4.3一般产品销售业务流程①
一、业务目标
1 经营目标
1.1 获取经营利润。

1.2 扩大市场份额。

1.3 保证资产安全，降低货款回笼风险。

2 财务目标
2.1 核算规，保证销售收入及应收账款的真实、准确、
完整。

3 合规目标
3.1 产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司部规
章制度。

3.2 产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份
公司部规章制度。

二、业务风险
1 经营风险
1.1 随意降价导致收入减少。

1.2 擅自提价导致市场丢失。

①本流程适用于除原油、天然气、成品油、燃料油、润滑油以外的各类产品的国销售业务。

1.3 赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。

1.4 未经审核，变更产品销售合同示文本中涉及权利、
义务的条款导致的风险。

2 财务风险
2.1 虚增或截留收入，多记或少记应收账款，导致财务
数据失真。

2.2 核算不正确，造成财务数据不准确。

3 合规风险
3.1 产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司部
规章制度，受到处罚。

3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股
份公司部规章制度的要求，造成损失。

三、业务流程步骤与控制点
1 接受客户订单与编制销售计划
1.1 分（子）公司营销部门承接客户订单，所有订单须
由相关责任人核准；对于集中销售的化工产品，须
衔接相关化工销售区域分公司提出的采购订单。

1.2 分（子）公司计划部门依据订单情况和生产计划，
编制月度产品销售计划，经营销部门负责人审核后
按规定权限报批。

年度产品销售计划由分(子)公司经
理审批。

2 客户主数据维护和信用审核
2.1 主数据维护员按审核后的客户信息在ERP系统中维
护客户主数据。

系统默认信用主数据应为高风险级
别或零信用。

2.2 分（子）公司营销和财务等部门共同建立客户信用动
态档案，并至少每年更新一次，由不相容岗位人员
提出划分、调整客户信用等级的方案；根据客户信
用等级和企业信用政策，拟定客户信用具体的限额
和时限，经营销及财务部门负责人审核后，报分（子）
公司经理或信用管理领导小组审批。

财务部门按照
审批结果在ERP系统中维护客户信用主数据。

2.3 分(子)公司相应责任人在客户信用限额，按照规定权
限签订赊销合同并签订《货款回笼责任书》(单笔或
汇总)。

对于不需签订《货款回笼责任书》的集中销售化工
产品，应与相关化工销售区域分公司协商，按约定
时间办理货款结算。

3 确定销售价格
3.1 国家统配产品或股份公司部配置产品的价格，由分
（子）公司转发股份公司相关定价文件，营销部门
按文件规定执行。

3.2 其他产品价格，由分（子）公司价格领导小组结合
产品市场情况具体制定；当价格需要调整时，营销
部门根据实际，提出调整意见，报分（子）公司价
格领导小组审批。

3.3 分（子）公司价格领导小组可根据实际，针对某些
产品授予营销部门一定限度的价格浮动权，营销部
门可结合自身及产品市场特点，将价格浮动权向下
实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。

价格浮
动权限执行人，必须严格遵守规定的价格浮动围，
不得擅自突破。

3.4 财务部门根据股份公司相关价格文件或批准后的价
格在ERP系统中维护价格主数据。

4 签订销售合同
4.1 在产品销售过程中，对于即时清结的现款现货部分，
分(子)公司可根据实际情况，决定是否签订销售合
同。

对需要签订销售合同的，应由业务经办人员按
照经法律事务部审定的产品销售合同示文本拟订合
同，并经同级法律事务部门（岗位）审核后，由合
同签订人员按规定权限对外签订销售合同。

对示合同文本条款进行文字性修改的，经同级法
律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，报
法律事务部审核。

5 开票和收款
5.1 分（子）公司财务部门根据客户付款情况在ERP系
统录入收款凭证。

分（子）公司营销部门根据已经
签订的购销合同或客户到款情况在ERP系统维护销
售订单和销量容差，开具发货通知单，必须注明有
效期限。

超出规定信用额度的须重新履行审批程序，
或经批准后由财务部门信用主数据维护员在系统中
一次性释放冻结的订单。

对已完结的销售订单或过
期的销售订单至少每月进行一次关闭清理。

对于集中销售的化工产品，分公司营销部门应及时
确认相关化工销售区域分公司提供的提货单（或IC
卡），交化工销售区域分公司驻厂人员；子公司营销
部门须根据相关化工销售区域分公司提供的订单信
息及时开具发货通知单。

5.2 分（子）公司营销部门依据系统发货凭证生成系统发
票，财务部门根据系统发票开具销售发票，并加盖
印章。

5.3 纳入财务有限责任公司统一结算并销售系统部单位
的产品，由财务部门审核发票等相关凭据后，通过
财务有限责任公司在结算期结算货款；系统外的赊
销产品，由财务部门根据销售合同（或协议）、发
票等有关凭据收取货款。

6 发货
6.1 分（子）公司仓储部门验货人员清点装货数量与有效
发货通知单(提货单)一致后，由发货人员核准发货、
开具出门证，并依据发货通知单（实际发货量）在
ERP系统中发货过账。

7 编制销售日报表
7.1 分（子）公司营销部门每日运行ERP系统销售日报
表，核对发票销售量与系统发货量是否一致。

月末，
营销部门核对系统发货量和实际发货量是否一致。

如有差异，查明原因，并及时处理。

8 财务记账
8.1 分（子）公司财务部门相关会计人员每日复核已开
具的销售发票等有关凭据和收款记录，并与系统生
成的会计凭证核对。

月末，核对销售发票、系统发
票、财务总帐收入科目金额是否一致。

9 催收账款
9.1 应收账款核对、分析、催收，参见《7.1应收款项管
理业务流程》控制点3.2、3.3、4.1、5.1。

10 月末盘点
10.1 月末，各分（子）公司生产、营销、仓储、财务等
部门进行盘点核对，发现差异，查明原因，及时处
理。

参见《7.2存货管理业务流程》控制点5.1。

11 分析与考核
11.1 分（子）公司营销部门每月进行经营活动分析，分
（子）公司分管副经理针对销售任务完成情况，督
促营销部门根据既定销售目标，调整后续工作部署；
分(子)公司绩效考核部门依据考核办法，至少每季对
营销部门进行考核，考核结果与奖惩挂钩。

四、相关制度目录（制度后标号为《控手册配套规章制
度汇编》目录索引号）
1 关于印发《中国石油化工股份应收款项管理实施细
则》的通知（石化股份财[2007]506号）
----1.6.4 2 关于印发《石脑油定价办法(试行)》的通知（石化
股份财价[2004]83号）----2.6.3
3 关于印发《化工原料互供价格管理办法（试行）》
的通知（石化股份财〔2006〕139号）--1.6.9
4 关于印发《中国石油化工股份部会计制度（2006）》
的通知（石化股份财[2006] 508号）
----1.6.11 5 关于印发《中国石油化工股份合同管理实施细则
（试行）》的通知（石化股份法[2003] 419号）
----1.12.1
6 中国石油化工股份润滑油基础油配置管理办法（石
化股份炼［2002］192号）----1.15.1
7 关于印发《关于加强化工产品营销工作的若干意
见》的通知（石化股份化[2003] 411号）--1.16.1
8 ERP运行与应用规----2.10.1
9 中国石油化工股份炼油自销产品专业协调组管理
办法（石化股份炼市［2002］27号）
----2.15.3 10 中国石油化工股份炼油自销产品销售管理办法（石
化股份炼市［2003］30号）----2.15.4。