基金销售部营销策划书负责人：孙晓慰目录概要提示··一、策划目的··二、营销环境分析··（一）、宏观环境分析··三、市场面临的问题分析··（一）市场风险··（三）流动性风险··（四）管理风险··（五）操作或技术风险··（七）其他风险··（六）合规性风险··四、市场机会分析··五、营销策划达到的目标··六、营销策略··（一）、产品策略··（二）、渠道策略··（三）、价格策略··（四）、促销策略··七、具体推进方案··(一)、针对不同投资者··（二）、针对企业自身··八、员工薪金与佣金··结束语··基金营销策划方案概要提示：为了发展亿科达公司的客户资源，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立基金的帐户，进军基金市场，发展潜在客户。
我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将基金推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。
一、策划目的：本次策划主要针对基金产品展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，进军基金市场，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展更多的潜在客户。
我们将对自身基金产品进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，你满足广大投资者的不同需求。
二、营销环境分析：（一）、宏观环境分析：1、中国资本市场已经告别了暴利与投机时代，即将进入健康的投资时代；随着法律法规的不断完善，监管力量的加强，为证券公司的运作创造出良好的外部环境，并推动基金业的迅速发展。
2、随着基金规模日益扩大，对市场的影响也日益重要，逐渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资者。
机构投资者是证券市场的稳定器，发展机构投资者正是我国目前的政策选择。
3、证券投资基金是理想的个人理财工具，收益率较高，而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，自我保护能力不足，这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来的实践所证明了的。
所以，越来越多的人选择在证券公司或银行同时设立基金账户。
4、基金品种的日益多样化，投资风格的逐渐凸现，为证券公司带来了越来越大的代销空间。
从1998年第一批以平衡型为主的基金发展至今，已出现成长型、价值型、复合型等不同风格类型的基金，尤其是随着开放式基金的逐步推出，基金风格类型更为鲜明，为投资者提供了多方位的投资选择。
5、面对加入世贸组织后的竞争格局，基金管理公司开展广泛的对外合作，学习先进的管理与技术经验，推动基金产品与运营的创新为中国加入国际金融市场竞争奠定了基础。
作为基金代销机构的证券公司，选择证券投资基金已是大势所趋。
三、市场面临的问题分析（一）市场风险证券市场价格因受各种因素的影响而引起的波动，将对本基金资产产生潜在风险，主要包括：1、政策风险：货币政策、财政政策、产业政策等国家政策的变化对证券市场产生一定的影响，导致市场价格波动，影响基金收益而产生风险。
2、经济周期风险：证券市场是国民经济的晴雨表，而经济运行具有周期性的特点。
宏观经济运行状况将对证券市场的收益水平产生影响，从而产生风险。
3、利率风险：金融市场利率波动会导致股票市场及债券市场的价格和收益率的变动，同时直接影响企业的融资成本和利润水平。
基金投资于股票和债券，收益水平会受到利率变化的影响。
4、上市公司经营风险：上市公司的经营状况受多种因素影响，如市场、技术、竞争、管理、财务等都会导致公司盈利发生变化，从而导致基金投资收益变化。
5、购买力风险：基金投资的目的是使基金资产保值增值，如果发生通货膨胀，基金投资于证券所获得的收益可能会被通货膨胀抵消，从而影响基金资产的保值增值。
（二）信用风险基金在交易过程有可能发生交收违约，或者基金所投资的债券之发行人出现违约、拒绝支付到期本息，都会导致基金资产损失。
（三）流动性风险基金资产不能迅速转变成现金，或者不能应付可能出现的投资者大额赎回的风险。
在开放式基金交易过程中，可能会发生巨额赎回的情形。
巨额赎回可能会产生基金仓位调整的困难，导致流动性风险，甚至影响基金单位资产净值。
（四）管理风险在基金管理运作过程中，可能因基金经理对经济形势和证券市场等判断有误、获取的信息不全等影响基金的收益水平。
基金经理的管理水平、管理手段和管理技术等对基金收益水平存在很大影响。
（五）操作或技术风险相关当事人在业务各环节操作过程中，因内部控制存在缺陷或者人为因素造成操作失误或违反操作规程等引致的风险，例如，越权违规交易、会计部门欺诈、交易错误、IT系统故障等风险。
在开放式基金的各种交易行为或者后台运作中，可能因为技术系统的故障或者差错而影响交易的正常进行或者导致投资者的利益受到影响。
这种技术风险可能来自基金管理公司、注册登记机构、销售机构、证券交易所、证券登记结算机构等等。
（六）合规性风险基金在管理或运作过程中，违反国家法律、法规的规定，或者基金投资违反法规及基金契约有关规定的风险。
