2 目前终端促销中存在的问题
1
思考：
终端促销的策划实施与评估
2 目前终端促销中存在的问题
五大问题
“感受到问题，而不惧怕目问的？ 题！”
责任人？ 细则？
目标？
费比？
。。。 。。。
。。。 。。。
终端促销的策划实施与评估 www.art-com.co.kr ARTCOM PT
1 促销的定义 2 目前终端促销中存在的问题
提示： 1、落地有声：耳麦（音响） 2、统一的广播台词 3、促销统一口径严禁“有买有赠” 4、制订销售目标、明确主推品项 5、业务与督导对活动要全程参与、跟踪指导
终端促销的策划实施与评估
2 终端促销的实施
运用规范的推介语言和合理的产品组合，加强 连带销售。 喊麦话术---青豆 馋嘴猴翡翠青豆，全新上市。富含丰富的植物蛋 白，促进肠道吸收。嘎嘣酥脆，真带劲！欢迎了 解，欢迎免费品尝
终端促销的策划实施与评估
2 终端促销的实施
顾客沟通话术---设定流程
1、接待顾客 2、了解需求 3、介绍产品 4、促单成交 5、连带销售 6、送别顾客
终端促销的策划实施与评估
2 终端促销的实施
顾客沟通话术---青豆
促：您好先生：馋嘴猴翡翠青豆全新上市，欢迎您免费品尝一下；
促：您看(右手示意试吃)，我们有原味的、番茄味的，您看您试吃哪一个呢？
促销 定义
（promotion）
是指厂家为了保证公司业绩、扩大品牌 知名度、与对手竞争，在合适的时间、 合适的地点以合适的促销形式，来刺激 消费者较迅速或较多地购买产品的行为。
终端促销的策划实施与评估
1 促销的定义及作用
促销 作用
1、销售的临门一脚； 2、竞争的制胜法宝； 3、抢占终端资源的有效武器； 4、搞定卖场客情有效手段； 。。。
终端促销的策划实施与评估
2 终端促销的实施
1
终端促销的策划实施与评估
2 终端促销的实施
大型推广活动
基本元素
注意
人员：10-15人、指定现场负责人一人
1、现场指定协
场道地具：：1510平平米米堆以码上10个、试吃品、液晶电视、接
调人一个解决临 时发生的问题
线板、背景、舞台、地贴、游戏道具、耳麦 2、买赠级别以
人员到位培训
活动执行
销量反馈
7月21日
物品消耗
7月21日
督导检查
7月21日
活动反馈
活动执行情况 汇报
8月31日
活动总结汇报
8月31日
奖惩执行
9月7日
完成时间
7月15日 7月15日 7月15日 7月15日 8月31日 8月31日 8月31日 9月7日 9月7日 9月13日
执行追踪工具
《进场谈判及陈列达成 进度表》
2 终端促销的实施
特价墙
基本元素
人员：3人、指定现场负责人一人
场地：15节货架以上
道具：试吃品、吊顶、液晶电视、接线板、 游戏道具、地贴、耳麦、音响 产品摆放：不超过 4个单品； POP及赠品展示：促销桌及堆码、货架做足 各点发布与出样展示；
注意
卖场除特价墙以 外最好有堆码配 合，特价墙一定 在主通道，如进 超市入口、现场 安排人员派送
终端促销的策划实施与 评估
2020/11/25
终端促销的策划实施与评估
目录
1 促销的定义及作用 2 目前终端促销中存在的问题 3 如何开展成功的终端促销
终端促销的策划实施与评估
1 促销的定义及作用
2 目前终端促销中存在的问题 3 如何开展成功的终端促销
终端促销的策划实施与评估
1 促销的定义及作用
终端促销的策划实施与评估
2 终端促销的实施
三必须
提示：必须手持试吃品
1
促销场地必须靠近主通道或人流量大的地方、临促必须培训、 必须着品牌工装、手持试吃品。
终端促销的策划实施与评估
2 终端促销的实施 三必带
1
督导或业务必须携带POP（彩笔）、胶带、裁纸刀。
终端促销的策划实施与评估
2 终端促销的实施
，攻击型单品必须远离主推单品陈列
终端促销的策划实施与评估
外场大型推广布置图
终端促销的策划实施与评估
外场大型推广照片
终端促销的策划实施与评估
2 终端促销的实施
新品派发
➢促销员身着全套促销装备（帽子、
1
服装、挎包），通过试吃品的派送
搭起新产品与消费者沟通的桥梁；
利用试吃品向消费者传递新品上市
信息及产品卖点，同时提高产品的
试用率；
➢试吃品严禁用作买赠的赠品
终端促销的策划实施与评估
2 终端促销的实施
实证演示 1
通过现场的产品卖点说明、让消费者亲身经历和体验产品的特点，特 点：说服力强、效果直观，消费者信赖度较高
