掌握人员推销的步骤和技巧； 懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。 能力目标
能灵活机动地运用推销方法与技巧向顾客介绍和推销产品； 能正确处理推销员队伍建设与管理中的一般问题。
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走进营销
一对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后，
似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势，
赞赏附议，后做补充。
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三、人员推销的技巧
（七）促成交易的技巧
主要做到：
密切注意成交信号，当机立断促成交易； 灵活机动，随时促进交易； 谨慎对待客户的否定回答； 培养正确的成交态度，消除成交的心理障碍，利用最后
的成交机会；
留有一定的成交余地。
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四、推销员队伍的管理与建设
1、推销人员的选拔与培训 2、推销人员的考核与激励 归纳小结 复习思考题
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实训一、模拟推销演练
促 销 策 略 人 员 推 销 实 训 目 录
实训二、商品推销实践 实训三、资料分析 分析一:推销砂子 分析三:赞美出奇效 分析五:拜访计划 分析七:没有贵多少 实训四、情景模拟 分析二:二选一 分析四:推销面包 分析六:领带的配饰 分析八:哪种效果好
2、筛选顾客
所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此， 首先应确定筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买 能力三个要素。其次，根据标准运用恰当方法进行筛选。最后，检 查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客档案。
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三、人员推销的技巧
（二）接近顾客的技巧
3、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的 选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难 提问，转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。
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三、人员推销的技巧
（五）说服技巧 即采取强有力或灵活多变的方法说服对方。 主要有：
自我评价法；
事实说明法； 以退为进法； 逐步登门法； 连连称是法。
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二、人员推销的步骤
促成购买行为
促成购买行为的方法主要有： (1)优点汇集法，即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得 到的利益汇集起来，在推销结束前，将其集中再现，促成其 购买。 (2)假定法，即假定消费者已经购买，然后询问其所关心的问 题，或谈及其使用商品的计划，以此促进购买。 (3)优惠法，即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优惠条 件，促使其立即购买。 (4)保证法，即通过售后服务保证，如包修、包换、定期检查 等，克服消费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。
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四、推销员队伍的建设与管理
（一）推销人员的选拔与培训
2、推销人员的培训
培训方式： 自办培训中心或专门学校，按计划聘请专家教授系统地讲授有关经营思想、专
业基础课、专业技术课，举办短期培训班，聘请专家或有经验的推销人员，系统介
绍产品推销知识和技巧；组织业余函授学习。这种方式适用于常年在外推销，水平 有限而又难于集中的在职推销人员。 培训内容： (1)学习党和国家的方针、政策、法令、经济理论。(2)学习企业知识。 (3)学 习产品知识。 (4)学习市场知识。 (5)学习现代市场营销知识。(6)学习顾客知识。 (7)学习业务知识。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
1、约见顾客
首先，要做好约见前的准备，包括心理、语言、资料、实物等方面准备。
其次，精心选择约见的时间、地点、场所和环境，并选择约见的方式：信 函、委托、直接约见。最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。
2、接近潜在顾客
首先，应尽可能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：外 露型、随和型、保守型、暴躁型等。其次，讲究接近顾客的方法。通常的
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二、人员推销的步骤
消费者的注意力
吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活
动顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个
问题： 一是说好第一句话。 二是要用肯定的语气说话。 三是要抓住消费者关心的问题。
四是要拿出新招。
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二、人员推销的步骤
诱导顾客的购买兴趣
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三、人员推销的技巧
归纳小结
人员推销的技巧包括：寻找顾客的技巧、接近顾客的 技巧、推销洽谈技巧、沟通技巧、说服技巧、排除障碍
技巧、促成交易的技巧，掌握好这些技巧，将使我们在
推销中左右逢源。
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四、推销员队伍的建设与管理
推销人员是企业开拓市场的先锋。
在广大用户心目中，他们就是企业的代 表和化身。推销人员身兼宣传产品、推 销产品、调查市场、提供服务等多项职 责，他们工作的好坏，对企业有着举足
1.掌握基本情况。
2.设计推销路线。 3.订立谈判原则。 4.了解顾客的特点。 5.制定具体的洽谈要点。
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二、人员推销的步骤
（二）实施推销阶段
这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事推销面
谈时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。
1、吸引消费者的注意力 2、诱导顾客的购买兴趣 3、激发购买欲望 4、促成购买行为
—
模拟一：公司会议发言 模拟二：奖金与销售计划 模拟三：新手如何推销 模拟四：特色产品推销 实训五、电话约访演练演练
实训六、接恰与初次面谈演练 实训七、陪同拜访演练 实训八、案例分析 案例一：快速推销
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案例二：把梳子卖给和尚
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学习目标
知识目标


