2016年04月，WORD格式，可编辑修改。

一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)．1．请结合案例和所学知识回答问题。

’·东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价值为80万元，要求六个月后付款。

红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。

半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。

最后，红星公司派人上门讨债。

结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入困境，无力还款。

红星公司决定采取“输血”扶植手段来讨债。

问题：(1)根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些?设定客户信用额度还应满足什么条件?(2)如果实行委托追账，有哪些步骤?2．请结合案例和所学知识回答问题。

本案例展示了3家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。

公司A：独当一面，单线联系在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。

张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。

销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。

开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。

因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。

公司B：承包制、放羊式管理B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。

这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。

由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。

公司C：疏于培训，草莽英雄c公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能”八仙过海，各显其能”。

有耐销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户”煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。

运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。

问题：(1)案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有何利弊?(2)怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策?3．请结合案例和所学知识回答问题。

ABC销售公司是ABC厂的子公司，负责ABC厂产品在全国各地区的销售工作，ABC依据销售和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售公司进行考核，相应地，销售公司也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。

随着产品的销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售公司感到人手紧缺，工作十分紧张，急需充实销售队伍。

为此，从厂里录用了赵明、钱达、孙青和李强等4名职工，进行为期3个月的实习试用，作为正式销售人员的候选人。

目前，他们的实习期将满，销售公司萧经理正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售人员，从事销售工作。

根据平时对他们的观察和同事及用户对他们的评价，对他们的个人素质和工作状况进行了初步的总结，以作为选拔的依据。

．1、个人素质方面赵明，是个刚进厂的小伙子，今年刚满20岁，高中毕业。

精力旺盛。

工作肯吃苦。

但平时大大咧咧、做事粗心大意，说话总是带有一股”火药味”。

，钱达，是为了照顾夫妻两地分居而从外地调进厂里的，今年34岁。

他为人热情，善于交往，本人强烈要求做销售工作。

孙青，是市轻工电视大学经济管理专业毕业生，今年25岁。

她工作认真，稳重文静，平时少言寡语，特别是在生人面前，话就更少了。

李强，今年29岁，大学公共关系专业学生，他为人热情，善于交际，头脑灵活。

但对销售工作缺乏经验。

2、工作实绩方面赵明，工作很主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的产品规格搞错，用户要大号，他往往发给小号的，尽管经理曾多次向指出，他仍然常出差错，用户有意见找他，他还冲人家发火。

钱达，工作效率高，经常超额完成自己的推销任务，并在推销过程中与用户建立了熟悉的关系。

但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买物品等，而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做饭，销售公司的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留在销售公司工作。

孙青，负责广东省内的产品推销工作，她的主管曾带她接触过所有的主要用户，并与用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务，有一次，她的主管不在，恰巧有个用户要增加订货量，她因主管没有交代而拒绝了这一笔业务。

李强，负责河北省的产品推销工作，他经常超额完成推销任务，并在推销过程中注意向用户介绍产品的性能、特色，而且十分重视售后服务工作。

有二欢，一个用户来信提出产品有质量问题，他专用户为此非常感动。

尽管如此，但他却时常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不回来，影响了企业经济效益指标的实现。

萧经理必须在月底以前做出决定，哪些人将留在销售公司成为厂里正式销售员，哪些拒收。

问题：一个理想的销售人员应具备什么素质?如果你是萧经理，根据四人的个人素质和工作实绩你将怎样决定他们的去留(说明理由)?二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)4．北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些特殊需求，下面是该公司市场部经理A与某市场调研公司有关负责人B所进行的一段谈判对话：A：我们上次所进行的合作不知贵公司还记得吗?B：我们公司是与贵公司合作过。

今年上半年，贵公司想在短期内进入家用电脑市场，但又认为虽然自。

己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。

为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。

于是就产生了我们之间的合作。

A：我们上次的合作是非常愉快的，贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态，并且全力以赴，具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研。

但调研的结果不是很理想，我们针对这个结果进行了分析，认为原因是复杂的，但有几点是比较明确的：在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人因素。

由于被调查者的不合作我们通过调研并没有取得自己想要的东西。

B：从贵公司的分析中可以看出，该调查失败的原因似乎是在我们所设计的调查问卷质量不过关上。

但我们认为调研过程中所进行的控制是非常重要的，在控制过程中会有很多因素对整个调研的结果造成影响，不知贵公司是否对整个调研过程进行过分析?问题：(1)一般来说，一份问卷应该包括哪些内容?(2)在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题?在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些?5．王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。

之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。

但是，王港却公开宣称不参加该培训。

他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。

不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。

从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的”年度最佳销售代表奖”。

但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。

问题：你认为武刚该如何处理这件事情?参考答案一、案例分析1题，（1）为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法：根据收益与风险对等的原则确定；根据客户营运资本净额的一定比例确定；根据客户清算价值的一定比例确定。

设定客户信用额度还应满足以下条件：1、信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户资产的一小部分。

2、信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。

（2）委托追账的步骤有：选择资信状况良好的追账机构。

向追账机构提供案情介绍。

听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。

——协商佣金比例。

——办理委托手续。

——向追账机构提交债权文件。

——接受追账公司的进展报告，及时给予配合。

——结算。

——结案。

(1 0分)2题． (1)答：A公司利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源；弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形。

B公司利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。

C公司利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快；弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力。

（2）答：一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。

1销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表，公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。

2销售人员的培训：公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。

3销售人员的激励：激励是促使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩，公司可以综合运用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。

3题。

一个理想的销售人员应具备以下素质：。

强烈的敬业精神。

敏锐的观察能力。

良好的服务态度。

说服顾客的能力。

宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。

留下钱达和李强，钱达：因两地分居被调入厂里，也意味着这份工厂对于他来说很重要，至少忠诚度会高，在劳动纪律方面的惰性可以通过良好的制度去约束，使其无空可钻后，自然不会违规。

李强：有做业务发展的潜力，货款收不回同样是厂里的制度不完善，未培训好的缘故，可以改善。

对于其他两位，只能说性格方面的因素个人认为是较难转变的，因为不做考虑。

根据素质和工作实绩的表现，对每位员工特点进行分析比较，言之有理即可酌情给分。

二、情景题4题。

（1）一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷正文，包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。