2015-07-18
一、晨会
1、信息传达
(1）房地产相关政策、新闻
(2）公司和开发商指令、通知（培训通知，督导报告）
(3）统一销售口径（销控房源，说辞，答客问）
2、工作布置
(1）合理的授权副专、预专、销售员
(2）来人来电指标
(3）市调任务
(4）抗性说辞制定等
3、工作布置的方法
(1）任务要分派到具体的人身上，一件事情一个人负责
(2）要限定完成任务的时间
(3）要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性
(4）复杂的任务要对方当场确定一次
(5）形成领导要检查的气氛
4、鼓舞士气，调节状态
（1）销售员着装
（2）精神面貌
（3）鼓舞士气：喊口号，早操
二、晚会
1、客户
（1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析（不同楼盘的客户情况不同）（2）客户落点情况梳理
（3）客户情况讨论，制定抗性说辞
2、销售管理
（1）工作难度讨论与配合
（2）最新信息沟通
3、培训与分享
（1）组织培训
（2）经验分享
4、工作检查和任务布置
（1）工作情况汇报
（2）当天工作检查（批评时对事不对人）（3）明天任务布置
（4）过程事件节点把控
三、周会
1、客户
（1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析（2）客户落点情况梳理
（3）客户情况讨论，制定抗性说辞
2、销售执行
（1）工作难度讨论与配合
（2）本周竞品表现
（3）业务指标排行
（4）批评与表扬（批评应该注意，避免直接进行批评，表扬可以直接进行）3、培训与分享
（1）组织培训
（2）经验分享
4、工作检查与任务布置
（1）本周工作检查
（2）下周任务布置
（3）过程事件，节点把控
5、核心会议
与会人员：专案，副专，预专（定期召开）
与会人员：专案，副专，预专，核心销售员（特定时间）
（1）如何开讨论会？
a.议题复杂，实现通知讨论会议者以免讨论不够深刻；
b.明确宣布是讨论会，畅所欲言；
c.主持者不要有态度倾向；
d.鼓励大家建议为主，批评他人错误为辅；
e.时刻注意会议方向，防止走题；
f.鼓励好的建议，不可批评不高明的意见；
g.避免小事情占据大时间；
h.会议结束应有结论，这个结论应该尽可能综合多方面的意见；
注意：讨论会发炎的真实性与参加会议的人数成反比，因此与会人数不能太多；做出讨论结论后，应按照布置任务的程序进行布置。
常见讨论会错误：会而不议，议而不决，决而不行（没有分摊任务），行而无果（没有检查）
四、巡场
1、内容
（1）硬件：售楼处（卫生环境，办公设备，销售道具，卫生状况），销售通道，现场包装，示范单位（特别是雨雪大风）
（2）软件：销售员精神状态，电话接听规范，来访客户接待，销售说辞及答客问
2、方式
（1）听：销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态），电话接听规范，电话回访（2）看：接待流程
（3）观察：销售过程中，销售员需要帮助，现场气氛有异常，配合
3、时间：早晨进门，主要销售时间，随时
五、业务管理
1、客户接待促进成交
（1）现场配合
（2）客户分析（来电来访，成交客户分析，未成交客户分析）
（3）客户情况梳理
（4）客户回访
（5）老客户维护和售后服务
（6）开盘前客户落点、价格测试
2、执行管理
（1）规范销售接待流程，销售接待礼仪，说辞，电话接听规范
（2）新人带教，案场培训
（3）竞品跟踪
（4）销售员综合考评
（5）销售资料的归档整理，案场各类表单，报表，客户系统录入监督审核
3.事务处理
（1）信息沟通：与公司层面沟通；配合部门：银行，物业，工程，会所，管理公司。
（2）各类报告：提案报告、项目决议书（销售指标，项目成本预案算）、企划建议、专
题报告（市场，客户分析报告）、开盘方案及流程。
六、时间管理
1、时间管理的六项基本原则：
（1）制定明确的目标（自己的，切合实际的，书面的，可衡量的，有时限的，平衡和谐的）
（2）列出工作计划清单（年度目标分解，季度目标分解，周日安排下周工作，今晚安排
明日工作列出清单）
（3）有计划、有组织的进行工作（有联系的工作进行分类，按照流程或轻重缓急进行做）（4）分清工作的轻重缓急（紧急重要，紧急不重要，重要不紧急，不紧急不重要）
（5）掌握 20/80定律（80%的销售额源自20%的客户）
2、学会授权：
（1）授权的功能：预期的结果——和被授权者进行沟通，讨论的重点在成果，不在手段
权利授予——授权要有一定的限度
可用的资源——双方认可的人力、物力、财务、技术或其他资源
责任的归属——对部署所履行的工作的绩效负全部责任（2）关键：
a.做最有效率的事情
b.充分授权
c.每天保证至少一个小时不被打扰
d.同一件事最好一次完成
e.记好事件日志
f.与别人的时间去的协调
(3)技巧：
a.要事第一
b.学会说不
c.杜绝不速之客
d.减少冗长的会议
e.有效消除电话干扰
f.整理好你的办工桌
g.善用时间管理的工具（网络，电话，行事历）
案场经理日常工作流程的正确打开方式
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