笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
课程大纲
➢ 一、经销商销售 ➢ 二、直销 ➢ 三、会销（开会销售） ➢ 四、网销（网络销售） ➢ 五、展销 ➢ 六、电视销售 ➢ 七、广告销售
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➢ 八、租赁 ➢ 九、外销出口 ➢ 十、大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、
**省某净水器企业搞直销，曾红火一时，但现在已毫无踪影。
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2、直销模式给生产厂家及直销人员带来的利益：
直销给终端客户的价格非常高，RO纯水机市上要3000多 元，碱性离子水机要5000~8000多元。 因为：
公司要获得利润； 直销网络的每一层都要给以奖励；
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三、会销（开会销售）
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例：
某净水器厂家经营五年来，目前全国有200个经销 商，据统计平均一个经销商一年能销售600台该品牌净水 器，以每一台净水器代理价500元计算，该企业一年的营 业额为：
600台 × 200个 × 500元＝6000万元
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二、直销
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1、直销方式的利与弊：
利 一对一的销售推广方式，对概念传播有利，销售效果较好； 弊 如果直销模式不规范，对品牌传播不利；风险较大。
七、广告销售
一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告：
生产净水器利润不高，付不起高额的广告费； 净水器厂普遍规模小、销售额少、比较穷； 销售公司表面利润高，但售后服务头痛，风险大，漏水索赔时有发生；
杂志、广告册对原材料（如活性炭）、零部件（如滤芯、 膜元件）的制造厂比较有效；
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八、租赁（只租不卖）
自己公司产品的特点、优点、作用
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会议营销成功的手段：
组织免费旅游
讲课老师的水平
病人现身说法
免费的午（晚）餐
七手段
知名专家权威坐阵
现场演示
当地官员压阵
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现场演示手段：
电解水试验
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
冷水泡茶
现场演示
白酒去味
电导笔测试
酱油去色
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四、网销（网络销售）
利用互联网，开网上商店，做网上销售。 2007年无锡臭水事件，无锡市场上净水器一度脱 销，有钱也买不到，水臭又急需，网销就成了大救星。 通过互联网，得到国外订单，且花费少。 在国内处于起步阶段，有待实践证明和时间考验。
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五、展销
展销的作用（利用参展的机会）：
展示企业和产品
作用
推销部分产品 寻找经销商
寻找合作伙伴
95、96年无锡举办的全国净水器展销会上，某企业生产的 净水 器在展会上供不应求，每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情 景还记忆犹新。
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原因：
生产厂家多 销货方式多
展会太多 信息畅通
百货商场 ➢ 十一、专卖店 ➢ 十二、批发市场（小商品批发市场） ➢ 十三、为其它企业贴牌生产
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➢ 十四、与房地产开发商或装潢公司合作 ➢ 十五、联系企、事业单位机关、学校、部队等发
福利 ➢ 十六、政府采购、军用采购、企事业单位采购 ➢ 十七、加盟连锁 ➢ 十八、体验营销
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一、经销商销售
所有权： 公司
使用权：用户
用户责职： 向公司交纳租金，如每天一元或二元；
公司责职： 负责安装调试、维护保养、换滤芯等；
也有把立柜式多功能净水器或其它型式的净水器、纯水 机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取资金。
优点：是一种新颖的营销模式，值得尝试。
缺点：需要不小的启动资金，效果尚待观察。
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一般经典的“会销”模式是：
经销商组织策划 与当地的居委会或物业管理公司联系好
在社区进行健康知识讲座或联谊会 把社区的中老年人特别是离退休人员请来开会
由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识
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专家授课内容
饮水与健康的关系 自来水的有害物质及其对人体健康的危害
净水原理（逐渐进入主题） 净水器的必要性和效果
有些展会上参展的比参观的人还多！
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参加国外的水处理 展销会，如阿姆斯特丹、 迪拜水展，有时能得到 很多国外订单，浙江省 不少企业深有体会。
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六、电视销售
电视销售的利弊： 利：
对家庭妇女、退休人员有一定影响，能提升销售量。
弊：
大部分销售收入被电视广告公司拿去。
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笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
家 经
果
销
权
或
忠诚度
县级（三级）
总 代
理
权
该地区其它客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进 货。
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3、生产厂家对经销商的支持：
饮水与健康知识
双
产品性能特点
方
培
签
训
营销技巧
订
协
议
安装维修技术
明确责、权、利 代理区域 代理价格 市场销售价格 维修责任
形成全国范围（或局部范围）的经销网络，网络越大，经销商越多，销售量越大。 大企业的经销商往往有几百个或几千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的 总销售量可达到几十万台。
常见的净水器销售模式
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课堂问题
1、列举出你知道的净水器销售模式有哪些？ 2、谈谈各种销售模式的优势与劣势？
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精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
省级经销商 市级经销商 县级经销商
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1、经销商销售也称“传统销售”，它的特点是：
采用刊登广告、发通知、开会等方式 在全国范围（或局部范围）内招商 广泛招收经销商 一年或二年后对经销商进行整合
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2、划分经销商的标准及结果：
赋
业绩
省级（一级）
与 该
地
区
标 准
能力
独
结
市级（二级）
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九、外销出口
做外贸生意的渠道：
外贸公司给单； 主动找外贸公司； 通过互联网； 出国参加水处理展销会； 通过台商、港商转手出口； 通过广交会或展销交易会结识国外客户的；
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外销产品目前利润不是很高：
生产厂家多，竞争激烈； 原因