确定渠道层次结构
长渠道与短渠道 宽渠道与窄渠道(独家分销、密集型分销
、选择型分销)
界定渠道等级结构
渠道领袖 渠道核心成员 渠道主要成员 非渠道固定成员 挑战者
确定渠道成员职责销售 推广 ຫໍສະໝຸດ 规则(包括奖惩)选择渠道成员
评价因素 1. 经营规模 2. 资金实力 3.推广能力 4. 市场声望 5. 地理位置 6. 客户流量 7. 合作诚意 8. 信息沟通
交易
渠道成员管理 – 客户需求
利润高 库存低 周转快 风险小 价格好
渠道成员管理 – 建立客户档案资料
基本资料 财务情况 竞争产品情况 历史情况 新的需求 推广能力 合作诚意 敏感事项 …………..
渠道成员管理 – 制定每个成员销售目标
可行性 挑战性 具体性
渠道成员管理 – 行动计划
• 12、故人江海别，几度隔山川。。12:45:0412:45:0412:45Sunday, February 07, 2021
• 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.721.2.712:45:0412:45:04February 7, 2021
• 14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月7日星期日下午12时45分4秒12:45:0421.2.7
客 户
你
目录
销售渠道现状与变化 销售渠道建立 销售渠道管理
销售流通环节中存在的主要问题
产品销售很好，但没利润或利润很低 销售商之间为了保护自己的客户相互降价 产品的窜货 …………
销售渠道现状
Farmers 村级 AMPC / PPS / Veg Co. 县级 AMPC / PPS / Veg. Co. 市级 AMPC / PPS / SF 省级
What Who When
-- 什么事情 -- 谁负责 -- 什么时候完成
货源管理
销量 VS 库存量 库存量 VS 使用季节
价格管理
产品合理定价策略 销售渠道各级利差策略
渠道冲突管理
渠道冲突，一般可分： ➢恶性冲突 ➢自然冲突 ➢良性冲突
窜货原因
供货价格差异导致销售价格不平衡 客户相互竞争，降价销售 销售人员利用公司推广资源作销售补贴 错过销售季节，降价处理库存进入其他市场 ………….
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.721.2.7Sunday, February 07, 2021
• 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。12:45:0412:45:0412:452/7/2021 12:45:04 PM
• 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.712:45:0412:45Feb-217-Feb-21
AMPC/PPS/SF 中央 销售公司
渠道重组
AMPC改制重组 PPS和PPC分开 农药个体户增加 合资公司的产生 国内厂家和经销商的联盟 连锁店、农资超市的兴起 ………
什么叫销售渠道？
产品（服务）从生产厂家（公司）到代理商、 到经销商、分销商、零售店、最终用户，这一 流程称销售渠道
• 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午12时45分21.2.712:45February 7, 2021
• 16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月7日星期日12时45分4秒12:45:047 February 2021
总分
重要性 系数 2.0 2.0 1.5 1.5 1.0 1.0 0.5 0.5 10
客户1 分数
加权
客户2 分数
加权
经营规模
单位(万人民币) 销售总额
本公司销售总额 产品 1销售额 产品 2 销售额 产品 3销售额
竞争公司 1销售额 竞争公司 2销售额 竞争公司 3销售额 国产农药销售额
1998年
• 销售渠道建设和管理 • 市场营销计划
罗余平
销售渠道建设&管理
Channel Building & Management
你、客户和竞争对手的关系
你的客户
你
你的竞争对手
你的问题
目前客户竞争策略
狮子来了， 快跑！
不准跑，你们能跑 得过狮子吗？
客 户
我们不要跑 得比狮子快 ，只要跑得 比你快就行
了！
连接产品和客户的销售渠道
销售附加值
高
销售队伍
商业伙伴
分销商
直接销 售渠道
零售商店 电话营销
间接销 售渠道
低
因特网
直接营 销渠道
低
每笔交易成本
高
销售渠道基本要素
人力 --- 管理 物力 --- 产品 财力 --- 利润
一、销售渠道建立
建立原则
以产品 - - 市场为中心 渠道 - - 客户购买行为相匹配 产品对渠道选择的影响(销售量) 渠道选择的经济学(利润)
低 公司对渠道成员的吸引力(合作意向) 高
低
销售人员管理 - 建立杠杆型的销售队伍
以大型客户为中心 以提供解决问题方案为中心 以效果为中心 以合作伙伴为中心 建立良好的奖惩制度
渠道成员管理 – 生意性质
买的不是产品本身，而是由此产品带来的利益和好处 讨论的不是订单，而是投资 交易是公司与公司之间交易，而不是个人与个人之间
1999年
2000年
2001(预测)
资金实力
高
中
低
流动资金
负债情况
付款准时情况
市场声望
高
中
低
产品销售能力
新产品开发能力
组织下游客户能力
是否销售假货(有或没有)
信息沟通
高
中
低
市场信息提供能力
市场支持能力
客户流量及地理位置
高
中
低
基层客户数量
市场覆盖面
二、销售渠道管理
高
渠道成员能力
目的 ---人力、物力和材力的集中
解决方案
控制货源 库存调控 销售人员的管理 销售价格相对平衡 树立客户信心 建立奖惩制度 …...
恶性冲突永远根除不了，只能转化或化解
21.2.712:45:0412:45 12:4521.2.721.2.712: 45
谢谢
12:45 21.2.7 2:45:0
2021年2月7日星期日12时45分4秒
渠道建立流程
渠道管 理目标
环境 分析
确定层 次结构
界定 等级
确定合 作关系
成员评 定
选择渠 道成员
确定成 员职责
渠道建立目标
销售顺畅 增加销量 提高市场占有率 开拓新的市场 方便客户 扩大品牌知名度 经济性 控制渠道
环境分析
渠道建立面临的机会与威胁 宏观环境分析 消费者分析 渠道控制能力分析 竞争者分析