了解人员推销的概念和特点；
归纳小结
人员推销可分为推销准备、 实施推销、跟踪服务三个阶段， 其中推销人员从事推销面谈时 往往要经过四个阶段，即引起
注意、产生兴趣、激发欲望和
诱发行动，相应地也就有四种 对策。
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三、人员推销的技巧
（一）寻找顾客的技巧
1、寻找顾客的途径
可通过下列途径寻找顾客：①利用社会信息寻找新顾客；②利用流 通渠道寻找老顾客；③利用社会关系寻找新顾客；④运用公共关系 活动寻找新顾客；⑤主动游说寻找新顾客；⑥推销相关产品寻找新 顾客；⑦利用老顾客寻找新顾客；⑧利用中介机构寻找新顾客；⑨ 挖掘老顾客的新需求。
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一、人员推销的概念和特点

所谓人员推销，就是指企业派出
或委托推销人员，亲自上门向目标
顾客介绍和推销产品的方法。人员 推销的核心问题是说服，即说服目
标顾客，使其接受其推销的产品或
服务。

人员推销的基本要素：推销人员、
推销品、推销对象。
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理论 实训
经验说服法；
以情感人法； 共同语言法； 赞美奖誉法；
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三、人员推销的技巧
（六）排除障碍技巧
即对顾客设臵的障碍，可采取以下技巧化解：
提供依据，解惑释疑；
巧用提问，任其回答：
避实就虚，转换话题；
先发制人，陈述事实：
暂搁争议，另辟蹊经：
不动声色，妥协求全；
适可而止，缓解纠缠；
方法有：自我介绍接近法，聊天式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法，
表演接近法，关系交际接近法，印象先导接近法。最后，运用各种接近方 法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。
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三、人员推销的技巧 （三）推销洽谈技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （4）规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4）晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧 （4）开门见山技巧 （5）转移视线的技巧
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二、人员推销的步骤
（三）跟踪服务阶段
跟踪服务是指推销人员为已购买商品 的消费者提供各种售后服务。这是人员
推销的最后环节，也是新的推销工作的
起点。跟踪服务能加深消费者对企业和 产品的信赖，促使重复购买，同时也可 获得各种反馈信息，为企业决策提供依 据。
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二、人员推销的步骤
促 销 策 略 人 员 推 销 理 论 目 录
一、人员推销的概念和特点 二、人员推销步骤
1、推销的准备阶段
3、跟踪服务阶段
2、实施推销阶段 归纳小结
三、人员推销的技巧 1、寻找顾客的技巧 2、接近顾客技巧 3、推销洽谈技巧 5、说服技巧 7、促成交易技巧 4、沟通技巧 6、排除障碍技巧 归纳小结
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轻重的影响。因此，必须加强推销人员
队伍的建设与管理。
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四、推销员队伍的建设与管理
（一）推销人员的选拔与培训
1、推销人员的选拔 选拔途径：一是从企业内部选拔；二是面向社会公开招聘。
选拔标准：(1)具有以消费者为中心、全心全意为消费者服 务的经营观念和经营意识，热爱推销工作。(2)能够认真贯彻 党和国家的有关方针、政策、法令，坚持推销人员的职业道德， 自觉维护消费者的利益。(3)具有丰富的文化知识、企业知识、 产品知识、消费心理知识、市场营销知识、现代科学技术知识、 国家经济政策与法规知识等。(4)具备一定的社交能力、观察 分析能力、推销能力、信息反馈能力、创新开发能力、随机应 变能力等。(5)仪表端庄、举止大方、态度和蔼、谦恭有礼、 正派、讲究语言艺术、谈吐得体。(6)年富力强，身体健康， 精力充沛，能适应各种交通工具。