◆让你看起来像此行业的专家；
◆要注意基本的商业礼仪；
◆问话建立信赖感；（以对方为中心）
◆聆听建立信赖感；
很喜欢说话的人适合做业务人员？
不太喜欢说话的人适合做业务人员？Ok！为什么？
苏格拉底：我要教你如何闭嘴？要教你如何讲话？
◆利用身边的物件建立信赖感；
案例：作家和笔的故事（包、衣服）
◆使用顾客见证；
◆计较型
行为方式：对医生价格一定要多方面调查和了解之后才会下决定
心理特点：即想找好医生，做好材料又想最便宜。
对策：报价钱要先宣传足技术和仪器，对其打折要求很有技巧。
如何提高成交率
不成交原因
◆价格
网络咨询报价与现场咨询不一致 导致不成交
报价错误或折扣错误 导致不成交
◆现场与顾客沟通不畅
网上咨询时 顾客就比较绞缠 来院是带着问题的 结果问题没解决
看单位
3、主动打招呼
你眼里有别人，别人才会心中有你。
见了领导打招呼，说明你心中尊重领导
见了同事打招呼，说明你眼里有同事
见了手下打招呼，说明你关心下属
见了客户打招呼，说明你服务意识强
客户流失的一个重要原因：失去联系
4、及时指出别人的变化
赞美一定要及时
关注到对方细微的变化并指出来，传递的信息是：“你在我心目中很重要，我时刻关注你的变化
太贵了并不代表不买
3、太贵了是衡量一种未知产品的方法用价格来衡量
4谈到钱的问题，是你最兴奋的问题；这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看这些产品适不适合你；
5以高衬低；
当别人说我们的产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。如：您打瑞蓝花这么一点钱，您买套房子、买辆车子，买块手表，几十万，几百万就进去了。您说瑞蓝贵吗？
5、与自己作对比
压低自己便是相对地抬高了对方，自然会赢得他的好感。
敢于自我贬低的人，其实内心充满自信。
自嘲源于自信
适当表现你的不完美 一个美国社会学家的实验
6、逐渐增加的评价
人在官场或职场是易上不易下
由俭入奢易，由奢入俭难
对待工资和奖金：涨—高兴；降—失落
对赞美也是能上,不能下
7、似否定，实肯定
表面否定，实质肯定
1、快速：40秒钟以内有文字发出
2、简捷：控制在15个字之内
3、看清楚问题：顾客问了什么。投其所好，而非答非无所※
4、建议：先回答顾客问题或先给顾客回复，再问诊
5、学会绕话：针对一些问题，比如副作用，费用等。可以学着把话绕过去。
6、问诊一般不要超过5个，时间过长容易造成顾客的反感。
◆问诊时间
主动问候后，先回答顾客2—3个问题之后，和顾客的对话通畅，感觉和顾客可以继续咨询下去之后，再进行插入式的问诊。
与名人相比较----对于外表的赞美
列举具体事实，说出感想----引申至对性格、气质、才华的赞美
具体化赞美是赞美的基础，与其他方法合用，效果会更好。
案例：“哪里、哪里”
1、从否定要到肯定的评价
与人交往的过程中，应该多赞美别人。然而，有一种形式的否定，是可以接受的。先抑后扬式——否定过去，肯定现在。
一个人成功了，否定其过去，更能彰显他现在的成就。
引起顾客的兴趣，是销售的开始。
◆尽量让顾客参与；
例如：客户体验项目。
◆明确告诉顾客，产品可带来顾客的利益、好处及减少的痛苦、麻烦。
介绍产品时，最好讲故事。少讲大道理、少讲成分。
◆不贬低对手
A、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他认为对手的产品不错，你贬低竞争对手的产品就等于说他没有眼光、正犯错误，他就会立即反感
（一分钱一分货原理）；
10大数怕算法
11是比较贵，但是有成千上万的人在使用
12你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最低的价格，但是我们可以给你合理的整体设计；
◆犹豫不决性
行为方式：同样的问题反复担心，想做但是很难自己下决定
心理特点：最担心的是安全问题、容易受身边人影响
对策：采用快刀转乱麻的方法，利用优惠或专家迫使其快速下决定
尊贵型
行为方式：很高傲不太有礼貌，不屑与咨询师交谈，指明找医生
心理特点：很在意对等原则，很在乎别人的尊重之言和行为
对策：要放低姿态，把对方捧起，满足其爱享受尊敬之要求。
B、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
C、一说到对手你就说别人不好，客户会认为你心虚或品德有问题。
◆拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观地比较
例如：田忌赛马
