《销售团队管理》(课程代码10511)第一大题：单项选择题1、现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是∙ A.管理人员∙ B.优秀的销售人员∙ C.生产工人∙ D.研发人员2、具有时间短．见效快特点的招聘途径是∙ A.人才交流会∙ B.职业介绍所∙ C.内部员工推荐∙ D.各种媒体广告3、主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是∙ A.周期工作计划表∙ B.周工作计划表∙ C.季度工作计划表∙ D.月工作计划表4、在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是∙ A.竞争对手信息表∙ B.客户档案表∙ C.客户漏斗表∙ D.竞争对手资料表5、容易给对方造成很大伤害的沟通方式是∙ A.“对人”∙ B.“对事”∙ C.“对物”∙ D.“对机构”6、来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的∙ A.存在偏见∙ B.存在误解∙ C.存在世界观差异∙ D.个人的价值观和个人的特征7、以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型∙ A.善于指挥他人的销售人员∙ B.善于思考业务的销售人员∙ C.善于处理关系的销售人员∙ D.“老黄牛”型的销售人员8、制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是∙ A.设计销售目标∙ B.外部市场划分∙ C.销售团队人员编制∙ D.薪酬考核体系9、计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指∙ A.市场占有率∙ B.销售增长率∙ C.市场覆盖率∙ D.利润增长率10、适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是∙ A.展示及演练∙ B.讨论∙ C.演讲∙ D.网络会议、电话会议11、销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的∙ A.向销售人员集体传授信息的方法∙ B.销售人员集体参与的方法∙ C.向销售人员传授信息的方法∙ D.销售人员个人参与的方法12、销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。
除固定工资外，销售佣金是销售金额的4％，但是销售佣金从10万元起开始计算。
也就是说，完成的第一个10万元的销售额不发任何佣金。
而完成50万元销售指标的销售人员除了可以得到固定工资外，还可以得到以下数目的销售佣金∙ A.4000元∙ B.8000元∙ C.16000元∙ D.20000元13、团队的目标定为：“提高市场占有率3％”、“集中全力于甲产品”的工作属于∙ A.销售目标管理的修正∙ B.销售目标管理的设定∙ C.销售目标管理的执行∙ D.销售目标管理的稽核14、效能型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面具有的特点是∙ A.低底薪、高提成∙ B.高底薪、高提成∙ C.低底薪、低提成∙ D.高底薪、低提成15、如果团队领导者只关心成员的需要，而不注重销售，不注意目标的实现，则会出现∙ A.士气高，销售效率也高∙ B.士气高，销售效率低∙ C.士气低、销售效率高∙ D.士气低、销售效率低16、团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。
表现出以上特点是销售团队的∙ A.观望时期∙ B.飞速发展时期∙ C.经受考验时期∙ D.高效时期17、销售团队在不同阶段的发展与团队领导者权力的大小密切相关。
一般来说，领导者的权力相对比较大的阶段是∙ A.在销售团队发展的初级阶段∙ B.在销售团队发展的成长阶段∙ C.在销售团队发展的成熟阶段∙ D.在销售团队发展的衰退阶段18、成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能力，即是∙ A.决策力∙ B.移情∙ C.感召力∙ D.向心力19、对销售人员来说，当着客户的面进行销售培训的培训方式是∙ A.模拟培训∙ B.集中培训∙ C.分开培训∙ D.现场培训20、拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。
这是一个销售成功的方程式，叫做∙ A.平均数法则∙ B.销售订单法则∙ C.拜访介绍法则∙ D.销售态度法则21、当市场比较广阔，而企业要求销售团队要快速实现短期利润的时候，适合运用∙ A.阵地战策略∙ B.攻坚战策略∙ C.游击战策略∙ D.闪电战策22、损益平衡状态是指∙ A.销售收入>销售成本∙ B.销售收入<销售成本∙ C.销售收入=销售成本∙ D.销售收入≥销售成本23、销售经理的首要职能是∙ A.销售计划的制定与管理∙ B.销售会议召开∙ C.调查与分析∙ D.销售计划的监督24、首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现做法的开会方法是∙ A.分类列举法∙ B.缺点列举法∙ C.集思广益法∙ D.希望列举法25、管理表格是对销售队伍的∙ A.日常管理∙ B.生活管理∙ C.财务管理∙ D.学习管理26、当发生团队冲突时，由于希望抑制冲突而采取的既不合作，也不维护自身利益，使其不了了之的做法，称为∙ A.迁就法∙ B.回避法∙ C.合作法∙ D.妥协法27、积极聆听要以询问开放式的问题为主，不属于询问开放式的问题是∙ A.你喜欢咱们公司的产品吗∙ B.你为什么会选择你的公司∙ C.你不喜欢咱们公司产品的哪些方面∙ D.您希望您的复印机具备哪些功能28、通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。