（七）其他风险像雪灾、汶川大地震、猪流感等不可抗力因素的出现，将会严重影响证券市场的运行，可能导致基金资产的损失。
再者，金融市场危机、行业竞争、代理商违约、托管行违约等超出基金经理自身直接控制能力之外的风险，也可能导致基金或者基金持有人利益受到损害。
四、市场机会分析：随着我国国民经济的高速增长，国内潜在的巨大投资需求亟待激活。
而在当前银行利率低，股市风险大，国债少的情况下，通过基金专业投资理财的理念已经被老百姓了解并快速接受基金。
基金市场销售竞争日益增大，基金投资的财富效应日益显现基金规模迅速扩大，基金资产净值快速增长，基金账户开户数持续增长，广大投资者投资基金的热情高涨。
不管从市场还是投资者去分析，机会无处不在。
五、营销策划达到的目标我们的最终目标是：基金持有人能够成为我们公司的忠实客户，分享我们公司的经营成果，保证基金规模的稳定性。
同时建立企业文化，塑造品牌形象，发展潜在客户。
六、营销策略：（一）、产品策略：针对不同投资者类型推出不同类别的基金，定位和细分市场一个都不能少。
1、产品定位策略调查（附录二中的题目4）显示，57.5%的人愿意选择投资开放式基金，33.8%的人愿意投资封闭式基金。
所以我们把我们这次营销策划的产品定位为开放式基金。
目前，开放式基金已成为国际基金市场的主流品种，美国、英国、我国香港和台湾的基金市场均有90%以上是开放式基金。
相对于封闭式基金，开放式基金在激励约束机制、流动性、透明度和投资便利程度等方面都具有较大的优势：（1）、市场选择性强。
基金业绩优良，投资者购买基金的资金流入会导致基金资产增加。
而基金如果经营不善，投资者可通过赎回基金的方式撤出资金，导致基金资产减少。
由于规模较大的基金的整体运营成本并不比小规模基金的成本高，使得大规模的基金业绩更好，愿买它的人更多，规模也就更大。
这种优胜劣汰的机制对基金管理人形成了直接的激励约束，充分体现良好的市场选择；（2）、流动性好。
基金管理人必须保持基金资产充分的流动性，以应付可能出现的赎回，而不会集中持有大量难以变现的资产，减少了基金的流动性风险；（3）、透明度高。
随履行必备的信息披露外，开放式基金一般每日公布资产净值，随时准确地体现出基金经理在市场上运作、驾驭资金的能力，对于能力、资金、经验均不足的小投资者有特别的吸引力；（4）、便于投资。
投资者可随时在各销售场所申购、赎回基金，十分便利。
良好的激励约束机制又促使基金管理人更加注重诚信、声誉，强调中长期、稳定、绩优的投资策略以及优良的客户服务。
作为一个金融创新品种，开放式基金的推出，能更好地调动投资者的投资热情，而且销售渠道包括银行网络，能够吸引部分新增储蓄资金进入证券市场，改善投资者结构，起到稳定和发展市场的作用。
开放式基金营销的核心可以归纳为五个基本要素：客户、产品、价格、渠道与促销。
客户即为开放式基金的购买者；产品指各种开放式基金；价格特指购买和赎回开放式基金时需由基金购买者承担的各项费用；渠道包括营销路径设计、网点设置和中间商选择等；促销则包括形象定位、广告、招商、公共关系、宣传报导及公益活动等。
用一句话来概括，开放式基金营销的核心就是要以适当的价格（费率）、适当的促销方式、通过适当的路径和网点，适时地把适当的产品及衍生的服务提供给适当的投资者，在满足顾客需求的同时，使开放市基金的规模逐步扩大，并保持相对稳定。
2、市场细分策略关于如何细分市场，或者说以何种指标作为市场细分的依据，迈克尔·波特提供了四类细分市场的变量。
(1)产品种类。
为了辨识产品细分市场，应当把产业中生产或有可能生产的不同的产品类型隔离开来。
但是，从目前证券界的业态来看，各家营业部的经纪业务结构雷同，产品无差异。
对此，理论界和业内都寄希望于通过提供证券增值服务来形成产品差异。
由此，我们把基金产品分为两类：有增值服务和无增值服务，简称“有增”和“无增”。
(2)买方类型。
即考察产业最终买方的所有不同类型。
经纪业务的买方是投资者，通常营业部从投资者的规模一一成交量大小来区分买方的类型。
由此，我们把买方类型分为：“量大”、“量中”和“量小”。
具体的划分标准应当根据各地区市场的实际情况而定。
(3)销售渠道。
基金业务目前的销售渠道有两种：营业部直接销售和经纪人代销，简称直销和代销。
(4)买方的地理位置。
地理位置可以作为成本驱动因素而对市场细分具有直接的重要性。
我们简单地将买方的地理位置划分为中心城区和周边地区。
这里的中心城区一般指地级市以上行政区域，营业部数量众多，投资者聚集；而周边地区一般指县级市、乡镇、农村等。
在被细分的市场中，每家营业部都可以根据自身的特点和优势，从中选择在哪一个子市场展开竞争。
（二）、渠道策略：建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。
在美国，金融产品50%的运作成本来源于渠道成本。
从这个数字中我们可以看出渠道的选择、维护、管理和调整在金融产品营销中的重要性。
对于我国基金行业而言，由于投资者对基金产品尤其是开放式基金还比较陌生，而相应的金融中介机构并未建立起来，在这样的市场环境下，选择证券公司来加强与投资者的直接接触，这是基金管理公司必然的选择。
实际上，渠道所提供的投资建议、服务质量给予投资者的心理感觉在其购买决策过程中的作用是不容忽视的，在投资者购买基金时，能够得到面对面的指导将会增强其购买的欲望。