训
掌握肢体动作要领，建立动手习惯
➢ 手随心动，习惯成自然
没有技巧的技巧是最高的技巧
语言组织万能公式
道生一、一生二、二生三、三生万物
论点、论据、论证
不管多美的一个故事，不管多厚的一本书，不
管多长的一部电视剧尽在时间、空间、人物中。
积极心态激发工作动力
自律之心
严谨自律，凡事内求而不归罪于外
自省之心
凡事正面思考，下正面定不是问题，我就是答案
自强之心
付出多少你将得到多少，想得到多少你必须承担多少
所有的问题！ 都不是问题！！
我 就是答案！！！
人生必胜的八大信念
➢ 有清晰的目标、焦点集中于计划 ➢ 相信自己一定行 ➢ 执着于结果并敢于打破常规 ➢ 行动主动，但不鲁莽行事 ➢ 坚持不懈，屡遭挫折而热情不减 ➢ 关注细节，细节决定成败 ➢ 严谨、自律、凡事内求而不归罪于外 ➢ 充分利用所有的资源
销售人才高效配置对公司的意义
➢ 确保拜访客户的数量 ➢ 确保销售执行的质量 ➢ 确保销售行为的方向
人的 建设 销售人才的招募与甄选
➢ 销售人才招聘 ➢ 潜质销售人才分析 ➢ 销售人才的甄选面试
与其说企业在找人才，不如说人才在找平台
寻找“高人”
高悟性 高自信 高取悦力
销售团队系统之文化的建设
——团队文化的塑造
高效组织销售会议
销售会议
日常性 经营例会
业务 启动大会
向会议要业绩，会议经营是销售管理的重要手段
目标管理与团队绩效
目标管理是以目标为导向，以人为中心， 以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩 的现代管理方法。
目标管理不是对目标的管理 目标管理是通过目标实现管理
目标管理的五个步骤
目标达成 目标修正 目标推进 目标分解 目标订立
教练与经理的区分
经理关注：结果 教练关注：过程
经理偏重于：管理 教练偏重于：指导
辅导下属的三大原则
➢ 因人而异，因材施教 ➢ 以身作则，敢于要求 ➢ 三心两意，善始善终
管理者的产品是员工的行为
教练下属的四步骤法
授业解惑——说给他 听 身先士卒——做给他 看 贴身指导——让他试 做 追踪更正——实践运 用
职业生涯金字塔
卓越 优秀
追求卓越 全力以赴
平庸
一个人、一个团队、一个企业追求的最 高境界——卓越！
卓越团队三大特征
➢ 高度的统一性 ➢ 高度的自主性 ➢ 高度的责任感
卓越源于要求 要求要有标准 重复产生力量
领导与领导力
在其位，谋其政。认识你的角色，清楚你的 职责，热爱你的工作，你才能扮演好你的角色。
销售训练计划的分类及基本任务
训练计划类型 时间跨度
基本任务
常年训练计划 1-3年
系统培养高素质销售人员
年度训练计划 6-12个月
提升老员工的客户维护能力
月训练计划 24-30天
14天专业训8天技巧训4天心理训
周训练计划 4-7天
1、3专业2、4技巧5心理
日训练计划 1-2小时
提高销售人员的成交技巧
重复产生力量，持续才有效果
技巧训练
提高销售人员实战销售技巧的训练过程 训练形式与常规训练一致
主要包含
➢发问技巧/聆听技巧 ➢谈判技巧/谈价技巧 ➢成交技巧/排除异议技巧 ……
销售沟通的四门功课
问：巧妙设计提问，确定套路； 聼：理清思路，抓关键，会引导； 捧：让赞美恰到好处，制造快乐元素； 说：说得聼者乐意聼，不偏离主题。
负面惯性
推行制度最有效的方式： 发生与制度相符的事情坚决地执行并大肆宣扬，
执行和宣扬的效果会让更多人响应制度的号召和顺应 制度的约束。
制度朝令夕改
制度朝令夕改的两个危害：等 拖
好制度 x 不好的执行惯性=0 不好的制度 x 好的执行惯性>0
结论：制度只要颁布了就是对的，错的也是 对的，透过错误的执行可以培养强大的执行惯性， 视为培养制度执行惯性的投资。
精准目标的SMART要素
具体的
（Specific）
可量度的
（Measurable）
可实现的
（Achievable ）
可见结果的
（Results）
有时间期限的
（Timed-Bound）
凡是没有精准的目标，一定是无法有效执行的目标！
目标分解
把企业的总目标分解成各部门的分目标直至个人细目标。
小目标是大目标的条件 大目标是小目标的结果 小目标的实现之“和”，一定是大目标的结果
没有考核就没有绩效
教练基本功训练
一个管理者就是一个教练，他要知道怎样 培训员工来帮助他们做得更好。
7\38\55法则
肢体语言
55%
内容
7%
语音语调
38%
语音、语调控制技巧
➢ 吸引——高音、停止 ➢ 明晰——减速、重音 ➢ 强化——重音、高音 ➢ 激动——加速、高音 ➢ 感动——低音、减速
恰到好处地运用抑、扬、顿、挫
领导者与常人差距的形成
1 1×1×1×1×1……= ∞ 1×1.1×1.1×1.1×1.1……= 无穷大 ∞ 1×0.9×0.9×0.9×0.9……= 无穷小
我的能力之所以比你们强，是因为我从每一 件事中都比你们多悟到一点点东西。
——任正非
洞察的五个层面
对人性—人的本性、性格 对自我—强项、弱势、盲点 对环境—资源、陷阱、机会 对规律—事物的运行轨迹、趋势 对问题—显性、隐性、轻、重、缓、急
文 化
文化 建设
使命 愿景 理念 氛围
为什么存在 将去向哪里 核心价值观 团队精气神
文化引领行为，行为支撑文化
团队管理要点
氛围管理
（20人以上）
情义+制度
（6-20人）
情义管理
（1-5人）
凝聚力——团队精神的最高境界
领导有梦 主管有心 员工有劲 大家有利
销售团队系统之制度的建设
——制度建设
制度权威缺失的原因 制度有别 是领导大，还是制度大 制度模糊 模棱两可，指令不清 制度朝夕 朝令夕改，变化无常