太古
盈科
商业：450元/平/月 公寓：160元/平/月 写字楼：200 /平/月 11.3.22 7
租金比较
产品类型 区域项目 太古北区 太古南区 王府井 商业 公寓 东方新天地 三里屯附近 租金（ 租金（元/平/月） 650 479 685 1370 100 写字楼 全市平均 CBD 金融街 中关村 东二环 2007年上半年 2007年上半年 183 215 195 151 180 2008年上半年 2008年上半年 205 230 215 164 208
用 途 已签约套数 377 110 33 已签约面积(M2) 成交均价(￥/M2) 60414.17 31941.88 5858.3 57975 35883 39669
商业用房 办公用房 公寓 注：截止到7月22日
11.3.22
6
周边项目租金
商业：500元/平/月 公寓：100元/平/月 三里屯酒吧 街租金： 416元/平/月
3
11.3.22
项目简介
第三使馆区
燕莎商圈
第二使馆区
三里屯 SOHO
第一使馆区 CBD商务中心区
11.3.22
4
11.3.22
5
销售情况
三里屯SOHO于7月12日获得预售许可证，总批准预售面积为 414689.87平方米、地上地下部分共3159套。销售额逾50亿元， 成交均价达4.9万元/平米。商业管理费30元/平米，写字楼管 理费16元/平米。
世邦魏理仕研究的数据显示，和去年同期相比，北京写字楼市场平均租金上升至 人民币205元/月/平方米 元 月 平方米，同比增长9%。其中东二环地区由于推出了多个优 平方米 质项目从而带动区域租金上涨 租金上涨15%，至每平方米208元每月人民币；CBD地 租金上涨 区在激烈的市场竞争环境下，租金仍然上涨了11%；金融街地区受旺盛的需 求带动，租金同比上升8%；而中关村地区由于在2007年没有优质的写字楼项 目进入市场，来自于IT与高科技公司的稳定需求将租金推动上涨7%。
11.3.22 11
客户是谁？ 客户是谁？
买家100%都是国内客户，其中四成左右是购买过SOHO产 品的老客户；三成是由老客户推荐而来新客户，另外两 成是小潘亲自到山西、陕西、内蒙等地挖掘回来的新客 户。 该项目大宗交易单数较多，成交金额前20名的购买者的 金额就占到总销售额的50%左右，一次性付款占到四成。 主力为能源资金，自山西煤矿、内蒙古煤矿和河北铁矿 等能源企业主的将近50亿元资金集中投资三里屯SOHO。 演艺人员公寓散户购买的主要人群；
三里屯SOHO的启示 的启示 三里屯
当今的产品一旦成为大规模、同质化的产品就丧失了高 当今的产品一旦成为大规模、 价值，三里屯SOHO可以说是一件具有独特气质的建筑 价值，三里屯 可以说是一件具有独特气质的建筑 艺术品，它的独特性和艺术性决定了它在市场上的稀缺 艺术品， 进而保证了它的高价值。 —— 性，进而保证了它的高价值。 潘石屹
11.3.22
23
项目营销
卖场布置和氛围营造上，以制造卖压为核心：无论是 狭窄的楼梯、拥挤的电梯、便装的销代还是售楼处里 简单的桌椅； 虽然是综合体项目，但是针对当前市场环境，主推写 字楼和商铺产品，利用核心稀缺地段资源，吸纳在股 市和住宅市场普遍低迷，苦无投资门路的能源获利资 金； 170名销代，面向应对大客户需要进行了有效培训，对 当前经济形势侃侃而谈，在分析中巧妙渗透三里屯 SOHO的稀缺和保值，引导而非代替客户做出判断。
如果按8%的市场投资回报率来计算，三里屯SOHO的商业、写字楼和 公寓的平均租金应该是：430元/平/月、255元/平/月和283元/平/月。 与上表对比，目前可能只有商业可能达标，但是太古的招商比例只有 30%，可能会出现“有价无市”的状态；写字楼和公寓则更可能是亏 本。 对于善于计算的投资客，小潘是如何做到的？
11.3.22
15
11.3.22
16
11.3.22
17
11.3.22
18
煤老板的购房心态
不太关心价格，非常关注地段（距天安门远不远为标准)。煤炭价格 的成倍上涨，为山西煤老板积累了大量的财富； 只信朋友不信广告，喜欢群居；信息相对闭塞； 购房自住不为炒房，山西人原本的买房置地思想（光宗耀祖就是买 房置地），使得房产成为其保值增值的选择。 1）生态移民；2）子女教育；3）渡假；4）驻京办事处； 选择北京购房的原因：一来同属北方城市，生活习惯接近；二来和 山西往来方便，关系网络也以北京居多。若干高速公路的开通，开 车到北京的时间大大缩短。 三是相互之间的攀比心态。 不刻意的投资行为
11.3.22
10
SOHO商业地产的发展战略：选择特大型城市的最繁华地段开发商业 商业地产的发展战略： 商业地产的发展战略 地产，具体就是北京。关注上海，但不做大量土地储备。 地产，具体就是北京。关注上海，但不做大量土地储备。
商业综合体项目
商业地产可规避政策和市场风险。 商业地产最看重：地段，地段，地段。--李嘉诚 选择特大型城市的最繁华地段开发商业地产。 目前的市场下，客户关注的是长期收益。
11.3.22 21