◆ UPS 独特卖点
◆炫耀型
行为方式：喜欢在他人面前炫耀自己的财富和见识
心理特点：很爱显，希望人人都羡慕她来满足其虚荣心
对策：在她炫耀自己时，自己必须恭维并诱导她不计较价格
◆完美主义型
行为方式：已经长得不错了，却还是不满足现状
心理特点：难以忍受自己有一点点的瑕疵。总想更美，
对策：可大胆开高价，特别要控制期望值，达不到要求容易纠纷
价格一定从高往低报！
故意报高，以高衬低。（假装算错。。。）
6、请问你为什么觉得太贵了？
找出他觉得贵的原因
7、塑造产品的价值、产品的来源
8、以价钱贵为荣
奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱，你同意吗？
9、好贵好才贵，你有听说贱贵吗？
◆开放式问诊
来过医院面诊了吗？
您是还考虑做吗？
您是担心效果，还是安全的问题？
您上次咨询后，来医院让专家给您亲自进行面诊了吗？（是否来院）
那您对项目有不清楚的吗？（转移到项目上）
您现在是怎么考虑的？（询问未来院的原因）
什么原因让您放弃了这项治疗？（开放式询问放弃原因）
面对面顾问式营销
销售的原理和真谛
◆买卖的真谛
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算
价格处理办法
◆太贵了
1、价钱是你唯一考虑的问题吗？
问：多少钱？答：价钱是您唯一考虑的吗？这个东西适合你吗？
2、太贵了是口头禅
用心观察对方
拥有敏锐的洞察力和良好的语言组织能力
11、间接赞美
适当引用他人的赞美之辞
借用“第三方”的口吻，说出自己想说的话，不仅显得真实可信，而且消除了故意讨好的嫌疑
永远不要在背后议论别人的短处，多看到别人的长处
8、记住那些特别之处
记住特别的日子，显出特别的你
关心他的亲人，就是关心他自己
重温那些辉煌时刻
记住他的经典语录
13、投其所好
钓鱼与“钓”人的例子
应酬学的原则之一是先适合别人的需求，进而达到自己的需求。要针对对方感兴趣的东西下功夫。
多用”请教”，引发对方的兴趣。
◆赞美中最经典的四句话
◆你真不简单！！
◆很欣赏你！！
◆很佩服你！！
◆你很特别！！
如何建立信赖感
信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，他怎么可能把他的钱交给你呢？
◆可行性
面对面销售过程中客户的心里在思考什么
◆销售六大永恒不变的问句
你是谁？
你要跟我谈什么？
你谈的事情对我有什么好处
为什么现在和你买？（现在不买的损失是什么？）
沟通基本原理
◆原则：多赢或者双赢
◆目的：把我们的想法、观念、服务、产品让对方接受
◆效果：
让对方感觉良好。
价格不成交的原因和策略
如何报价？
不要给顾客确切的价位 如果必须要给，一定要告诉顾客，在电话或者网上，只能根据他的情况进行估算，医学很严谨，必须要见到他本人后才能确定具体的治疗方案！
不要告诉顾客活动是几折 这样做的后果是 顾客拿着折扣去对比 导致不来院 还有一方面是顾客来院后 折扣日期已经过了 导致不成交 报错折扣或者顾客记错折扣 来院后导致不成交！
九种顾客分型
分型和特点
◆理智型
行为方式：不轻易相信别人，咨询前会做大量调查
心理特点：咨询时会从咨询师的话值不值得信任
对策：步步为营，促成行为不宜太明显，以退为进，促成法最合适
◆目标明确型
行为方式：对自己想做哪里，术后想要达到什么效果不明确
心理特点：觉得自己的审美观很正常，不喜欢被别人推翻
对策：顺着她的思路来加强，在不否定其观点的同时多行开发。
◆神经质型：
行为方式：喜欢思索，一句话都不说，有时投以怀疑的目光。
心理特点：害怕被骗，要找到可以信赖的人才放心
对策：使其信任和依赖，自己全程陪同以防止途中因后怕又反悔。
◆冲动型
行为方式：性格外向健谈，容易被漂亮美丽炫耀的食物吸引。
心理特点：别人有的她也想有，看到人家漂亮也想一样漂亮
对策：要举例子像讲故事一样描述美好蓝图刺激她。
◆记笔记
记住重点。被尊重的感觉。
◆重新确认
表达的和听到的不一样。
◆不打断不插嘴
打断、插嘴的意思是：你讲的不如我讲的好，你讲的不如我讲的重要。
◆不明白的地方追问
对方会很乐意再告诉你。
◆不要发出声音
不要发出声音来，如“对”、“嗯”、“是”；无意中打乱了别人的思路。
◆点头微笑就可以了。
代表认同，你讲的很好。
◆买卖过程中卖的是什么
卖的是好处。
带来什么利益与快乐，避免什么麻烦；
顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处和利益；
一流的销售人员贩卖结果，一般的销售人员贩卖成分；