这种手段是∙ A.沟通∙ B.激励∙ C.反馈∙ D.聆听29、一个销售团队是否成功的最重要也是最后的判断标准是∙ A.销售团队的人际关系∙ B.正确的业绩评估∙ C.较高的薪酬∙ D.团队成员的配置30、为团队目标而奋斗的精神状态称为∙ A.团队精神∙ B.团队凝聚力∙ C.团队士气∙ D.团队目标第二大题：多项选择题1、销售团队招聘销售人员时，销售经理进行招聘的程序包括∙ A.人才能力测试∙ B.通过简历进行第一轮筛选∙ C.通过面试做进一步的筛选∙ D.洽谈工作合同和待遇问题∙ E.发出聘书或者是致谢信2、奖励内容可区分为∙ A.精神奖励∙ B.物质奖励∙ C.目标奖励∙ D.团体奖励与个人奖励∙ E.年终考绩员工奖励3、积极聆听的技巧主要有∙ A.问开放式的问题∙ B.重复对方的话∙ C.表示自己的理解∙ D.问封闭式的问题∙ E.保持沉默4、销售团队按照发展过程可以分为∙ A.新成立阶段∙ B.摸索阶段∙ C.衰退阶段∙ D.稳定阶段∙ E.成功阶段5、影响团队凝聚力的内部因素包括∙ A.团队领导者的领导方式∙ B.团队的目标∙ C.团队的规模∙ D.奖惩方式∙ E.团队状况6、招聘手段中面谈的集中形式包括∙ A.非正式面谈∙ B.标准式面谈∙ C.导向式面谈∙ D.集体式面谈∙ E.流水式面谈7、常见的培训方法包括∙ A.讲授法和会议法∙ B.小组讨论法和案例讨论法∙ C.角色扮演法和岗位培训法∙ D.销售模仿法和示范法∙ E.自我进修法和专业讲习班培训法8、销售预测的方法包括∙ A.销售人员预测法∙ B.竞争对手调查法∙ C.德尔菲法∙ D.情景法∙ E.购买者意向调查法9、团队成员配置过程中，确定销售人员书目的方法包括∙ A.汇总法∙ B.工作量法∙ C.下分法∙ D.销售经理预测法∙ E.边际利润法10、有效的消除反激励因素的方法有∙ A.明晰的界定工作∙ B.消除抵触情绪∙ C.提供适当的指导∙ D.提供发展机会∙ E.实施公平的报酬11、团队的销售目标一般包括∙ A.销售额指标∙ B.利润目标∙ C.销售费用估计∙ D.销售活动目标∙ E.销售效率指标12、高效的销售会议特征主要有∙ A.目标能够实现∙ B.参加会议人数众多∙ C.目标能在最短的时间内被实现∙ D.让绝大多数销售人员满意∙ E.让销售经理满意13、销售人员的知识类型包括∙ A.产品知识∙ B.行业状况∙ C.客户知识∙ D.竞争知识∙ E.本企业的相关知识14、企业的销售培训计划内容主要包括∙ A.有关产品介绍∙ B.产品销售的基础∙ C.有效的销售指导∙ D.行政工作指导∙ E.争取市场指导15、不同的市场策略对薪酬激励机制有着不同的作用，常见的市场策略主要有∙ A.闪电战∙ B.阵地战∙ C.攻坚战∙ D.保卫战∙ E.游击战第三大题：名词解释题1、销售团队2、目标激励3、纯粹佣金制度4、销售预测5、角色扮演法6、销售团队压力7、销售成长率8、客户漏斗表9、冲突10、目标管理法11、自驱力12、激励13、销售目标管理14、销售量配额15、团队精神第四大题：简答题1、简述销售经理在决定是否需要增加销售团队成员前要考虑的条件。
2、简述阵地战、游击战市场策略对企业薪酬制度的设计要求。
3、简述销售团队会议程序。
4、简述冲突的有害性。
5、简述销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作。
6、简述在激励明星销售人员时销售经理应该注意的问题。
7、简述销售团队的构成要素。
8、简述确定销售会议主题的要点。
9、简述客户管理知识培训包括的内容。
10、简述团队成员配置的注意事项。
11、简述销售目标制定程序。
12、简述具体销售计划方案的内容。
第五大题：案例分析题1、某保险公司销售部门未能完成这一季度的销售目标，在召开原因分析会上：团队成员A认为由于销售经理制定的销售指标过高，根本不可能完成，只有降低销售指标才能完成工作。
团队成员B认为由于销售团队规模太大，有些销售人员会影响其他销售人员的工作，要控制销售团队人员数量。
团队成员C认为由于平时各个销售人员都在各自负责区域进行工作，很少有机会和其他销售人员和销售经理沟通。
销售经理在听取销售人员的各自看法后宣布散会，并约定一个礼拜后再次召开会议。
在一个礼拜后的会议上，销售经理做出决定，降低销售指标，缩小销售人员规模。
结合案例分析回答下列问题：(1)该公司产生冲突的原因? （6分）(2)销售经理采取了何种冲突处理技术? （4.5分）(3)销售经理采取了何种冲突处理方法? （4.5分）2、某家IT公司将市场划分为三个销售区域，销售区域A的销售经理较为民主，销售区域B的销售经理是专制型，销售区域C的销售经理是放任的领导方式。
员工对这三个销售团队各有看法，有人喜欢较为民主的团队，有人喜欢放任的团队，但绝大多数都不喜欢专制的团队。
在公司年度总结大会上，总经理强调无论是哪一支销售团队都要努力增强团队的凝聚力，营造互信的氛围，提高团队士气，培养协作精神问：(1)怎样营造互信的氛围? （5分）(2)试分析民主、专制与放任三种不同团队领导方式下的团队凝聚力特征?（10分）3、邵刚所负责的公司专营计算机芯片的销售。