SOHO如何拓展客户渠道？ 如何拓展客户渠道？ 如何拓展客户渠道
在SOHO中国开盘前，潘石屹曾经连番在山西、陕西、河北等地的煤老板 中大力推介该项目----解决信息渠道。 对“煤老板”的购买力，潘石屹在01－03年已经查觉.SOHO尚都销售后 对客户进行了排序：除北京之外，排列第一的是山西，其次是浙江、山 东。潘石屹也曾公开表示，其SOHO尚都最贵的一套总价6000万元房子 的业主也是山西人.于是亲自带队到北方到不知名村和矿场进行一对一沟 通，并一直与其保持长期、良好的沟通。---找到最有效沟通渠道 多次去山西开答谢会----体现尊重。 销售人员对现代城、SOHO现代城、建外SOHO到SOHO尚都老客户或业 主进行电话推销。----深挖推荐和攀比作用
11.3.22 25
1、简单的业绩导向考核 、
公司高级副总裁（ 公司高级副总裁（1名） ↓ 管理6 管理6名销售总监 ↓ 每个销售总监管理4 每个销售总监管理4-6位销售副总监 ↓ 每位销售副总监管理大约10 10个销售人员 每位销售副总监管理大约10个销售人员 考核级别： 考核级别：
经理级考核： 考核等级 A B+ B B_ C 考核工资 100% 85% 67.5% 45% 30% 员工级考核： 考核等级 A B+ B B_ C 考核工资 100% 70% 60% 40% 30% A以上：提薪或晋升；C以下：面临淘汰
11.3.22 8
三里屯SOHO的启示
世道如此不好，还有项目能卖得这么好？ 客户是谁？ 他们为什么要买？ 如何去销售？ 如何去挖掘他们？
11.3.22
9
SOHO为何要做商业？
引用潘石屹自己的话（ 我用一生去寻找》 引用潘石屹自己的话（《我用一生去寻找》）： 1、作为商人，最本质的就是这个社会上缺什么，我们就做什么。所以大公 司面前要有一个灯塔，这个灯塔就是：市场需求。 2、这几年我们公司的业绩很好，最重要的原因来自于几年前我们的一个决 策。过去十几年，开发商的注意力和资金全都集中在住宅上，但是开发 商业地产的连5%都不到，这里面有个巨大的供应缺口。于是公司在方向 进行了调整，瞄准了即将出现的商业地产需求。我们调整后，就出现了 “90平米/70%”的限制，今年政府出让的地块有超过80%的地是廉租房、 经济适用房，同样地段的商品房不可能和低成本的经济适用房竞争。市 场中表现出来的需求就人们在生活中的需求。
三里屯SOHO项目位于北 京市朝阳区工体北路南侧， 南三里屯路路西，是三里 屯商业区核心地段的商业、 办公、居住综合社区。由 5个购物中心、9幢30层高 的写字楼和公寓楼组成， 旱冰场、带灯光的小河将 5个购物中心串连起来， 功能丰富，46万平米的建 筑让这里就像一个浓缩了 的城市景观，在这种得天 独厚的环境中三里屯 SOHO将成为北京最聚人 气的户外步行商业街区和 休闲广场。
11.3.22
1
目录
SOHO中国的定位 项目简介 销售情况 三里屯SOHO3.22
2
项目简介
开盘时间 销售均价 管理公司 管理费 占地面积 2008-7月 4.9万/平米 港铁物业 商业：30元/米； 写字楼：16元/平 5.12万平米 开间面积 装修状况 层高 楼层 建筑面积 215-330平 毛坯 3.5 28 46.57万
11.3.22
22
如何拓展客户渠道？ 如何拓展客户渠道？
潘石屹在鄂尔多斯的东胜区（产煤）找政府号称要拿 5000亩地开发独立别墅，做当地最牛的豪宅。政府欣 喜若狂，全力配合。潘石屹要求和当地的“有钱人” 进行沟通，以便了解需求。于是政府组织当地的有钱 人与老潘进行“对话”。对话完，老潘便组织这批人 去了北京，于是购买了三里屯SOHO。但是东胜的 5000亩地却没有拿。---山西、陕西后，继而发掘内蒙
11.3.22 19
煤老板和温州团的比较
购房心态比较 山西煤老板 温州炒房团 先以极少的资金以订金的方式把看中的 楼盘订下，在短期内就把楼盘转手，作 短投资。 索罗斯的方式，本质是一种金融投机 一般就是看中一块地块有升值潜力，就 大量买入
买房手段 买房目的 投资特点
多是长线投资 居住型的投资
不太看中短期升值，更看 重房子的长期保值升值能力
11.3.22 24
如何销售？
一直沿用自己的销售队伍，老客户的维系做得很到位；销售团队供 安排170名销售员，主要通过电话约访 电话约访的方式，进行项目宣传，吸 电话约访 引目标客户上门； 170名销售人员着便装 销售人员着便装，对制造卖场热络人气起到巨大作用。 销售人员着便装 没有进行项目的统一联动安排，而是依靠销售代表的个人能力，进 行单独外联 单独外联，给予佣金，以周进行结算。 单独外联 对于目前项目的投资回报率亏本的情况，销售人员利用统一说辞重 点向客户描述的是未来的收益前景 未来的收益前景。现场销售人员的三个必问问题： 未来的收益前景 1、你对中国未来三年的经济持续发展有信心吗？2、对北京三里屯 的地段有信心吗？3、对SOHO中国的品牌有信心吗？客户的回答一 般均是肯定的，那么还有理由不行动吗？