终端促销的策划实施与评估
2 终端促销的实施
买赠 1
➢赠品一定要符合品牌调性、最好使用公 司下发的统一的赠品 ➢赠品不是提升消费的唯一手段，而是满 足消费者欲求的一种手段，产品才是消 费者的直接需求。故促销时一定以产品 卖点介绍为主 ➢周末、场外活动可以以大额买赠为主
终端促销的策划实施与评估
终端促销的策划
1
Why
What
终端促销的策划实施与评估
4 终端促销的策划
Target
Where/Whe n
1
How
终端促销的策划实施与评估
1 终端促销的策划
How
终端促销的策划实施与评估
1 终端促销的策划
项目推进表
活动阶段
项目内容 开始时间
产品进场及备 货
活动筹备
物料到位 陈列到位
终端促销的策划实施与评估
Busine1ss P促ort销fol的io 定义及作用
终端促销标准化对销售的影响
210%
330%
450%
生动化陈列
生动化陈列+氛围营造
生动化陈列+氛围营造+优秀促销员
终端促销的策划实施与评估
1 促销的定义
2 目前终端促销中存在的问题
3 如何开展成功的终端促销
终端促销的策划实施与评估
How
计划内容
计划目标
方法/手段
方案策划原则=5W2H1T
执行者/相关人员 目标区域/地点
预算/利润
Who
Where
How Much
终端促销的策划实施与评估
1 终端促销的策划
Why
When
Where Who
案例
终端促销的策划实施与评估
1 终端促销的策划
大区职能团队分工表
姓名
崔总
1 王志民 孔祥春 杨芳
执行单位
办事处
提交说明
备注
How 此表由办事处填写，交省经
理汇总、大区经理签字确认 后发事业部
见发文 附件9
《进场谈判及陈列达成 进度表》
办事处
由办事处填写，交省经理汇 总、大区经理签字确认后发 事业部
见发文 附件9
《进场谈判及陈列达成 进度表》
办事处
由办事处填写，交省经理汇 总、大区经理签字确认后发 事业部
顾：我尝一下原味的吧
促：好的，给您尝一下（用勺子盛两粒倒到顾客的手中），是不是非常的酥脆 呀？
顾：嗯，是的，多少钱一斤呀？
促：24.8元
顾：这么贵呀？！
促：呵呵，您可以掂一下，单袋挺轻的，一斤可以称这一大包呢！要不给您来 点？
顾：那给我来20块钱的吧，几个口味都来点；
促：好的，我给您装好。我们这边还有馋嘴猴系列的豆干，也欢迎您了解一下， 今天我们正好在做活动，满38元即可获得这样一个收纳盒，要不也给您来 点豆干尝尝？
吊顶、堆码看板、液晶电视、接线板、地 活动现场氛围
贴、游戏道具、耳麦1个
的营造；
产品摆放：堆码上不超过4款产品
POP及赠品展示：促销桌及堆码、货架做足
各点发布与出样展示；
终端促销的策划实施与评估
2 终端促销的实施
•4款活动产品， 各占1平米 •吊顶、吊牌
•形象挡板、贴 牌、海报 •形象KT板
•人形立牌
（音响）、伞和雨阳棚若干
高级别为主，30
产品摆放：散豆干、三层冰晶、其它应季主推 元起赠
和新上市品种；
3、现场售卖区
POP及赠品展示：促销桌及堆码、货架做足各 和游戏区要分开
点发布与出样展示；
4、人流量大的
信息发布：卖场广播、统一的台词、专门的主 场地不需要有文
持人
艺表演，现场组
主推产品：明确4款主推产品，攻击型单品2个 织做一些游戏
朱燕
陈瑞平
职务
华中大区总经理 华中大区副总 安徽省经理 湖北省经理
大区市场经理
KA经理
负责项目
总负责
Who
1.客户冰晶糖打款； 2.客户月度发货公布； 3；冰晶糖全面工作部署； 1.安徽省客户冰晶糖打款； 2.安徽省冰晶糖全面工作； 1.湖北省客户冰晶糖打款； 2.湖北省冰晶糖全面工作； 1.对接总部； 2.华中大区各办事处冰晶糖日销量追踪； 3.华中大区冰晶糖促销方案及时更新； 4.助销道具追踪； 5.促销员培训； 1.河南省KA卖场条码录入追踪； 2.冰晶糖陈列谈判追踪；
终端促销的策划实施与评估
2 终端促销的实施 三专
1
专门的活动：
周一-周五尽量不使用赠 品，周末使用特色赠品
或大额买赠
专用的促销台： 堆码、促销桌、
端头
促销活动要达到——专人、专堆、专活动的“三专”要求
终端促销的策划实施与评估
2 终端促销的实施 四有
1
同时要做到“四有” ——有销售目标、有主推单品、有有声促销、有游戏道具。