够在指导下完成某类产品 决方案和技术策略。
的常规组网应用技术方案 技术拜访与交流：拜访前作
的制作；
好充分的资料和引导思路准
技术交流能力：能够对客 备，拜访目的明确，能够正
户熟练、正确地讲解和介 确、清晰地阐述我司产品的
任职资格标准
豆世红 2008年6月
课程内容
员工发展管理 角色分析与职业发展通道 任职资格标准设计 任职资格测评工具 任职资格与招聘体系 任职资格与培训体系 任职资格与干部选拔培养 任职资格与薪酬激励
内容 员工发展管理
任职资格管理
华为是一群从青纱帐里出来的土八路，还习惯于埋个地雷，端个炮楼的工作方法。 还不习惯于职业化、表格化、模板化、规范化的管理。重复劳动，重叠的管理还十分 多，这就是效率不高的根源。我看过香港秘书的工作，有条有序的一会就把事做完了， 而我们还要摸摸索索，做完了还不知合格否，又开一个小会审查，你看看这就是高成 本。
-------坚持从有实践经验、有责任心、有技术且本职工作做得十分优秀的员工中选拔、 培养骨干。重视后天的学习与进步，重视个人的实际才干的增长。个人永久性的标记 （学历、职称、社会荣誉……）仅仅是个参考。
——华为公司总裁 任正非（2001年）
重点人才培养计划是实现公司持续发展的重要举措
重点培养人才分析方法
公司知识
专业知识
专业技能 公司知识 专业知识
PPT制作 业务系统操作
… 行业知识 客户知识
… 服务知识 市场知识 销售知识
…
任职资格标准的三个方面
投入
过程
产出
能力
贡献
行为
任职资格之所以存在是为了实现最终结果； 为实现对组织的贡献，员工必需具备适当的素质能力； 在利用素质能力来取得最终结果方面，员工必须通过工作中的行为来完成任务。
能力测评 人
才
BEI MSF
素质能力 专业能
行
盘
力 基本条件
评
为
点
估
与
人
才
绩效考核
库
模型应用 人员选拔 培训发展 人员保留
服务营销一线素质模型总体框架
素质能力
管理素质
素质能 力模型
基础素质
业务素质
专业能力
专业技能
专业能 力模型
公司知识
专业知识
服务营销一线专业能力框架
专业能力
专
业
专业技能
能
力
专业能 力模型
-----彼德.德鲁克
内容
角色分析与员工职业发展通道
HW公司的任职资格体系
管理类 领导者 管理者 监督者
技术类 资深专家
专家 骨干
有经验者 初做者
职位族设计
级别 5级 4级 3级
客户类
支持类
营销族
资深销售经理 资深服务产品推广经理
资深培训顾问
高级销售经理 高级服务产品推广经理
高级培训顾问
资深产品技术支持工程师资深 行业技术支持工程师
高级客户管理
高级程序编写员
高级系统检测员
商业分析员
客户关系 管理专员
程序编写员 II 程序编写员 I
系统应用检测 分析员 II
系统应用检测 分析员 I
系统应用 分析员 II 系统应用 分析员 I
客户支持专家 高级客户支持
分析员
客户支持分析员
职业广度
任职资格管理
在新型组织中，管理的挑战在于如何发挥知识工作者的创造 力。知识工作者虽然是领薪水的，但不能把他们当作“雇员”， 而要把他们当作“义工”来管理。他们需要知道整个组织的使命， 并且深信不疑，他们需要不断的训练，需要看到成就。
高
能 中
力
重点 培养 人才
低
低
中
高
绩效
价值定位
1
明确公司所需要的重要人员 选拔流程
2
通过合理的流程分析、选拔重要培养人员 系统分析
3
周期性对重要人员发展计划进行分析，以 进一步改进
职业发展通道
职业阶梯
高级计划经理
项目经理
计划经理 计划员
高级培训员 培训员 II 培训员 I
程序经理
项目组长
高级商业分析员
助理产品技术支持工程师 助理行业技术支持工程师 助理成套技术支持工程师
客户工程师 合同管理工程师
合同管理员 客户接待员 培训会务
市场类
市场研究专家 服务产品专家 资深产品经理
主任市场研究员 资深服务产品经理
高级产品经理
高级市场研究员 高级市场推广工程师 高级服务产品经理
产品经理
市场研究员 市场推广工程师
资深成套技术支持工程师
高级产品技术支持工程师 高级行业技术支持工程师 高级成套技术支持工程师
商务类
客户经理 合同区域经理
销售经理
2级
服务产品推广经理
培训顾问
产品技术支持工程师 行业技术支持工程师 成套技术支持工程师
1级 备注
初级销售经理 初级服务产品推广经理
初级培训顾问
成套销售员（统称为销售 经理）
专业技能
信息收集与分析： 1） 收集历史数据，分析客户需求：及时、准确地获取局方建设计划和财务资金现状、资金流向、资 金需求及资信状况，根据网络现状以及业务需求趋势等，对局方的建设计划进行评估，进行实际需求 分析； 2） 对客户欠款状况（金额、帐龄、历史付款情况等）进行准确掌握及分析，找出存在的问题点和机 会点； 3） 竞争对手分析、客户关系、自身分析、所辖区域市场格局分析：准确地反映客观现实，指出市场 格局形成的主要原因、存在弱点和机会点； 市场策划 1） 确定市场目标：在信息收集与分析的基础之上，进行市场细分，确定我司市场目标，目标明确， 立足实际，可操作性强； 2） 确定相应的市场策略：围绕市场目标，制定合理、可行、针对性强的市场策略； 3） 明确目标达成所存在的问题和所需的支持：问题主次分明，将自身解决的问题和需公司解决的问 题分别提出； 方案制定： 1) 确定各项具体任务和时间要求，明确每个步骤的效果评估的标准和方法； 2) 设置监控点，确保过程得到有效的控制； 3) 需要相关部门配合的事项要明确目标并与相关人员进行沟通；
广告策划员 展会策划员 平面设计员 服务产品经理
市场研究助理 市场推广助理
HW公司的任职资格体系
资格等级
职业等 普通等 基础等 预备等 每级分为四等
资
深专家
5级
专家
4级
经验丰富的骨干
3级
业务实施的基层主体
2级
初做者
1级
资格分为5级
内容
任职资格标准设计
任职资格管理的逻辑框架
能力模型（标准）
能力测评
专业技能的分级定义：技术交Fra bibliotek：一级
二级
演示文稿制作能力：能够 技术策略与方案制定：能够
熟练使用Microsoft Word、 准确把握客户需求，并考虑
Power Point等工具软件制 竞争对手竞标情况，结合公
作技术交流的演示文稿； 司产品特点，规划具有引导
技术方案的制作能力：能 性和竞争力的个性化技术解